Triplicar o faturamento de urna empresa em quatro anos é um desafio e tanto. Ainda mais se os seus produtos ainda T não forem tão conhecidos pelo público. À frente dessa missão, Daniel Portillo Serrano assumiu a diretoria comercial da Moulinex do Brasil S.A. e estabeleceu para si a difícil meta. Lá fora, a fabricante francesa de eletrodomésticos portáteis é uma das líderes em vendas nos principais mercados em que atua. Aqui, Serrano vai enfrentar uma concorrência de peso, como a Electrolux do Brasil S.A., onde já comandou por oito anos a equipe comercial, e a Arno S.A, do conglomerado francês Grupo SEB. A seu favor conta a experiência de ter atuado na área de vendas e marketing de grandes empresas, como Panasonic, Sharp, Sony, Philips. Além disso, Serrano conhece muito bem as particularidades desse segmento.
O novo diretor comercial sabe exatamente qual o seu maior desafio. É o fato de a empresa atuar no mercado brasileiro há apenas dois anos e, por isso, o público ainda precisa se familiarizar com seus produtos. “O maior trabalho será fazer a marca ser conhecida no Brasil”, reconhece Serrano, que conta com urna equipe composta por três gerentes regionais, um gerente de grandes contas, dois vendedores próprios e 25 representantes. Todos com a mesma incumbência de ganhar terreno.
Para fazer a Moulinex do Brasil faturar três vezes mais em quatro anos, Serrano vai recorrer à seguinte tática: “o segredo para aumentar as vendas é procurar não lazer com que os revendedores concorram entre eles. Uma política que começamos a utilizar com resultados é a da “margem garantida”. Sabemos que se utilizarmos uma tabela de preços comum para todos os revendedores, cada um deles utilizará a margem necessária e colocará o preço final ao consumidor diferentemente do outro. A nossa política atual prevê um preço determinado ao consumidor utilizado por todos os revendedores, e nós respeitamos a margem mínima que o revendedor necessite para praticar esse preço. Dessa forma, hipermercados, lojas de departamento e pequenos varejistas praticarão exatamente o mesmo preço para os nossos produtos e a conquista pelo consumidor não ocorrera apenas pelo preço baixo, que é predador, e sim pelo melhor atendimento ao cliente.”
Por motivos estratégicos, Serrano preferiu não confidenciar exatamente quais canais irá utilizar para conquistar o seu público. Mas é certo que a empresa vai investir num melhor relacionamento com o cliente, além de lançar produtos adequados ao mercado brasileiro. Claro que vai ser preciso também uma boa dose de persistência, mas sobre isso muitas experiências do passado só vêm a corroborar. É o caso da sua maior venda, quando ainda trabalhava na concorrente. “Começou com um pedido de dez aspiradores de pó para um cliente que estava há alguns anos sem comprar da Electrolux. No mês seguinte, o cliente comprou 100, no terceiro mês 1.000 e hoje é um dos dez maiores clientes da empresa”, conta.
Se para lidar com sua carteira, formada por aproximadamente 1.500 clientes ativos, Serrano está desenvolvendo um plano mais atual e arrojado, quando o assunto é gerenciar a sua força de vendas, ele segue o modo tradicional. Sem meias voltas, elogia quando fazem bem-feito e repreende no momento da coisa errada. Entretanto, jamais esquece de ensinar e orientar como não cometer duas vezes o mesmo erro~. Incentiva a equipe “com compreensão e um tapa nas costas”, e considera “uma palavra de elogio e um cheque na mão” a melhor maneira de premiar, diz.
Daniel Serrano terá bastante trabalho pela frente, mas não vai poupar esforços. Sabe que com um bom produto nas mãos e muita garra o bom vendedor chega em qualquer lugar. E, nesse momento, ele só quer ser o primeiro. “O grupo Moulinex é líder de vendas, principalmente Europa e Estados Unidos. Agora é a vez do Brasil”, comenta confiante Serrano.
O maior segredo para maximizar as vendas é entender a real necessidade do cliente e não tentar “empurrar” o que você precisa naquele momento. Dessa forma, os pedidos subseqüentes vêm automaticamente, orienta Serrano
Empresa: Moulinex do Brasil S.A. Nome: Daniel Portillo Serrano. Formação: Marketing (FAM). Cursos de especialização: Pós-graduação em Administração de Empresas (Unibero). Livro de Cabeceira: Dom Quixote de La Mancha, de Miguel de Cervantes. Segredo de Sucesso: Perseverança. Fonte de Motivação: Minha filha de cinco anos. Maior Estímulo da Equipe de Vendas é: Pensar no momento que o cliente emitirá o pedido. Frase: Conheça seu cliente melhor que a si mesmo. Sonho de Consumo: Uma Ferrari (para andar em São Paulo a 20Km/h).
