Se há um executivo que sabe potencializar as vendas no varejo a ponto de competir com multinacionais, o seu nome é Antonio Monte. Presidente da Cooperativa de Consumo Coop, a maior da América Latina com rede de supermercados concentrada no ABC Paulista, mas já atuante no Vale do Paraíba, Monte dirige os negócios com destreza de executivo do mundo globalizado. A exemplo de grifes como Carrefour e Wall-Mart, a Coop investe o nicho de marcas próprias que já representam 3% do faturamento da organização. Com performance irresistível que chega a atrair uma média de 47 mil consumidores por dia, a Coop ganhou o Prêmio Desempenho 2000 como Melhor das Melhores do setor terciário.
Será que estamos vivendo a terceira guerra mundial a guerra por mercados? Na opinião de Antonio Monte, pode apostar que sim. “Os médios tendem a se reduzir, enquanto os pequenos ainda poderão continuar existindo”, prevê. As saídas encontradas pela Coop para driblar a concorrência com os grandes foi através de um atendimento diferenciado e a produção e diversificação de marcas próprias.
Tendo à frente de sua rede de supermercados uma visitação em massa de consumidores, por sinal cada vez mais exigentes, Monte considera o aperfeiçoamento de sua equipe essencial para manter a fidelidade e a presteza no atendimento. “O treinamento é a principal ferramenta de intuição entre funcionários e consumidores. Sempre digo que não vendemos produtos e, sim, sorrisos, confiança, honestidade, qualidade e, principalmente, felicidade e bem-estar demonstrados por nossos funcionários. Os consumidores compram isso e levam, também, massa de tomate, pão, batata, sabão, etc.”, afirma.
Valorização- Somente neste ano, a Coop investiu 110 mil horas treinando seus 2.750 funcionários. Para Monte, o principal incentivo que pode lhes dar é o de acreditar em suas competências. “Valorizamos o trabalho de cada um deles e consideramos que a sua sensibilidade é idêntica à sensibilidade do presidente. O presidente ou gerentes possuem cargos maiores, mas não sensibilidade. Os funcionários são gente como a gente”, atesta o presidente.
Além dessa diferenciação no trato com seus clientes, Monte encontra outras explicações para justificar os bons resultados do grupo. “Atribuo ao trabalho em equipe, às idéias trabalhadas, à agilidade em colocá-las em prática. A vida nos ensinou que o erro é um investimento futuro e não uma reprimenda a quem errou inconscientemente. Pensar global e agir local é outra chave de sucesso. Não devemos pensar apenas instintivamente. É preciso ter ética com os consumidores, respeito pelos funcionários e confiança nos fornecedores que representam a indústria”, diz.
Produtos da casa- Observador atento das tendências do mercado, Monte resolveu explorar o nicho das marcas próprias. E não tardou para que os resultados das vendas desses “produtos da casa” estimulassem novas investidas. “Hoje os produtos da marca Coop somam 172 e representam 3,8% das vendas do grupo. O Carrefour, por exemplo, que também possui marcas próprias, mas há muito mais tempo, tem nelas 5% do faturamento. Veja que começamos em setembro de 1998. Com certeza, já atingimos nosso objetivo para este ano, e para o próximo pensamos atingir 6%”, anima-se.
Segundo Monte, a modernização dos imóveis, o aumento do mix, as melhorias nos displays (que revalorizam o ponto-de-venda), a modernidade de TI (tecnologia de informação) também vão contribuir e muito para que pequenos e médios varejistas possam manter-se lado a lado dos gigantes da concorrência.
Sem pressa Sobre a entrada no mundo das vendas online, porém, Monte não tem pressa. A explicação é que na região onde a Coop está instalada apenas 0,4% do seu público utiliza o recurso. “O brasileiro ainda tem o costume de tocar na mercadoria. E nós queremos que venha até a loja, pois outras compras serão realizadas. Vivemos uma geração 14, ou seja, nossos jovens são os que mais movimentam a Internet. Hoje são consumidores passivos. Porém temos de tê-los sob mira quando tornarem-se compradores ativos. Isso significa que os 0,4% poderão se tornar 10% daqui a mais ou menos oito anos”, finaliza.
Sempre digo que não vendemos produtos e, sim, sorrisos, confiança, honestidade, qualidade e, principalmente, felicidade e bem-estar demonstrados por nossos funcionários. Os consumidores compram isso e levam, também, massa de tomate, pão, batata, sabão, etc.
Serviço: Coop – Telefone: (0**11) 4991-9507. E-mail: ajmonte@coop-sp.com.br
