Empresas com vários departamentos ou filiais conhecem o problema: é muito difícil fazer com que todos sigam um mesmo comportamento, que apresentem os mesmos valores para o cliente. Da mesma forma, fazer com que todos troquem informações entre si e alimentem o banco de dados da empresa é um pesadelo. Os funcionários se juntam em panelinhas, desperdiçando a chance de fazer negócios e economizar tempo.
É o que acontecia com a companhia de educação virtual à distância Thomson Learning, dos Estados Unidos. Ela vende softwares para escolas, livrarias e órgãos do governo e cresceu assustadoramente, em dois anos graças à aquisição de várias pequenas empresas.
E esse crescimento trouxe muitos desafios.

Unindo forças – Cada empresa adquirida contava com seu próprio software e sistema de vendas. Isso fez com que os vendedores da empresa passassem cada vez menos tempo com os clientes e mais aprendendo como lidar com cada programa de seus colegas. E, como o cadastro dos clientes não estava integrado, muitas informações vitais para a companhia acabavam perdidas. E, sem essas informações, não é possível fazer um programa de marketing eficiente. Sem a divulgação e apoio adequados, é mais difícil vender. Perceba o buraco onde a empresa estava entrando.

O primeiro passo para desatar o nó foi mudar os procedimentos internos. Foi criado um contrato de risco com os vendedores: caso a empresa desenvolvesse e instalasse um programa de computador que facilitasse as vendas e integrasse os serviços de marketing e atendimento ao consumidor, os vendedores se comprometiam a dobrar o volume individual de vendas. Ou seja, a empresa não vai poupar gastos para dar a cada um a ferramenta mais adequada do mercado; mas o investimento deve refletir um aumento significativo na receita.
Em abril de 2000, 40 vendedores da Thomsom testaram o novo sistema; em setembro de 2001, já eram 1200 vendedores fãs do novo laptop e software. Agora, onde quer que estejam, os vendedores recebem mensagens, horários de reuniões, acessam a situação do pedido do cliente, verificam estoques, e muito mais.
Hoje, todos os vendedores superaram em muito a meta de dobrar seus negócios. A integração deu tão certo que, para 2003, a empresa pretende sicronizar seus call-centers no mundo todo.
A chave do crescimento com sucesso é a gerência da informação. Pense nisso na sua empresa.