De quem é a culpa pelas vendas abaixo da expectativa?

De quem é a culpa pelas vendas abaixo da expectativa? Você deve estar pensando: ?Ora, Paulo, todo mundo sabe que a culpa é de quem deveria cumprir as metas e não cumpre. Se os responsáveis pelas vendas fizessem o que se espera deles, ninguém estaria estressado. Afinal, em uma empresa, cada um deve dar conta do recado e fim de papo?.

Não é bem assim. No Instituto Supra, sempre nos perguntamos: ?Estamos dispostos a investir todo o nosso entusiasmo para prospectar, apresentar, negociar e até persuadir alguém a fazer treinamento ou palestra para sua equipe de vendas??. Se a resposta não for um confiante ?sim?, pode esquecer. Seria um dia em que só venderíamos para quem já se decidiu, para quem assinaria o contrato de qualquer jeito. Se esse tipo de pessoa não aparecer, o faturamento será zero.

É exigência da área. Em vendas, a pessoa tem de trabalhar com um um estado de ânimo muito acima do da maioria das pessoas. Não se trata de vendedores, representantes, supervisores, gerentes ou diretores, mas de pessoas. Poucas têm força de vontade, inspiração e preparo suficientes para vencer na área. Vejo diretores, gerentes e suas equipes ficarem muito abaixo de suas metas e não terem atitude para responder com energia e garra aos desafios impostos.

Olhe para os atletas. Você já os viu conquistar alguma competição sem garra, força de vontade e um firme propósito? Isso não existe.

Para vencer a meta de vendas, todos ? diretores, gerentes e a equipe ? têm de ter mais garra, força de vontade e determinação do que em seus estados normais. Uma meta de vendas não pode ser atingida com pouco esforço físico e mental, pois não dá para seguir uma rotina desatenta e descomprometida. As metas são atingidas por aqueles que estão sempre alertas e preparados com muita energia e garra para fazer o que foi proposto.

Se cada um estivesse preparado para fazer o que é preciso, na pior das hipóteses, chegariam a, mais ou menos, 90% do objetivo. Se isso não aconteceu, alguns erros devem ter ocorrido:

&raquo A diretoria pode ter planejado as metas com base no desejo de crescer, e não na realidade da empresa.
&raquo A gerência pode ter deixado de contratar vendedores comprometidos com as metas e treinar os representantes dificultando as vendas. Pode ter incentivado pouco ou ficado mais dentro da empresa do que ao lado de seus representantes para orientá-los.
&raquo A supervisão pode ter deixado de orientar e apenas passou a cobrar ou esqueceu que ninguém vende pouco porque quer, mas porque está fazendo alguma coisa errada e não percebe.
&raquo A empresa tem por hábito contratar representantes e deixar que eles se virem. Acreditam, por definição, que quem aceita ser representante ou vendedor é capaz de agüentar o tranco.

São poucas as empresas que estudam detalhadamente os reais motivos pelos quais sua equipe de vendas ? ou apenas alguns ? não atingiram as metas. No que saiu errado e nas coisas que não foram feitas está escondida a resposta para vencer uma meta. Se você decidir, poderá vencer.

Um mês de boas vendas para todos.

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