De Técnicas de Venda a VendaMais

Aos sete anos, ele já queria ser empresário. Filho e neto de empreendedores, Raúl Candeloro traz no sangue o desejo de crescer e no coração a vontade de ajudar o próximo, custe o que custar. Ainda jovem, apaixonou-se pelo universo das vendas quando descobriu que, para vender, não precisava ter nada palpável, uma boa ideia seria suficiente. Aos duvidosos de plantão, o recado: foi assim que nasceu, em 1994, a revista Técnicas de Venda, hoje, conhecida como VendaMais.

Aproveitando-se de um telefone disponível no quarto de sua irmã, Sílvia Candeloro, que atualmente é diretora-financeira da empresa e que, na época, estava em lua-de-mel, Raúl colocou as ?manguinhas? de fora e pediu 500 dólares e um aparelho de fax emprestado para seu pai. Com o dinheiro, fez uma mala direta ?vendendo? o conceito da revista e com o fax recebeu as respostas de assinaturas concretizadas. ?Eu confiava tanto naquilo que em momento algum duvidei que daria certo. Na primeira campanha, chegaram 11 assinaturas e comecei a VendaMais com apenas esse número de assinantes, sabia o nome de todos?, conta Candeloro com brilho nos olhos.

Raúl é graduado em administração de empresas, pela Faculdade Católica de Administração e Economia (FAE), fundador e diretor-executivo da Editora Quantum e responsável pela publicação das revistas VendaMais, Liderança, Motivação e InvestMais. Hoje, ele divide-se entre as atividades de empresário, consultor e palestrante em vendas, marketing e motivação. Além disso, é autor dos livros Venda mais: 25 armas para você aumentar de maneira eficiente as vendas de sua empresa (1997), Negócio fechado (1998) e Correndo pro abraço ( 2002) ? ambos publicados pela Editora Casa da Qualidade ?, Criatividade em vendas (2002), da Editora Futura e Coleção passos da venda (2004), da Editora Quantum. Quer saber mais? Então, embarque comigo neste túnel do tempo. A passagem é gratuita e o retorno garantido.

VendaMais ? Como teve início sua carreira?

Raúl Candeloro ? Eu saí da faculdade de administração de empresas em 1989 e, em 1991, abri uma agência de marketing direto, uma época em que ninguém sabia o que era isso aqui no Brasil. Contratavam-me para vender através do marketing direto ou atrair clientes para as lojas e, assim, aumentar as vendas do contratante. Ainda na faculdade, me apaixonei pelo marketing, e dentro dessa área comecei a questionar se alguma coisa dava certo ou não. Queria medir resultados. E é aí que começa a história da VendaMais. Quando alguns consumidores não tinham resultado e não me pagavam (eu recebia por resultados), ia atrás e acabava descobrindo que a equipe não estava motivada, e sim mal remunerada e treinada e, muitas vezes, nem sabia que haveria uma campanha ? problemas de comunicação interna ? a partir daí, comecei a juntar material para repassar aos clientes e percebi que não existia muita coisa no País a respeito. Como eu estava indo com frequência aos EUA, trazia material e o projeto acabou ficando engavetado. Um dia teria uma revista chamada VendaMais, porque achei que não era possível um país, do tamanho do Brasil, ter tão pouco material sobre o assunto.

Você é um homem de sucesso e reconhecido, mas, com certeza, teve suas dificuldades. Qual foi o momento de maior obstáculos que já passou até hoje na vida de empreendedor?

As dificuldades são muitas e nunca terminam. Eu vou citar duas. Uma foi um evento que a gente fez e trouxe seis consultores dos EUA, pagando para eles viagem de primeira classe e cachê em dólares. O evento aconteceu em São Paulo, só para assinantes da VendaMais, que na época eram 5 mil e achei que era o dono do mundo, e então podia fazer um evento internacional para eles e… afundei a empresa. Quebrei completamente e levei anos pagando dívidas, foi um erro estratégico imenso. Outro momento, aconteceu há uns seis anos, foi a primeira vez em que tive de tomar uma decisão em relação a demissão de colaboradores, porque cortei custos e vi que não havia outro jeito, estávamos com a estrutura inchada e tinha de demitir pessoas. E não era uma, foram várias, algumas delas competentes, mas a empresa não possuía a mínima condição, era uma questão de sobrevivência. Essa foi a segunda grande dificuldade.

E como foi administrar essa dor?

Eu sentei atrás de uma porta, porque o líder não pode ser visto chorando, e chorei…

Você pensou em desistir quando sentou atrás da porta?

Não. Eu me alimento desses momentos. Isso para mim é energia, tipo ?pac-man?. Às vezes, em palestras há pessoas de braços cruzados, com uma atitude muito negativa. Quando você está desenvolvendo uma ideia, tem gente que fala: ?Não, isso não dá certo?, isso me dá forças. Há também aqueles indivíduos que pegam essa informação e, com ela, fazem alguma coisa e outros que não fazem nada ? paciência, a vida é assim.

Para você, o que falta nos vendedores e empresas que pode resultar em mais vendas e gerar resultados, hoje?

A grosso modo, existem dois tipos de vendedores: os veteranos e os novatos. A maioria das pessoas que trabalha com vendas não começou no ramo por gosto, mas por necessidade. Isso cria um ciclo vicioso de que o indivíduo está ali porque precisa de dinheiro. E se ele é bom em algumas coisas, realmente ganha dinheiro e acaba ficando. Vendas começaram a mudar com o passar do tempo, a concorrência aumentou, os clientes ficaram mais exigentes, há pressão por resultados e profissionalização da parte dos compradores. Com mais informação no mercado, os consumidores, ou compradores, estão cada vez mais informados. Isso muda o perfil do vendedor também, pois antes era só ele chegar e apresentar o produto ou serviço ? era um tirador de pedido. Há pessoas que não acompanharam isso e acabaram sentindo que vender não é uma arte, e sim uma ciência. Você precisa estudar vendas, existem conhecimentos sobre o assunto. Tem de ser encarado como profissão. Alem disso, hoje, as companhias aceitam qualquer pessoa como vendedor, e isso está errado. O processo de recrutamento e seleção de profissionais é totalmente falho.

Como é o bom vendedor?

É aquele que entende as necessidades do cliente e da empresa, conseguindo conciliar as duas. Vender é ajudar o consumidor a tomar a melhor decisão.

Por que é tão difícil achar profissionais de vendas?

Porque as pessoas procuram vendedores, e não pessoas com as características corretas.

E quais são as características corretas?

Cada companhia possui uma lista de características corretas para o profissional de vendas de sucesso, o que é muito importante, pois é preciso ter essas informações sobre o vendedor. No entanto, isso muda de empresa para empresa. Uma pessoa com características boas pode ser treinada sem problema algum. Agora, querer trabalhar, ter iniciativa, ser honesto e possuir um pouco de ambição e criatividade, bom, essas coisas o indivíduo tem ou não. Às vezes, os melhores vendedores de uma organização não estão como vendedores. Então, não procure profissionais de vendas, e sim indivíduos com a atitude certa.

O Procon diz que o cliente tem sempre a razão. Você concorda?

Na dúvida, eu diria que o consumidor possui razão. Tem clientes, por exemplo, que me mandam e-mails reclamando, ?metendo a boca? porque não receberam a revista e isso acontece todos os dias. Vou verificar, ele não pagou, recebeu duas cartas e um telefonema anteriormente avisando-o. E nós temos o maior interesse do mundo que ele pague, somos muito educados, avisamos de várias maneiras, oferecemos diversas formas de pagamento, e ele não paga. Por qualquer motivo se esquece disso e nota que, depois de três meses, a revista não está sendo entregue e liga reclamando. Descobre que a secretária jogou fora, o sócio pegou, uma série de histórias malucas. Mas já xingou todo mundo. Depois, liga de volta, muito humildemente, pedindo desculpas. A gente trata todo mundo da mesma maneira, porque, na dúvida, ele sempre tem razão. Só não pode ser mal-educado.

E qual é mais importante, o cliente interno ou externo?

Grande briga. Frederick Reichheld, papa do marketing da lealdade diz: ?Deixei completamente de falar sobre lealdade de clientes externos nos últimos dois anos, porque descobri que sem fidelidade interna, não fidelizo ninguém?. A maior locadora de carros nos EUA chama-se Enterprise Rent-a-Car. Não faz propaganda, cresce no boca-a-boca e em nichos segmentados, mas é a maior, a que mais ganha dinheiro e cobra menores valores de locação. Isso seria uma estratégia certa de fracasso, pois ela paga salários altos e cobra preços baratos. Mas, por outro lado, ganha no volume, satisfação dos clientes e economiza, visto que não tem custos com marketing e propaganda, já que satisfaz seus consumidores. O fundador da empresa diz: ?Primeiro funcionários, segundo clientes e terceiro o lucro da empresa, porque isso é consequência?.

Qual é o melhor gerente de vendas?

É aquele que entende e não compete com sua equipe, trata cada vendedor de maneira individual e faz com que todos desempenhem o máximo possível de seu potencial. Não pode ser qualquer um, pois um erro que muitas empresas cometem é colocar um bom vendedor como gerente, sem que tenha as características necessárias para ser um bom gerente. São duas coisas bem diferentes ? embora, hoje, os bons profissionais tenham de ser multidisciplinares, então será cada vez mais comum termos bons e boas profissionais graduando-se como gerentes.

Quando você é o cliente, o que mais preza na hora da compra?

Que o profissional de vendas esteja preocupado comigo, e não com ele. Um bom vendedor ou vendedora vai falar muitas vezes: ?Não compre de mim, porque agora não é a melhor opção nem é isso que irá resolver seu problema?. Nesse momento, ele ou ela ganha uma coisa que vale muito mais que qualquer comissão, que é a confiança, e para o restante da minha vida irei confiar nessa pessoa. E comprarei sempre com ele ou ela. Além disso, a longo prazo compensa.

Na área de vendas, qual foi o melhor conselho que você já recebeu?

Uma frase que meu pai sempre repete: ?Amanhã é a mentira piedosa com que se alimentam as vontades moribundas?. É um ditado espanhol, ou seja, não fique enrolando, faça, aconteça. Outro que gosto muito é: ?A vida é a soma das nossas escolhas?.

Vender é um ato, procedimento ou objetivo?

Todos. O fechamento é um ato. O processo inteiro é uma série de procedimentos (os famosos passos da venda). Mas veja que você possui um objetivo, sempre. Não tem como desvincular uma coisa da outra. São as três.

Como se desperta o gigante adormecido dentro de cada pessoa?

Ache uma coisa pela qual ela realmente tem paixão. Algo que faça seu olho brilhar e coração bater mais forte, que, se a pessoa não ganhasse dinheiro algum, falaria: ?Não tem problema, eu faço do mesmo jeito?. Caso ache isso, o universo começa a conspirar a seu favor.

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