De um jeito no jeitinho ? transforme em processo

Transforme o jeitinho em processo Nos últimos anos, durante minhas consultorias, uma cena que se repetiu sistematicamente foi o jeitinho para vender mais. Não estou falando de desonestidade, mas de jeitinho mesmo. Aquela sacada que foi parte do dia-a-dia de todo departamento comercial.

Estava numa empresa, em consultoria, onde a equipe de call center não fazia vendas corporativas, pois essas eram exclusivas dos vendedores externos, chamados de PJ por serem especialistas em vender para pessoa jurídica. Como o grupo vira e mexe se deparava com um empresário, passou a pegar o contato e encaminhar para algum vendedor PJ, que corria atrás do cliente.

Certo dia, de dentro de uma sala de reuniões toda envidraçada, vi uma menina dizendo a um PJ:

? Como está aquele cliente que lhe indiquei?
O PJ respondeu:
? Tentei falar com ele, mas não consegui. Vou tentar novamente.
Então, a vendedora do call center cobrou:
? Olha, preste atenção nos meus clientes, senão o próximo indicarei para outro PJ.

Ela demonstrou uma clareza impressionante na conversa, de dar inveja a alguns gerentes que falam, enrolam e não chegam ao ponto necessário nas cobranças mesmo sem saber o nome técnico, ela fez um excelente feedback e, se o PJ bobeasse, também faria um trabalho de coaching, dando dicas de como vender para o tal cliente.

Genial, vi, diante dos meus olhos, um jeitinho eficiente de vender mais, uma ligação entre setores, sem burocracia, papéis nem nada. Tecnicamente, criando uma sinergia invejável. Malditos termos técnicos.

Exatamente uma semana depois, dei um treinamento para a equipe do call center da mesma empresa, quando, em certo momento, arrisquei a pergunta:

? Quem indica clientes para os vendedores de pessoa jurídica?
De maneira automática, todos ergueram a mão. Então, fui mais fundo na questão.
? Quem divide a comissão com o PJ?
Todos mantiveram as mãos levantadas. E toda turma sorriu.
A proporção era 40% para eles e 60% para o PJ. Perguntei como era o pagamento, e eles disseram:
? Os PJ recebem a comissão e nos dão 40% no dia do pagamento da comissão. Questionei um pouco mais:
? Mas isso não dá problema ou eles recompensam sempre?
? Não indicamos mais para aqueles que não pagam.

Veja que simples o processo de crédito e cobrança. O financeiro, que assistia ao treinamento em um canto da sala, ficou de cabelo em pé. Então, a partir daquele dia, o processo foi oficializado e transformou-se em padrão na empresa. Não mais por baixo dos panos. Fizeram uma adaptação no sistema de gestão que, quase sempre, dificulta essas operações e o jeitinho passou a virar o processo e as indicações começaram a fluir.

Pense no melhor vendedor da sua organização, o que ele faz para vender mais. Algumas vezes é puro talento com bastante esforço, mas, em muitos casos, é o jeitinho, a sacada diferente ? e o pior é que todo mundo sabe, e ninguém ensina para a equipe. Aí, o jeitinho fica exclusivo para esse profissional e o restante do grupo não aproveita nem vende mais.

Resumo da história: aprenda com o jeitinho, transforme-o em processo, mas não burocratize demais, pois corre o risco de não pegar, porque vendedor odeia papel. O pior que pode acontecer para sua empresa é todo mundo saber dos jeitinhos, até mesmo você, mas não fazer nada, visto que burlar o sistema e as regras pode virar praxe e restará ao líder apagar incêndios.

Chega de preguiça e de ficar sentado sobre os empoeirados processos que, oficialmente, nunca mudam. Vamos transformar, faça um jogo da verdade com seu time, coloque os jeitinhos na mesa e, desculpe o trocadilho, dê um jeito de fazer isso com o jeitinho em processo. Assim, todo mundo ganha, aprende e você ainda dá espaço para surgirem novos jeitinhos, porque eles nascem como uma praga. No fundo, isso é muito divertido e faz da venda um constante e genial aprendizado para todos nós. Dê um jeito nisso!

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