De vendedor a gerente de vendas II

A capacidade de compreender além do óbvio e assumir posições separa aqueles que encontram realização na nova profissão dos que amargam o estresse de não conseguirem o sucesso.

Aqueles que leram meu outro artigo, De vendedor a gerente de vendas, devem ter estranhado, pois não mencionei nada sobre clientes ou produto. Também não me referi à concorrência ou às relações interpessoais. E é verdade, nada citei, pois escrevo para os bons vendedores, que já conhecem os requerimentos dos clientes, o produto e seus benefícios, a concorrência com seus pontos fortes e fracos e também sabem se relacionar com pessoas. Os cinco pontos que enumerei são aqueles que normalmente o bom vendedor não conhece e que, via de regra, passarão a ser as razões da sua frustração no novo trabalho.

O bom vendedor costuma ouvir o cliente e saber da concorrência. Ele sabe, portanto, o que a empresa tem de fazer para conquistar o cliente e conseguir vender mais. Desenvolve formas para conviver com o que lhe parece falta de entendimento dos colegas das demais áreas. Quando assume a gerência leva a visão que tem sobre erros ou negligência por parte dos outros departamentos, procurando influenciar mudanças.

Com visões normalmente preconcebidas, deixa de estar aberto para entender as outras áreas e daí nasce grande frustração e perda de tempo.

Em virtude da grande variedade dos negócios, ficaria impossível neste artigo abordarmos todas as áreas de atrito, por isso seguem apenas alguns exemplos:

Gerência de produtos – Todas empresas têm dificuldade com produtos que não são os ideais para o cliente. Mas estes precisam ser vendidos pelo maior valor possível. Ao gerente de vendas cabe uma posição de equilíbrio, auxiliando a empresa a colocar a sua produção no mercado, influenciando na escolha dos novos produtos, mas ao mesmo tempo sendo honesto com sua equipe e com os clientes, vendendo os produtos pelo que valem. Como fazer esse milagre? É simples, mas trabalhoso, pois é preciso encontrar os clientes certos para o produto existente.

Preços – O preço é o ponto de equilíbrio entre a percepção de valor que a empresa tem do produto e a do cliente. Naturalmente, cada cliente terá uma percepção diferente (às vezes até maior, o que nunca é reconhecido). É natural que o vendedor queira vender para todos os clientes, inclusive para aqueles que têm a percepção de valor abaixo do preço fixado. Ao gerente cumpre orientar a força de vendas para buscar os clientes mais próximos do perfil ideal para a empresa. Ao mesmo tempo em que avalia e informa quando não consegue encontrar esse cliente em quantidade suficiente para fazer frente à meta de vendas, certificando-se de que todos os caminhos foram tentados. O gerente de vendas deve ter em mente que, muitas vezes, a solução não é abaixar o preço, mas sim reduzir a meta e conseqüentemente sua força de vendas, para disso tirar impulso para um novo ciclo de crescimento.

Da mesma forma, é papel do gerente de vendas compatibilizar tantos outros aspectos práticos e estratégicos como: prazo e condições de entrega, condições de crédito e pagamento, participação de revendedores, idéias para inovações, informações da concorrência, necessidades de propaganda e promoção, etc. A compreensão desse papel de equilíbrio, a capacidade de compreender além do óbvio e de assumir posições, ainda que não seja aquela que agrada a todos, separa aqueles que encontram realização na nova profissão dos que amargam o estresse de não conseguir o sucesso.

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