De vendedor a gerente de vendas

Confira o que é necessário para o profissional que já domina a área de vendas e agora deseja gerenciar vendedores de sucesso: Trabalho com a área de vendas há mais de 30 anos. Nesse período, tenho ouvido as mesmas piadas a respeito de vendedores que assumem a função de supervisão ou gerência de vendas.

Acho que a mais antiga é daquele cara que tinha um cachorro chamado Vendedor. Como o cachorro era muito bom, sempre alerta e bem comportado, o dono resolveu chamá-lo de Supervisor. Daí para frente notou que o cachorro passou a ser preguiçoso, fazendo coisas onde não devia e dormindo em vez de guardar a casa.

É fato que para muitos vendedores, a aguardada promoção, às vezes consiste em um verdadeiro castigo, pois o antes astro das vendas tem seus ganhos reduzidos, passa a gastar seu tempo com um monte de burocracia e passa de profissional reconhecido e feliz a gerente incompetente e estressado. Outro dia, ouvi um palestrante comparar a situação à da melhor aeromoça que independente de seus talentos na função não chega a ser colocada para pilotar o avião.

Enquanto algumas vezes essas situações correspondem à realidade, em outras existe uma grande dose de preconceito, pois em minha experiência observei que as chances de sucesso de um bom vendedor para gerenciar vendas são, no mínimo, quatro vezes maiores que a de profissionais que vêm de outras áreas.

Portanto, se você sente a vocação para gerenciar vendas, não se deixe intimidar por esses preconceitos, mas também não acredite que apenas por ser um bom vendedor você já está preparado para ser um grande gerente de vendas. É verdade que você já tem meio caminho andado, pois sabe o que se deve fazer, mas é preciso entender as diferenças entre as funções, estudar e praticar, enfim preparar-se para essa mudança profissional.

Também não há nada de errado em permanecer na função de vendas e empenhar-se para ser cada dia melhor naquilo que faz. Os dias em que o único caminho para o crescimento profissional era a promoção já foram há muito abandonados nas melhores organizações. Hoje, o vendedor profissional é valorizado e cresce na empresa junto com o faturamento de seus clientes. Mas é preciso permanecer alerta, aprender e aperfeiçoar-se todos os dias.

Tendo como alvo aqueles vendedores que vêem em seu futuro uma promoção à área de gerência, e aqueles hoje gerentes oriundos da área de vendas que acreditam que devem continuar aprendendo e se aprimorando, desenvolvi um modelo simples com apenas cinco passos, que têm o intuito de orientar o profissional que já domina a área de vendas, sobre as principais áreas para o autodesenvolvimento, para que continue e ter sucesso, agora gerenciando vendedores de sucesso:

&raquo Integração dos esforços de vendas com marketing e com o restante da empresa.
&raquo Planejamento de vendas e vínculo com os sistemas de remuneração.
&raquo Recrutamento, seleção e treinamento de vendedores.
&raquo Desenvolvimento, motivação e controle contínuos.
&raquo Ciclos de avaliação e renovação da força de vendas.

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