Essa só é uma boa idéia se você quiser pisar na bola duas vezes, perdendo um excelente vendedor e ganhando um péssimo gerente. Jeffrey Gitomer é o autor do maior best seller sobre vendas dos últimos três anos, nos Estados Unidos. Ele estará conosco na ExpoVendaMais, em outubro, e por isso temos tido contato freqüentemente. Uma das perguntas que Jeffrey mais recebe é sobre um problema típico em qualquer empresa: a transição do campeão ou campeã de vendas para gerente.

Para Jeffrey, essa só é uma boa idéia se você quiser pisar na bola duas vezes: perdendo um excelente vendedor e ganhando um péssimo gerente. O salto mais difícil que existe em qualquer empresa, por duas razões muito simples, é o de vendedor para gerente. Primeiro, as empresas não treinam nem preparam seus futuros gerentes, antes de eles assumirem a posição. Segundo, as empresas não se preparam para substituir adequadamente o campeão/campeã que vai subir de cargo.

Então, perdemos nosso melhor vendedor e criamos um gerente que, no mínimo, vai se sentir abandonado. Esse funcionário não foi treinado para ser gerente. Ele também não sabe treinar os outros e não sabe mais se é amigo ou se é chefe. Instantaneamente, baixamos não apenas nossos resultados em vendas, mas o moral e a produtividade da equipe inteira. Ou seja: por enquanto, não parece uma boa.

Já chega de analisar o lado negro. Agora vamos jogar um pouco de luz e brilho. Se você está pensando em promover um grande vendedor a gerente, por que não inserir a palavra ?grande? na frente de ?gerente?, antes de promovê-lo?

Para que isso ocorra, você precisa de seis meses entre fazer a proposta e a pessoa assumir o cargo. Durante o período de transição, ela precisa aprender e se preparar. De gerenciamento, um gerente de vendas deve ter muito pouco. Ele precisa muito mais ser líder, professor e técnico.

E se você é um excelente vendedor ou vendedora, com ambição de crescer na carreira ou ser promovido/a para uma função gerencial, Gitomer dá seu último conselho: ?Lembre-se dos escoteiros ? sempre alerta e preparado?.

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