Um dos ingredientes da receita do sucesso em vendas é a parceria entre empresas e clientes. Por conta disso, profissionais e organizações que atuam como meros fornecedores, em pouco tempo perderão espaço e deixarão de vender! Essa é a aposta de Keith Eades, fundador e CEO da consultoria Sales Performance International (SPI), baseada em Charlotte, na Carolina do Norte (EUA).

Em entrevista exclusiva à VendaMais de setembro de 2015, Eades, que é autor de The Collaborative Sale (A venda colaborativa, em tradução livre, ainda não lançado no Brasil), explicou como vendedores podem subir os degraus do relacionamento com o cliente para atingir o patamar de parceiros de confiança, revelou o que é preciso fazer para desenvolver um processo de vendas efetivo e muito mais. Acompanhe!

A entrevista completa está disponível para leitura em nosso site. Acesse bit.ly/entrevista-keith-eades e confira!

VendaMais – Você defende que os profissionais de vendas precisam deixar de ser apenas fornecedores e se transformar em verdadeiros parceiros de confiança de seus clientes. Como isso é possível?

Keith Eades – Quando os profissionais ou a empresa que eles representam são vistos apenas como fornecedores, eles não são considerados realmente importantes ou parte da estratégia de negócio dos clientes e podem facilmente ser trocados por um concorrente com menor preço. Para evitar que isso aconteça, é preciso subir um degrau na relação com o cliente e se transformar em um conselheiro de confiança ou em um verdadeiro parceiro. As chaves para tornar isso possível são: resolver os problemas do cliente e agregar valor ao negócio dele.

Essa confiança é conquistada fornecendo um histórico consistente de serviço, demonstrando e comunicando o valor que é entregue ao cliente (e garantindo que o cliente reconheça esse valor), entregando soluções criativas e inovadoras com impacto estratégico e ampliando e aprofundando o nível de contato entre as organizações vendedoras e compradoras. Além disso, também é importante ampliar a quantidade e a qualidade das conexões com pessoas importantes dentro do cliente e saber comunicar o valor do que se está entregando.

O que faz de um profissional um vendedor de sucesso?

Vendedores com diferentes características de personalidade podem alcançar o sucesso em vendas se estiverem aptos a entendê-las, adaptá-las e alinhá-las às expectativas dos clientes. De maneira geral, os melhores vendedores possuem cinco características, independentemente do que vendem e para quem vendem.

Juntos, os cinco componentes (habilidades pessoais, habilidades de vendas, conhecimento situacional, conhecimento de capacidade e atitude de colaboração) formam o que chamamos de “fluência situacional”.

Os vendedores não necessariamente nascem com eles “instalados” no cérebro. Todos esses componentes podem ser desenvolvidos. Cabe à empresa e aos profissionais trabalhar para isso.

Além de terem equipes com vendedores de alta performance, é essencial que as empresas que querem vender mais e melhor tenham um processo de vendas efetivo. No entanto, você afirma que as empresas pensam que têm um processo de vendas, mas que, na verdade, elas estão erradas. Por quê?

Muitas empresas confundem a simples identificação de estágios de oportunidade na ferramenta de CRM que utilizam com um processo de vendas legítimo. Há muito mais na definição de processo de vendas do que apenas isso. Um processo de vendas completo começa com a definição do modelo de compra dos clientes para suas ofertas e passa por alinhar os passos da venda de seus produtos/serviços e as atividades às ferramentas de vendas que vocês utilizam para se engajar de verdade com os clientes.

Além disso, um bom processo de vendas é criado para tirar o máximo da relação entre vendedores e compradores – primeiro, fazendo um escalonamento no âmbito da interação (abrangendo tudo – de uma simples transação para uma estratégia mais compreensiva de compra) e, depois, identificando os resultados verificáveis durante o processo que mostram que, ao observar o comportamento dos compradores, os vendedores estão alinhados a eles em cada passo do processo de compra.

Por último, um processo de vendas dinâmico e alinhado aos interesses do comprador define como deve ser uma experiência de compra oferecida pela empresa e apresenta um mapa que os vendedores devem seguir, além de servir como padrão para coaching e desenvolvimento para os gerentes de vendas.

Na prática, quais são os passos para se desenvolver um processo de vendas efetivo?

1. É preciso entender como seus clientes compram. Provavelmente, você vende para clientes diferentes e eles compram suas soluções de maneiras diferentes, certo? Por isso mesmo, você precisa entender que não existe “tamanho único” de atendimento e de venda.

2. Analise os passos que seus clientes dão para tomar uma decisão de compra. Muitas vezes, tudo começa antes mesmo de eles interagirem com sua empresa (ou com qualquer outra organização que venda o que você oferece), então é importante conhecer esses primeiros passos – eles representam oportunidades para os vendedores se engajarem antes com os clientes.

3. Determine o que os vendedores deverão fazer para se alinhar aos clientes e ajudá-los no processo de compra. Muitas ferramentas e pesquisas podem ser úteis em cada passo – identifique-as também. E podem haver equipes de vendas diferentes ou outras fontes de suporte em cada etapa – estabeleça antecipadamente quais serão.

4. Defina as tarefas que encerram cada etapa, que devem indicar que há um alinhamento entre os clientes e os vendedores. Por exemplo: depois da primeira reunião com um prospect, o vendedor deve preparar um comunicado que resume o que foi debatido na reunião e o que ficou definido para dali em diante. Essas informações podem estar no sistema de CRM e os gerentes devem estar aptos a vê-las para poder entender como a oportunidade está sendo desenvolvida.

E aí é só fazer a roda girar!