A informação que chegou até a equipe editorial da VendaMais era simples: em Jundiaí (SP), um gestor de equipe comercial tinha criado uma campanha de vendas inspirada na febre do jogo Pokémon Go. “Boa pauta”, pensamos. Mal sabíamos que estávamos prestes a conhecer uma história de liderança que viria parar nas páginas da seção “Superlíder” deste mês…

A verdade é que o PapMon Go é apenas uma das provas de que Ronnie Oliveira, diretor do Memorial Parque da Paz, cemitério que, com pouco tempo de operação, já pode até entrar para o Guinness World Records, é um líder diferente. Em uma entrevista de pouco mais de meia hora, vimos que criatividade, preocupação com capacitação, liderança baseada em pessoas e nos valores humanos e decisões pautadas em dados (e não apenas em achismos) eram alguns dos ingredientes que compunham a receita do sucesso dele. E resolvemos explorar tudo isso!
Mas o primeiro tópico da conversa, é claro, precisava ser o ponto de partida da nossa pauta…

Como assim Guinness World Records?

“Essa foi uma iniciativa do nosso departamento marketing. Na empolgação de um resultado excepcional que tivemos – em 44 dias, foram vendidos R$ 10 milhões em jazigos, em média três vezes mais do que o registrado no mercado –, eles tomaram a iniciativa de entrar com a documentação. Já estamos quase na fase final, e acho que tem tudo para que esse recorde seja realmente registrado. Até que apareça alguém que tenha vendido mais no ramo de cemitérios, acho que a gente ainda é o primeiro”, conclui. Nada mau, não?

PapMon Go: uma campanha criativa, temporal e motivadora

Campanhas de vendas fazem parte da rotina da equipe comercial do cemitério Memorial Parque da Paz – que, na época do fechamento desta reportagem (novembro/2016), contava com pouco mais de quarenta vendedores. De acordo com Oliveira, quase todo mês os vendedores do cemitério são desafiados a encarar uma campanha especial. Em agosto de 2016, quando o mundo todo falava do Pokémon Go, Oliveira achou que aquele era o gancho perfeito para uma nova ação. “Minha filha de 11 anos disse que queria jogar, mas para ter um controle maior do que ela estava fazendo, eu baixei o app no meu smartphone e passei a jogar em parceria com ela. E aí, comecei a estudar o jogo e logo comecei a ter algumas ideias sobre como a gente poderia usá-lo em nosso dia a dia de vendas”, conta.

Pouco tempo depois, nasceu o PapMon Go. “Como nossa atividade é porta a porta (PAP), chamamos o jogo de PapMon Go. Nele, o valor de cada venda é transformado em Combate Power (CP), e cada bonequinho representa uma modalidade de venda. À medida que o vendedor vai fazendo mais vendas e adquirindo mais CPs, ele aumenta sua pontuação e evolui para um boneco mais forte. Nessa caminhada, ele acaba passando por PapStops (equivalentes às Pokéstops do jogo original), que é onde adquire prêmios por seus resultados”, explica. E os prêmios, aliás, são bem motivadores: vão de dinheiro a bens duráveis e viagens.

Como era de se esperar, logo a equipe se engajou no desafio e começou a conquistar bons resultados. Assim, o que podia ser uma campanha curta acabou se transformando em uma ação que vai durar cerca de um ano. “A gente vai fazer um monitoramento e uma distribuição de prêmios mensalmente, mas a grande premiação virá no fim deste ano, quando daremos um carro, uma viagem e mais um outro prêmio que ainda não definimos”, indica Oliveira.

Apesar da animação da equipe com a campanha PapMon Go, como em qualquer outro departamento de vendas, a área comercial do Memorial Parque da Paz também enfrenta dificuldades. “O maior desafio é manter o grau de empenho, de motivação e de envolvimento da equipe, porque pelo fato de a venda porta a porta ser uma atividade difícil – tem que enfrentar sol e chuva, trabalhar muito para ter um bom salário, encarar o preconceito até mesmo da família, que não encara a função como um ‘emprego de verdade’ –, não é qualquer um que aceita fazer”, desabafa o gestor do cemitério, que explica que um trabalho sólido de liderança é fundamental para contornar esse desafio. Para entender como o trabalha o nosso superlíder precisamos fazer uma viagem no tempo…

O surgimento de um líder

A história de Ronnie Oliveira em vendas começou a ser contada quando ele tinha apenas 18 anos. Na época, Oliveira, que nasceu em Santo André (SP), estava andando pela sua cidade natal quando encontrou um antigo colega de escola e ficou impressionado com a aparência dele. A impressão que teve era de que o amigo tinha “vencido na vida”, pois vestia terno e gravata e dirigia um carro bacana. Curioso para saber que caminho ele tinha percorrido, Oliveira perguntou no que ele trabalhava. Quando soube que o amigo era vendedor em uma grande empresa, pediu ajuda para conseguir um emprego lá. Pouco tempo depois, a empresa – que vendia consórcios de eletrodomésticos e eletrônicos – chamou Oliveira para trabalhar lá. O fato marcou o início de sua carreira no mercado de vendas porta a porta.

Nessa primeira experiência profissional, foram anos trabalhando como vendedor e, depois, um tempo como supervisor, até que chegou a hora de mudar de rumo e crescer atuando em outras companhias – e também em um negócio próprio. “Quando eu tinha 23 anos, montei uma marcenaria, porque já tinha atuado nesse segmento, tinha muitos clientes e pensei que ia arrebentar. Mas consegui quebrar a empresa em cinco meses! O fato é que eu achava que era bom demais, mas percebi que era ‘burro pra caramba’, que só sabia fazer uma coisa: vender”, conta. Ciente de que seu talento era para vendas, Oliveira voltou a buscar uma oportunidade no mercado de trabalho e, em pouco tempo, retomou a carreira de vendedor.

Daí a ocupar um cargo de liderança foi “um pulo”. “Fui promovido a gerente de maneira precoce, o que também foi um desafio para mim, porque eu liderava gente mais velha que eu. Foi uma experiência e tanto, em que aprendi muito mais do que ensinei”, revela. Depois disso, Oliveira recebeu uma proposta para montar uma equipe de vendas de um plano funerário de Sorocaba que estava chegando em Santo André e, meses depois, por se destacar no cargo, foi convidado a trabalhar em um cemitério. “No meio tempo, percebi que muitas empresas não funcionavam porque tinham problemas de gestão. E aí comecei a estudar o tema por conta própria. Fiz cursos, li livros e me apaixonei pelo assunto. Não deixei de vender, porque a ‘veia’ comercial a gente não perde, mas cada vez mais fui mergulhando no mundo da gestão”, aponta.

Quando migrou para a área de consultoria, o setor de cemitérios foi um dos que ele atendeu. Foi assim que o projeto do Memorial Parque da Paz acabou chegando até ele. “Recebi uma proposta para assumir a gestão do projeto e entrei com tudo nele. Tenho usado toda essa experiência para fazer desse projeto um sucesso. Credito muito dos resultados que já conquistamos à minha preocupação com a liderança. Enxergar que a gente está lidando com uma geração diferente, que precisa ter inovação e comprometimento das pessoas, é parte importante dessa jornada. Por isso mesmo, estamos migrando de um modelo de liderança antigo para um novo, que estamos conhecendo no dia a dia”, afirma o superlíder.

Na prática

Uma das maiores preocupações de Oliveira à frente do Memorial Parque da Paz é construir uma liderança transparente e que valoriza a comunicação com os colaboradores. “Como líder, a gente tem que ter coragem de ouvir os funcionários, de aceitar críticas e criar um canal de comunicação forte em que eles possam se expressar, mas também precisamos ter a sabedoria e a sensibilidade de filtrar o que eles falam – pois nem tudo o que dizem é real”, aponta. E acrescenta: “Essa base de comunicação, a aproximação diária com eles é o ponto-chave para o sucesso da equipe como um todo.”
Para isso, uma das principais práticas adotadas por ele é a reunião diária, que tem o cunho técnico e que é onde os vendedores apresentam seus resultados, todos analisam o dia anterior e ao final, cada líder tem a obrigação de dar uma palavra motivacional de acordo com o desafio do dia. “Sempre falo para os gerentes da nossa equipe que só vamos conseguir ter sucesso se enxergarmos os detalhes, porque o que é visível para todo mundo é fácil de resolver. Então, o papel do líder é identificar problemas para levar para a equipe e desafiá-la a encontrar uma solução”, declara.
Oliveira também se preocupa com o desenvolvimento constante dos profissionais de sua equipe – desenvolvendo programas de capacitação continuada em diversas áreas fundamentais para o sucesso em vendas –, baseia a definição das metas de vendas em indicadores de performance, preocupa-se em recrutar profissionais com o perfil certo para a equipe e tem a consciência da importância de dar feedback sempre para ajudar na evolução.

De líder para líder

Pragmático, Oliveira divide suas dicas em duas partes: primeiro, deixa um conselho para os líderes… “Se você almeja se desenvolver para fazer uma revolução tanto nas empresas como nas áreas comerciais, eu diria para estudar um assunto que eu acho que ainda é um apagão em nossas vidas: a liderança na sua essência, baseada em pessoas, baseada nos valores humanos. É preciso trabalhar para romper com esse paradigma da chefia e entender que estamos lidando com uma geração totalmente diferente, que é imediatista, e a precisamos aprender a liderar e influenciar pessoas. É isso que fará a diferença no futuro”, pontua.

De líder para vendedor

Na sequência, revela o que acredita que os vendedores que almejam o sucesso precisam fazer. “Estude muito, trabalhe demais (volume de trabalho é essencial), seja criativo. Além disso, rompa com o paradigma de que sua função é apresentar produtos e entenda o que o cliente precisa antes de vender. Saber como seu produto pode solucionar problemas na vida de seus clientes vai levá-lo ao topo”, finaliza.