Decisões importantes X equipes de vendas

Os vendedores são cobrados e responsabilizados por resultados, pelo sucesso ou fracasso de uma empresa ou produto, mas na maioria das vezes não são chamados para participar de decisões importantes na empresa. Vejo aí uma incongruência muito grande.

Por que, raríssimas vezes, as equipes de vendas são chamadas para participar de decisões que influirão diretamente no seu desempenho?

Citarei um exemplo de como isso pode ajudar e muito sua empresa: há alguns dias, dei um treinamento para uma distribuidora de perfumes. A sua estratégia de compras era muito audaciosa. E andando pelo seu estoque vi poucos produtos que conhecia, a maioria deles eram apostas em pequenas empresas emergentes. Entretanto, o resultado na lucratividade da empresa foi fantástico: as vendas cresceram, nos últimos três anos, na faixa de 100% (isso mesmo) ao ano. Ao conversar com o proprietário, perguntei como funcionava sua estrutura de compras e ele me deu uma resposta que me deixou muito feliz:
— Os compradores sou eu e um grupo de vendedores.
— Como assim? Perguntei
— Funciona da seguinte maneira: quando surge uma nova empresa querendo que sejamos seus distribuidores, reúno uma parte da nossa equipe de vendas e vamos juntos fazer uma visita à empresa, conhecer sua estrutura, seus produtos e, é claro, sua proposta. Os vendedores já sabem qual a margem que colocamos em todos os produtos, com isso sabem o preço que terão para vender e a comissão que ganharão. Assim, em conjunto, decidimos se o produto é vendável, ou seja, se vale a pena tê-lo em nossa linha de produtos ou não.

Veja quantas informações simples e, infelizmente, raras encontramos nesse pequeno caso:

» Vendedores são chamados para decidir se o produto deve ou não ser comprado. Nada mais óbvio, pois eles venderão o produto. A partir do momento que dão um o.k. para a compra, já estão assumindo naturalmente a responsabilidade pela venda.

» Os vendedores sabem claramente as margens praticadas pela instituição. Toda empresa existe para ter lucro, todo vendedor trabalha para ganhar comissão, nada melhor que deixar isso perfeitamente claro, assim um respeitará a margem do outro. E quando ele der um desconto, sua margem de lucro, leia-se comissão, naturalmente também será reduzida. Se a regra for clara, não haverá discussão e o desconto será certamente melhor trabalhado ou evitado.

Isso parece muito simples, mas o que mais vemos nas empresas são produtos ou serviços sendo implantados sem ao menos fazer uma consulta à equipe de vendas sobre sua opinião, sugestão ou crítica. Depois, não adianta reclamar se os vendedores disserem que esse ou aquele produto não venderá. Afinal, eles conhecem o mercado, os clientes e os concorrentes. Escute seus vendedores e aplique sua opinião quando for implantar alguma novidade na empresa.

É claro que alguns vendedores são resistentes às mudanças e, por isso, você terá de ser democrático, político (no bom sentido da palavra), precisará de paciência e, muitas vezes, abrir mão de suas certezas e apostas. Mas esse é o preço para ter uma equipe comprometida com seu resultado e, até mesmo, com sua liderança. Pense nisso!

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