Vamos ver quatro fatos reais desta estúpida capacidade que algumas empresas têm de se desfazer de talentos comprovadamente competentes:

1. Carlos foi admitido para ser diretor comercial de uma fábrica de tapetes, onde trabalhou durante seis meses e fez com que as vendas passassem de “x” para “8x”, e por isso foi demitido. Dois meses depois, a empresa estava faturando apenas 70% do que faturava quando ele foi demitido; e quatro meses depois, ela voltava a vender o mesmo “x” que vendia antes da admissão de Carlos.

2. Pedro foi admitido para ser vendedor de uma fábrica de relógios. A ele foi atribuída a região onde a empresa menos vendia. Depois de quatro meses de trabalho, as vendas começaram a ser significativas e a região passou a ser a segunda melhor entre todas. Pedro, por isso, foi demitido. Dois meses depois, a região voltou a ser a pior em vendas.

3. João era vendedor de uma fábrica de sapatos. Quando foi admitido, ficou estabelecido que a sua comissão seria de 8% sobre os valores vendidos e recebidos. Após quatro meses, multiplicou por cinco o que se vendia naquela zona de trabalho e, por isso, teve a sua comissão reduzida para 4%. João se demitiu e em poucos meses a empresa voltava a vender o mesmo que vendia antes da sua admissão.

4. Antônio era o melhor vendedor da empresa e todos os meses ganhava os prêmios que eram estabelecidos. Depois de algum tempo, a empresa resolveu promovê-lo a supervisor de vendas, e o que aconteceu? Perdeu o seu melhor vendedor e, em compensação, ganhou um péssimo e incompetente supervisor que teve de ser demitido depois de um bocado de erros e falhas.

Por que será que algumas empresas são tão incompetentes para lidar com a sua área comercial e praticam atos tão estúpidos como esses? Por várias razões; a saber:

1. Porque, nessas empresas, quem tem o poder de tomar decisões não entende nada de vendas e não tem a menor sensibilidade e vivência com a área; e entende que, assim como os outros setor da empresa, é possível administrar vendas partindo do binômio custo/benefício; ou seja raciocina pensando exclusivamente no que a empresa irá economizar e não no quanto está ganhando.

2. Porque, nessas empresas, a área de vendas é avaliada como um “setor inferior”, onde qualquer um pode ser aceito e quando alguém se destaca é imediatamente visto com mais atenção; não para se aproveitar os resultados positivos e com eles “trabalhar todos os demais” para melhorar as vendas de todos; mas sim, como alguém que precisa ser contido porque senão, acabará ganhando mais do que o diretor; onde já viu isso? É algo inconcebível e inaceitável, principalmente pelo diretor.

3. Porque, nessas empresas, alguém entende que está correndo algum risco com os resultados conseguidos por aquele gerente ou vendedor e, por isso, tem de “queimar o arquivo”, antes que fique claro para os dirigentes maiores que é ele quem não tem competência. Em outras palavras, o chefe medíocre tem de se livrar do subordinado competente, antes que seja tarde e seja ele o demitido.

Durante cinco anos, no meu último emprego como gerente de treinamento de vendas, tive a oportunidade de fazer centenas de entrevistas de desligamento. Todos os vendedores e supervisores de vendas que se demitiam ou eram demitidos passavam por essa entrevista. Nós tínhamos dois objetivos nesse trabalho: saber qual era a imagem que a pessoa levava da empresa e saber se não tinha havido algum erro/falha da chefia. Fiz estatísticas desses dois aspectos e cheguei à seguinte conclusão: “Mais de 50% das demissões eram injustas e mostravam muito mais os erros das chefias do que incompetência dos demitidos”; mas, a corda sempre arrebenta do lado mais fraco e os incompetentes chefes fazem o que for preciso para se manterem nos seus cargos, inclusive demitir profissionais que, comprovadamente, são competentes. Até a empresa descobrir (quando descobre) onde está o verdadeiro furo, leva algum tempo. Normalmente esses chefes medíocres são ótimos puxa-sacos e se mantêm cultivando a amizade dos seus chefes, só dizendo e fazendo o que eles determinam.

Eduardo Botelho – Consultor e diretor do IPEB – Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho. Fone: (11) 3057-0787. Visite o sue: www.eduardobotelho.com.br