Como aumentar as vendas por meio do e-commerce?

Quando, na década de 70, um certo francês passou suas merecidas férias no Ceará, ele não poderia imaginar que aquela viagem mudaria definitivamente o rumo das tesouras de uma indústria fabricante de redes de descanso na região. O fato é que, após ter recostado em uma dessas redes, o turista fechou um pedido de aproximadamente 1,2 mil peças para levá-las à Europa. De lá para cá, as redes da Ramalho Têxtil carimbam seus passaportes para o mercado externo. Hoje, além de ter uma nova identidade (Denaná – Redes de descanso) –, a empresa continua exportando para vários países da Europa, América do Norte e até para o Japão. Assim, o mercado externo se consolidou como principal destino de seus produtos – cerca de 90% a 95% da fabricação. No entanto, segundo Emílio Ramalho, diretor da Denaná, essa dependência se tornou preocupante: “Enquanto o câmbio era estável, tínhamos uma situação muito favorável, e essa foi uma estratégia vencedora, mas depois dessa instabilidade, em 2004 mais ou menos, começamos a entender que era preciso começar a olhar para o mercado interno também”.

 

Começava então mais uma história de sucesso, que continuou com o lançamento da loja virtual da Denaná. “Como nosso produto é conceitualmente de alta qualidade, devido às exigências do mercado externo, tínhamos dificuldade para entrar no varejo, principalmente por existir uma concorrência muito acirrada e produtos de menor qualidade. Toda vez que chegávamos com nosso produto no varejista, ele fazia a comparação do preço, e isso dificultava a abertura de um canal de distribuição. Como não queríamos abrir mão de nossa qualidade, buscamos como alternativa a criação de uma loja virtual.Foi aí que tivemos um contato maior com o consumidor final”, avalia.

 

O processo de efetivação da loja virtual começou em 2008. De acordo com Ramalho, a ideia inicial era desenvolver o próprio site que daria mais autonomia para a empresa, mas preferiram optar por um sistema de locação de loja virtual. “Uma companhia especializada entende muito mais do assunto e do mercado virtual que eu aqui na empresa e meu analista de sistemas. Outra coisa fundamental era a questão da segurança. Com o aluguel do espaço de uma loja especializada, consegui garantir para meu cliente toda parte de segurança e um suporte na área tecnológica a um custo reduzido. Foi muito boa a opção, pois estamos muito contentes com a parceria”, explica. Ainda segundo Ramalho, as ações, embora bastante incipientes, já se mostraram positivas – logo em 2009 conseguiram superar o número de vendas de 2008 em 400%. “Esse nosso resultado é bem significativo! Foi nosso primeiro ano, estávamos em teste e precisávamos de uma divulgação maior, mas ainda assim conseguimos aumentar as vendas!”, avalia.

 

Como aumentar as vendas usando o e-commerce?

Se para alguns a divulgação é a alma de todo bom negócio, no mundo virtual isso não é tudo! Não basta estar na rede, pois, além de propagar a marca, é preciso conhecer as exigências da internet e aplicar com muita técnica e habilidade as ferramentas estratégicas ao desenvolver um site de vendas. Funciona mais ou menos como em uma loja física, em que cada detalhe da vitrine e a disposição dos produtos podem fazer toda a diferença.

 

De acordo com Hildor Schroder, gerente-comercial da Loja Mestre, empresa especializada em sistema de e-commerce locado que desenvolveu o site da Denaná, algumas características são fundamentais para impulsionar as vendas. “Em um âmbito geral, posso afirmar que o sistema da Denaná possui várias características que fazem a diferença em relação às vendas, como: layout claro, organizado e de fácil navegação; serviço à disposição 24 horas por dia; linguagem amigável; processo de compra organizado e intuitivo, com um passo a passo muito bem pensado e analisado, etc. Dessa forma, dificilmente o cliente se perde ou acha a compra muito confusa e desiste”, explica.

 

Uma outra maneira de aumentar as vendas, segundo ele, é por meio da prestação de um serviço de qualidade de atendimento ao consumidor. “Quando o sistema possui chat no qual o cliente pode solicitar o atendimento on-line da loja para tirar dúvidas, as chances de essa ferramenta interferir nos resultados das vendas é muito grande. Qualquer bom atendimento, com informações adequadas e pertinentes, gera um bom relacionamento com o cliente e, em consequência, vendas”, destaca.

 

Mas é preciso ficar atento para uma das maiores falhas no e-commerce: a falta de segurança. “Vemos dezenas de lojas sem qualquer selo de segurança válido que colocam uma imagem só para dizer que têm Selo de Certificado Digital (SSL), porém no fundo não possuem. E, como a mídia está constantemente informando que sempre se deve verificar o ‘cadeadinho’, as lojas que não têm isso, com certeza, perdem muitas vendas”, afirma. Schroder ressalta ainda que todo o sistema de e-commerce deve possuir integração com cartões de crédito e possibilitar uma total administração das vendas, produtos e clientes, conforme o da Denaná. “Toda a segurança necessária – como certificados digitais SSL, back-ups, formas seguras de pagamento com soluções homologadas pelos bancos e administradoras de cartões e informações claras sobre a empresa no site – já está inclusa na aquisição do sistema. Existem dezenas de empresas que oferecem sistemas similares, cada um com suas particularidades, vantagens e desvantagens. Mas é essencial que o lojista não pense só no bolso nesse momento. Sistemas muito baratos não oferecem recursos nem segurança”, comenta.

 

Para tornar seu site mais confiável às vistas do consumidor, Schroder aponta alguns caminhos:

 

• “É fundamental ter um responsável ‘físico’ pela loja virtual, de preferência com o mesmo CNPJ. Lojas virtuais sérias sempre dispõem as informações da empresa visíveis já na página inicial, como: telefones, CNPJ, endereços, etc.”

 

• “Ter o certificado digital SSL, que garante uma segurança na transação dos dados que navegam na internet, mas também ser uma empresa idônea em todos os aspectos para que, quando o cliente consultar seus dados ou pesquisar em sites de apoio ao consumidor (www.reclameaqui.com.br), tenha boas referências.”

 

E para aqueles que estão pensando em implantar uma loja virtual, Schroderdá as dicas finais: “Planejamento é essencial. Hoje, o cenário de e-commerce é muito mais concorrido que anos atrás. Montar um planejamento de pelo menos 12 meses para o e-commerce é o mínimo. Calcule investimentos em divulgação, montagem de uma boa loja, com um sistema seguro. Não queira economizar R$50 na mensalidade de uma loja. Prefira projetos com um bom layout, que possua informações completas e organizadas dos produtos, ofereça canais de atendimento on-line e, acima de tudo, divulgue sua loja. Loja virtual, assim como uma loja física, salvo raras exceções, requer tempo para retorno do investimento. Eu diria que o lojista deverá ter capital para pelo menos seis meses de gastos sem retorno. Então, uma conta básica, eu acredito que, contando aluguel de loja, confecção de layout e divulgação mensal, com um aporte mensal de R$800 por mês seja possível montar uma boa loja virtual”.