Como lidar com o risco e tomar decisões rápidas e corretas em ambientes de alta pressão Gary Klein é um psicólogo cognitivo – um cartógrafo da mente humana, que mapeia como as pessoas percebem e observam, pensam e raciocinam, agem e reagem. Ele é diretor da Klein Associates e autor do livro Sources of Power – How People Make Decisions (Fontes de Poder – Como as Pessoas Tomam Decisões, ainda sem tradução no Brasil). Klein escreveu o livro baseado nos depoimentos de pessoas que, sob altíssima pressão, têm de tomar decisões de vida ou morte. Por exemplo, enfermeiras de Unidades de Terapia Intensiva (UTI””””s), pilotos de combate (caças e helicópteros), bombeiros e até pilotos de tanques de guerra M-1.
O que sempre impressionou Klein foi que essas pessoas estudavam muito, às vezes por anos, e na hora de tomar decisões, jogavam os manuais no lixo e seguiam sua intuição. Também notou que as mentes de pessoas treinadas decidiam tão rápido durante momentos de pressão que, depois, raramente conseguiam explicar racionalmente por que aquela decisão havia sido tomada e não uma outra qualquer.
Para Klein, que foi objeto de matéria da revista Fast Company (www.fastcompany.com ), com o passar do tempo acumulamos experiência e, subconscientemente, criamos categorias de eventos de acordo com a forma como devemos reagir. Quando você encontra uma determinada situação, seu cérebro revê seu catálogo de lembranças e procura algo que se assemelhe o máximo possível com o que está ocorrendo. Com base nisso, o cérebro decide imediatamente por uma determinada ação ou estratégia. Tudo isso ocorre em milionésimos de segundo. Vista dessa forma, a intuição é na verdade um aprendizado – temos de aprender a ver e reconhecer rapidamente o que está acontecendo.
Diz a teoria clássica da Tomada de Decisões que você deve: identificar opções. Avaliá-las. Dar notas (prós e contras). Escolher a maior nota.
Mas é justamente o contrário que ocorre em situações extremas, as pessoas entrevistadas dizem nem pensar em opções elas simplesmente sabem qual é a resposta certa. O que elas fazem é, uma vez decidido o curso de ação, controlar se tudo está correndo como previsto, ou se novas conseqüências, inesperadas, surgem. Nesse caso, é preciso tomar uma nova decisão – e o ciclo ocorre novamente.
Quanto maior a pressão, menos se busca a solução certa – busca-se apenas a solução que funciona. Para isso, é fundamental diferenciar risco percebido de risco real. Muitas empresas gastam milhões de reais defendendo-se de riscos completamente fora do seu controle. Numa situação de apuro, controle apenas o que você pode controlar.
Também se achava que os experts, na hora de decidir, deliberassem cuidadosamente os méritos de cada ação, e que os novatos decidissem impulsivamente pela primeira opção que aparecesse. Mas é justamente o contrário que ocorre. São os novatos que têm de comparar diferentes ângulos da questão para resolver um problema. Um expert cria rapidamente uma solução e, rapidamente também, decide se esse plano vai funcionar ou não. Um expert é rápido porque faz menos.
Às vezes pensamos que um expert fica mais lento pelo excesso de informação, fatos, lembranças – que uma decisão seria muito lenta porque tanta informação tem de ser analisada. Mas é justamente o contrário. O acúmulo de experiências não atrapalha – ele torna as pessoas mais leves. E mais rápidas. E, principalmente, na hora de decidi faz com que confiem completamente na sua intuição a melhor ferramenta que até hoje temos disponível.
Este mês arrisque-se e venda mais.
Raúl Candeloro – Editor
www.raulcandeloro.com.br