Desafios de desenvolver canais indiretos de vendas e distribuição

Quais são os desafios de criar um canal de vendas indireto em sua empresa?

Quando uma empresa possui uma estrutura exclusiva de vendas direcionada para seus clientes finais, temos uma operação típica de canal direto de vendas. Quando a venda é feita para o consumidor final através de intermediários, possuímos um canal indireto. Essa última pode apresentar resultados extremamente positivos, mas os desafios não são fáceis.

 

Encontramos casos de fabricantes que, insatisfeitos com os resultados de sua equipe, solicitaram apoio para o desenvolvimento de canais indiretos, ou seja, nomeação de revendedores e distribuidores para atingir resultados positivos e expandir o mercado.    

 

Mas uma empresa acostumada a ter apenas o canal direto enfrenta obstáculos para a implementação de um modelo híbrido, ou seja, com canais direto e indireto de vendas. E a principal dificuldade está nas mudanças internas. Para exemplificar esse fato, gostaria de contar uma experiência que vivenciei.

 

Há algum tempo, um fabricante nos procurou para desenvolver sua operação de canais indiretos, visto que havia perdido muita participação de mercado para os concorrentes. Ele descobriu que 100% dos concorrentes vendiam por meio do modelo de canais indiretos (revendedores e distribuidores), enquanto suas vendas eram feitas exclusivamente através de televendas, sites e visitas da equipe externa. 

 

É fato que os canais indiretos possibilitam maior proximidade com os clientes finais por terem profissionais disponíveis nas diversas localidades com custos muito inferiores ao de uma equipe própria. No entanto, a implementação de um modelo híbrido apresentava várias dificuldades para esse fabricante.

 

O primeiro obstáculo estava dentro de casa, onde a equipe de vendas diretas do fabricante considerou os canais indiretos como concorrentes e começaram a se digladiar com os mesmos clientes finais. Os resultados foram negativos para todos, principalmente para a imagem da empresa. Apesar de termos sinalizado a importância de se definir objetivos distintos entre os canais diretos e indiretos, a direção da companhia ainda continuou, por um bom tempo, pensando como canal direto, o que gerou desorientação para as forças de vendas.

 

Em situações como essa, a direção da empresa deve comunicar, de forma clara, a estratégia de desenvolvimento de mercado sustentada em canais direto e indireto. O segundo passo é segmentar as equipes de atendimento de acordo com os modelos de canais, com definição de objetivos distintos e claros. A etapa seguinte é ter presença junto à equipe de venda direta e aos canais indiretos, com o intuito de esclarecimentos, direcionamentos e correções de rota, caso sejam necessários.

 

Fazer esse passo a passo na implantação de um novo canal de vendas é fundamental, principalmente na implementação de um canal indireto. Afinal, não há situação mais desestimulante para um vendedor, seja ele do canal direto (fabricante) ou do canal indireto (revendedores e distribuidores), que não ter seu resultado reconhecido pela venda.

 

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