A sua caneta pode fazer um estrago enorme! Para muitos profissionais, quer de compras ou de vendas, aquilo que está escrito e assinado é lei, e deve ser cumprido. Daí a grande necessidade de relaxar os ânimos, variar a atenção, alegrar com sutileza o ambiente, pois logo a caneta que fecha o pedido irá realizar o seu objetivo.
A verdade é que enquanto estamos dando um atendimento diferenciado ao cliente, há um desgaste emocional muito grande e, em função disso, alguns vendedores gesticulam de maneira agressiva, acendem cigarros, fazem cálculos, escrevem, chupam bala, aumentam a tonalidade da voz, dão maior compasso ao ritmo de demonstrações, conversas, exposições, etc.
E é, muitas vezes, através da própria caneta que muitos vendedores podem se tornar grandes campeões ou grandes perdedores na hora de escrever o pedido. A verdade é que uma caneta pode servir para “marcar” sua presença, tornando-a inesquecível e comentada. E isso faz parte de sua estratégia de vendas, tanto quanto de sua apresentação pessoal.
Veja alguns detalhes que devem ser relembrados, antes de fazermos a visita que programamos:
1. Cautela. Seu cliente pode ter se esquecido de sua visita e não o está esperando para aquela hora.
2. Sorriso natural. Qualquer pessoa notará, caso haja falsidade.
3. Aparência. A exposição de produtos ou serviços deve ser muito bem feita. Ninguém gosta de aparências duvidosas.
4. Talões limpos. Quando há certas “poeirinhas”, o cliente toma-lhe um ponto, porque se faz necessária uma explicação sua.
5. Letra legível. A coisa mais triste que existe é não conseguir “decifrar” aquilo que está escrito.
6. Tempo certo. Não ultrapasse o limite dos 20 minutos de preenchimento do pedido. Isso incomoda, e permite que o cliente mude de idéia e deixe para outra ocasião.
7. Educação. Ofereça a sua caneta para que o cliente “autorize” o pedido. Mostre-a, fazendo-o perceber que você ficará “honrado” por estar utilizando-a.
8. Atenção. Mostre o local de “autorização”, tomando o cuidado de fazê-lo por meio de gestos apontadores. Apenas concorde, assentindo com a cabeça, quando questionado.
9. Psicologia. Espere a devolução de sua caneta, sem estender o braço. Tal gesto provoca um sentimento de “culpa” no cliente, obrigando-o a ser explicativo.
10. Hora de revisar. Caso haja esquecimento de algum item no ato da assinatura do pedido, seja solícito na hora do “vamos conferir juntos para ver onde eu posso ter me enganado?!”. Tal gesto enobrece o cliente e nos põe em destaque, fazendo-o sentir-se necessitado de nosso atendimento.
Sei que essa estratégia já é e foi aplicada por muitos. Mas creio que vale a pena ser lembrada e colocada em prática. Afinal, não podemos esquecer que há muitos que entraram na profissão de vendas recentemente e ainda não tiveram a oportunidade de conhecê-la.
Procure no site www.vendamais.com.br mais informações sobre esse tema: PALAVRAS-CHAVE Pedido; fechamento; visita.
Para saber mais: A Arte das Vendas em 5 Passos Fáceis, de Martin Edic IBPI Press.
Wagner R. Brandini da Treinar&Vencer – Treinamento e Formação de Profissionais de Vendas. E.mail: wbrandini@argon.com.br – Fone: (O**14) 372-4782.
