Descubra ações que melhoram seu desempenho ?Nunca aprendi nada com aqueles que sempre concordaram comigo?
Dudley Field Malone

?Eu fico facilmente satisfeito com exatamente o melhor?
Winston Churchill

3 ações que melhoram seu desempenho
Aumente suas chances de sucesso, realizando três coisas importantes. Para torná-las em hábitos e memorizar o que deve ser feito, pense em ETC:

1. Estabeleça objetivos para sua vida, na família, no trabalho, na educação, na saúde, na comunidade e na questão financeira.
2. Tome todas as decisões necessárias para fazer acontecer os objetivos estabelecidos.
3. Comemore cada conquista, pois você merece, e isso estimula a superação de novos desafios.

Carlos Roberto França é formado em Administração de Empresas e é Gerente de Treinamento de Vendas, da Cadbury Adams.
E-mail: [email protected]

Quem espera sempre ganha
Boa parte do desgaste cotidiano é devido à forma como encaramos os acontecimentos na rotina de vendas. Há clientes que oferecem o famoso ?chá de cadeira?. Quando isso acontecer, lembre-se de aproveitar seu tempo de espera planejando, criando estratégias de abordagem para potenciais clientes, fazendo relatórios, repensando sobre a própria forma de venda.

Vender implica em ser paciente. A sabedoria não diz respeito apenas a fechar negócios, mas a alcançá-los com domínio e pouco desgaste.

Armando Correa de Siqueira Neto é psicólogo e diretor da Self Consultoria em Gestão de Pessoas. É professor e mestre em Liderança pela Unisa Business School.
E-mail: [email protected]

Filtro positivo
O bom vendedor mantém ativado em seu cérebro o filtro positivo (F+), que consiste em encontrar motivos para continuar negociando quando ouve objeções, enquanto os maus vendedores preferem ligar o filtro negativo (F-). Veja como pensar para ativar o filtro positivo:

?Já tenho fornecedor.?
(F-): Me ferrei.
(F+): Que bom, ele compra este produto.

?Não tenho dinheiro agora.?
(F-): O mercado está parado.
(F+): Venda realizada! É só acertar a condição de pagamento.

?Sua empresa não tem tradição nesse mercado.?
(F-): Trabalhar em empresa que não faz propaganda dá nisso.
(F+): Vou citar alguns clientes bem conhecidos.

?Não posso atender você agora.?
(F-): Então só vou deixar um catálogo.
(F+): Marcaremos um dia e hora adequada.

?Está caro.?
(F-): Acompanho a concorrência.
(F+): Quer comprar; é só ajustar as condições.

José Teofilo Neto é diretor da Comunicação Direta, Assessoria & Treinamento em Vendas. Visite o site: www.comunicacaodireta.com.br

3 maneiras para renovar a motivação
1. Jamais se queixe ? Por pior que seja a situação, diga que vai melhorar, adotando uma postura de gratidão. Agradeça pela sua profissão de vendedor, por sua empresa, sua saúde, sua família, suas amizades. Agradeça pelo simples fato de estar vivo. A gratidão é o começo de tudo. Ao reclamar, você se torna antipático e fecha as portas para a abundância. Ao agradecer, você abre o caminho para a prosperidade.

2. Tudo depende de seus pensamentos ? Não permita que o desânimo e o pessimismo contaminem sua mente. Substitua-os imediatamente por perguntas de poder: ?O que farei de diferente hoje??; ?Posso fazer algo para vender mais do que vendi ontem??; ?Quais são os meus clientes antigos que precisam ser revisitados??.

3. Parada estratégica ? Durante o dia, procure separar um tempo só para você. É o momento no qual você vai respirar fundo e bater aquele papo com Deus. Imagine que tem uma linha direta com Ele. Peça ajuda e você verá as coisas mudarem. Faça isso todos os dias!

Ômar Souki ministra treinamentos para equipes de vendas de empresas nacionais e internacionais. É autor de mais de 13 livros, entre eles As 7 Chaves da Fidelização de Clientes. Visite o site: www.souki.com.br

Dramatize suas vendas
No livro A Arte de Lidar com as Pessoas, da editora Academia de Inteligência, Jamil Albuquerque explica que a dramatização é uma forma interessante de chamar a atenção e influenciar pessoas. ?O que uma criança faz quando está chorando, gritando e esperneando? Está querendo chamar a atenção. Está dramatizando! Você pode dramatizar também, sem exageros é claro. Dessa forma, as pessoas assimilam com mais facilidade o que você deseja transmitir.?
Da Redação

Como vender para vários compradores ao mesmo tempo?
O ideal seria vender em local neutro. A máxima é levá-los à sua empresa, para o conforto. Faça um planejamento detalhado do que vai negociar. Esteja atento ao histórico das negociações anteriores, aos objetivos ideais, da real necessidade dos compradores, até que ponto poderá fazer concessões e aos conflitos que aparecerão.

Faça uma boa abertura para dar um clima à negociação, reduzindo as tensões, deixando bem claro que você está disposto a ajudá-los e não que simplesmente quer vender. Não esqueça de que o conhecer tudo sobre o produto, serviço e concorrência é fator decisivo. Jamais tente fechar uma venda no primeiro encontro, principalmente quando você estiver à frente de vários compradores. Proponha sempre uma nova rodada de discussão.
Oscar Schild é vendedor e escritor sobre vendas, marketing, motivação e atendimento.
Visite o site: www.grandesvendedores.com.br

Criatividade em vendas
Neste mês, Leandro Almeida, de Campinas, conta sua história:

?Sou vendedor/propagandista e vendo benefícios e qualidades. Isso é determinante para que o médico prescreva nossos produtos. Nas visitas a uma médica, ela sempre dizia: ?Vamos lá, rapidinho, pois estou atrasada?. Ela é uma médica de bastante importância. Se eu conseguisse sua atenção de forma especial, poderia influenciar o meu resultado. Um dia, estava com pouquíssimas amostras e ela se queixou. Na hora eu disse que na próxima oportunidade me comprometia a levar um ?caminhão de amostras? para ela. Saindo dali, pensei e decidi que levaria mesmo isso para ela. Comprei um caminhãozinho de brinquedo e coloquei as amostras na caçambinha. Passado um mês daquela visita, lá estava eu na recepção. Preparei o caminhãozinho, amarrei a cordinha na ponta, coloquei as amostras. Quando ela me viu, logo disse: ?Vai rápido que hoje está corrido?. Eu respondi: ?Doutora, vou ser rápido. Lembra-se que na última visita disse que ira trazer um caminhão de amostras? Eu trouxe!?. Ela se surpreendeu, fez bons comentários, sorriu bastante. A visita durou 45 minutos, conversamos muito e no final ela disse que iria lembrar sempre dos meus produtos.?

Além da criatividade, as idéias renderam a ele um ano de VendaMais grátis. Agora é a sua vez. Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas para: [email protected], ou para o fax (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver a idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, recebe um ano de VendaMais grátis. Vale criatividade na hora de prospectar, de conseguir indicações, de responder objeções, de fechar e em todas as etapas da venda.

Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor devem enviá-las para o e-mail: [email protected]. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.