Você acha que a sua equipe ou sua empresa está precisando de um estímulo para melhorar as vendas? Você acha que a sua equipe ou sua empresa está precisando de um estímulo para melhorar as vendas?

Se você acha que sua equipe ou empresa está vendendo o suficiente, isso não quer dizer que não deva fazer campanhas de incentivo para alavancar ainda mais as vendas. As campanhas servem para isso, para estimular o aumento das vendas através da motivação das pessoas. Foi com esse propósito que a Shell do Brasil decidiu investir nessa área, lançando em 2001 a campanha ?Rumos as Estrelas?, que já está na terceira edição. ?Nós vimos que existia um potencial de aumento de vendas e foi também uma oportunidade para padronizar ainda mais as lojas e o atendimento?, afirma Isabela Mondaini, gerente de categoria de loja de conveniência.

Atividades que valem estrelas

O público-alvo da campanha são os gerentes de vendas e os promotores das lojas de conveniências. Todos têm uma série de atividades que são pontuadas, dessa maneira vão acumulando pontos virtuais, que são chamados de ?estrelas?. A maioria das atividades são coletivas, por isso todos ganham. São três ações principais em que há distribuição maior de pontos: quando as vendas aumentam e quando as pessoas e as lojas cumprem as metas. ?Com isso, a gente promove também o trabalho em equipe, que é um dos objetivos principais?, conclui Isabela.

Os pontos podem ser trocados a partir da metade da campanha por produtos que estão em um catálogo, com mais de 70 itens, que variam desde CDs até geladeiras, microondas, freezer, etc. A campanha toda gira em torno de acúmulo de ?estrelas?, na metade dela é feito uma premiação intermediária, para dar uma ?reanimada? no pessoal, com sorteio de alguns produtos e de uma moto.

Atingindo objetivos e metas

A campanha ?Rumo as Estrelas? está baseada em vendas e em padrão de atendimento. Durante os cinco meses de campanha quatro revistas são distribuídas, com o seu conteúdo voltado para o treinamento e divulgação, além disso traz ao final um teste com perguntas que contribuem na avaliação dos promotores e gerentes de vendas. Aqueles que respondem e enviam o teste para a empresa somam pontos também. A Shell faz 14 eventos de lançamento em todo o Brasil para divulgar o início da campanha e para explicar as regras.

Resultado das campanhas

Em 2001, houve um aumento de 15% no faturamento, na segunda edição, em 2002, o aumento foi de 13%. Em 2003 foi de 12%. Segundo Isabela, quando se fala em 2003, o cenário muda, porque foi um ano de muita retração. ?Foi um crescimento muito significativo quando comparado com o mercado ABRAS (Associação Brasileira de Supermercadistas), que cresceu em torno de 2%?, afirma.

BOX

Como a Shell avalia os resultados da campanha:

· Usando o ?cliente fantasma?. São pessoas contratadas que vão até as lojas

para avaliar atendimento, produtos em exposição e uma série de coisas. · Com um check-list, no qual o gerente verifica se a loja está pronta para operar e dá sugestões de um plano de ação para o que não está bom. Dessa forma a Shell o ajuda a ter uma visão crítica e clínica.

· Com os testes que são colocados nas revistas.

· Com atividades extras que são sugeridas para as lojas.