Uma empresa para ser bem-sucedida deve ter claramente definido qual é o perfil de cliente ideal – aquele que é mais lucrativo e que faz a empresa prosperar.

Para isso, aqui na VendaMais usamos a ferramenta PCI – Perfil de Cliente Ideal – que é o conjunto de características ideais dos clientes para o seu negócio. Uma empresa deve sempre definir o seu PCI para entender quais clientes devem ser atendidos e quais não são tão interessantes para ela.

É um erro achar que você  tem que atender todos os clientes que aparecem. Muitas vezes, tentar atender todo mundo gera insatisfação, baixos índices de recompra e pior, propaganda negativa. Alguns clientes não têm o perfil para serem atendidos por sua empresa e, neste caso, o vendedor pode sim indicar uma outra empresa que seja mais compatível com o que eles esperam.

Tendo o PCI claro, uma empresa pode gerar esforços mais focados. O marketing pode ser direcionado para atrair clientes que tenham o perfil ideal e vendedores podem dar mais atenção para esses clientes.

John Jantsch, autor do livro Máquina de indicações, defende que uma empresa que deseja fazer marketing boca a boca, precisa definir quais clientes vai atender, senão não consegue atender todos com excelência.

Como definir seu Perfil de Cliente Ideal

Você sabe qual é o perfil de cliente ideal da sua empresa? Aqui está um ótimo exercício para ajudá-lo nesta descoberta:

1 – Escolha de 3 a 5 clientes atuais que você adora fazer negócios. 

Não só na questão de relacionamento, mas sim de volume e lucratividade (maiores clientes, os que compram mais frequentemente, os que geram mais lucratividade).

2 – Quais são as características desses clientes?

• Características demográficas. Ou seja, se é homem/mulher, jovem/idoso, renda grande ou pequena, média/grande empresa, faturamento/quantidade de funcionários).
• Características geográficas (localização dos seus clientes ideais).
• Características do perfil de consumo – PC (perfil de compra: volume, frequência, o que compra, tipo de pagamento, compras adicionais).
• Dessas características listadas acima, quais são as três principais?

3 – Qual o tipo de problema que você ajuda esses melhores clientes a resolver?

 4 – O que os seus clientes mais valorizam na sua empresa? 

(Pode utilizar o posicionamento estratégico e/ou a proposta única de valor).

Perfil de cliente ideal da minha empresa:

• Clientes que tenham ( Cite as 3 principais características)
• …que estão procurando resolver estes problemas:
• …e que valorizam: 

Preencha o perfil de cliente ideal (PCI) e distribua entre os vendedores da sua empresa, coloque no mural, mande por e-mail etc.

Se desejar, reúna-se com a equipe para discutirem essas características, os problemas e o que os clientes valorizam. Você vai ver como a conversa será interessante!

Veja também!

Tudo o que você precisa saber sobre prospecção de clientes

Raul Candeloro é sócio-diretor da VendaMais e um dos principais especialistas em alta performance em vendas no Brasil