Descubra-se como vendedor

Carreira, comportamento e dinâmica de grupo Por Edison Talarico

Considero-me um bom vendedor. Tenho sobrevivido e superado metas comerciais no mundo dos negócios por mais de 20 anos. Com certeza devo ter criado um modelo próprio, adequado às minhas características pessoais positivas e à prova das inúmeras limitações que possuo.

Tive a oportunidade de trabalhar com diferentes tipos de vendas, desde formas diretas, indiretas, consultivas, com pessoas físicas e jurídicas e com produtos e serviços “comoditados” e de alto valor agregado. Acho que tenho uma boa experiência na área.

Penso que qualquer um pode ter sucesso em vendas, desde que descubra as suas próprias potencialidades, estilo e mecanismos pessoais de relacionamento. A pessoa tem de gostar muito de alguma coisa. Pode ser do produto, de gente, de dinheiro, de superar desafios ou de tudo isso junto, mas tem de ter algo como um vetor.

Como você é? Qual a sua marca pessoal, suas ambições? Gosta das pessoas por perto, de status ou de reconhecimento pessoal? Quais as suas metas de curto, médio e longo prazo?

Se você já tem um bom desempenho profissional, penso que deve concordar, em tese, com essas afirmações. Caso esteja insatisfeito com o seu nível de performance, recomendo avaliar estas quatro perspectivas da palavra ?você?: visão, organização, capacitação e entusiasmo.

» Visão ? Procure estabelecer metas de curto, médio e longo prazo. Vale a pena ter uma anotação de bolso com as metas diárias de vendas e dicas para não cair no esquecimento, por exemplo: ouvir mais, pensar em soluções e fazer novos amigos. As metas devem permitir alcançar sonhos e desafios, como a compra da casa, a viagem dos sonhos ou a abertura da sua empresa no futuro. Liste e busque os seus sonhos.

» Organização ? Faça do seu dia-a-dia um modelo de gestão profissional. Siga a sua regra e crie o seu modelo ideal de controle. Pode ser um caderninho com anotações, equipamentos eletrônicos ou um papel com dez coisas de alta prioridade a serem feitas no dia. Basta trabalhar mentalmente dez minutos de manhã. Tenha os seus indicadores de performance: avalie as vendas realizadas, perdidas, carteira ativa, mix, comissão, positivação.

» Capacitação ? Podemos e devemos aprender novas coisas todos os dias. Vale tudo, desde uma leitura técnica, jornal do dia, revista velha ou uma nova forma de entender as pessoas. Tem gente que gosta de passarinho, outros de futebol, barco, moto, moda e musica clássica. Pergunte e descubra os fatores motivadores de quem você quer se relacionar comercialmente.

» Entusiasmo ? Nada se consegue sem uma boa dose de vontade e determinação pessoal. Muitas vezes, os resultados demoram a acontecer, mas saber motivar-se é certamente uma das mais poderosas ferramentas de trabalho. Quando as coisas não estão da forma que eu gostaria que estivessem acontecendo, arregaço as mangas e acelero a velocidade. Aprendi que devemos ser inconformados com o não-alcance das metas e determinados na reversão dos problemas.

Trabalho hoje para antecipar o meu amanhã e pelo puro prazer na conquista de metas, projetos pessoais e de superação profissional. Procuro ?marquetar? as minhas vendas fazendo da minha atividade uma fonte de largo aprendizado, relacionamento e ensinamento. Que tal você fazer o mesmo?

Edison Talarico é professor de Marketing e Comunicação e diretor da Thinker Marketing Result, empresa de consultoria de comunicação de vendas.
Visite o site: www.thinker.com.br
E-mail: [email protected]

Dicas de Português

Trocando as bolas

Quando estamos falando de preço, o correto é dizer que ele é alto ou baixo, por exemplo: O preço dos automóveis está muito alto nesta época do ano.

Quando estamos falando de um produto, dizemos que ele é caro ou barato, como: Este automóvel está muito caro!

Lembre-se: o preço é alto/baixo e o produto é caro/barato. Nunca o contrário.

Comportamento

Rebeldia arriscada
Piercings e tatuagens podem ser bonitos, alegres e sensuais. Mas podem manchar a sua imagem profissional.

Por Adriane Werner

A moda é atual, mas a prática existe desde que o homem é homem. Há registros de tatuagens feitas em seres humanos no Egito entre 4.000 a.C. e 2.000 a.C. O piercingtambém é utilizado como forma de diferenciação social há mais de cinco mil anos. Mas, hoje, as pinturas e anéis na pele representam mais do que a expressão do ?eu? ? podem ser reflexos do modismo ou da rebeldia adolescente, como uma bandeira de protesto.

Muitas vezes me perguntam, em workshops de etiqueta profissional, se o uso de piercings ou tatuagens pode ser um obstáculo no desenvolvimento de uma carreira. Na maioria dos casos, infelizmente, sim. Queiramos ou não, julgamos e somos julgados o tempo todo, muitas vezes pela aparência, que é o dado mais visível. Além disso, a maioria das empresas brasileiras tem perfil conservador e reluta em aceitar expressões de ousadia. Quem realmente quer usar piercings ou tatuagens deve, então, optar por estampas e locais discretos do corpo, de maneira que não fiquem agressivos e que só apareçam quando a intenção for realmente mostrá-los.

Talvez essa realidade esteja mudando e possamos ver, nos próximos anos, muito mais pessoas tatuadas e com piercings em brilhantes carreiras. Eu, pessoalmente, não acredito, apesar de não ter qualquer objeção. Se o uso fosse caminhar para a banalização e aceitação total, isso já teria acontecido. E, convenhamos, se todos usassem, o piercing e a tatuagem perderiam o charme.

Conheço uma empresa de aparência bem conservadora que tem uma funcionária extremamente tatuada. É uma loja de ternos masculinos, freqüentada, em grande parte, por senhores de idade ? alguns até de chapéu. A moça tatuada trabalha no caixa ? o que significa dizer que todos os clientes passam por ela, que tem o braço todo, do ombro ao pulso, tomado por uma longa e colorida tatuagem. Fico imaginando se vários daqueles clientes não reclamam da aparência dela. E, por outro lado, o quanto ela tem de ser competente para manter o emprego, apesar da tatuagem.

Mas, agora, os obstáculos podem até mesmo ultrapassar a barreira da dificuldade profissional. Soube de um rapaz, jovem executivo, descendente de árabes, que na adolescência tatuou o próprio sobrenome e uma saudação em caracteres árabes nos braços. Hoje, trabalhando com comércio exterior, ele tem enormes dificuldades para conseguir visto para os Estados Unidos.

Outro grande constrangimento eu vi nas costas de uma moça. A tatuagem, simplesmente, continha um grosseiro erro de português. Imagine ter de conviver com isso para sempre. Isso sem falar naqueles que tatuam nomes e retratos dos pares amorosos e depois separam-se, amargando a lembrança na pele.

Adriane Werner é jornalista, âncora de TV e palestrante nas áreas de Oratória, Media Training, Empreendedorismo e Etiqueta Profissional.
Visite o site: www.adrianewerner.com.br
E-mail: [email protected]

Dinâmica de grupo

Capacidade de comunicação

A dinâmica deste mês utiliza o filme Narradores de Javé, uma história que evidencia como o processo de comunicação tende a ser absorvido através de diferentes interpretações. O filme permite visualizar a importância da identidade coletiva, que acontece no momento em que todos entendem a cultura corporativa e passam a caminhar na mesma direção.

Antes de começar ? Há alguns passos que você deve observar na utilização do cinema em programas de treinamento e desenvolvimento:
» Leve em consideração o perfil profissional do grupo, a faixa etária, o tempo disponível para a atividade e outros aspectos relacionados à situação específica do programa a ser administrado.

» Assista ao filme previamente e anote os pontos e as cenas que você, como especialista da área e também espectador, destacaria para trabalhar. Esses pontos podem servir como orientação para os temas a serem trabalhados e debatidos.

» Leia textos relativos ao filme para obter elementos adicionais sobre o tema central a ser debatido. Mesmo que um filme possa ser analisado sob vários assuntos, normalmente ele tem um enfoque maior em determinado tema.

Como fazer ? Reserve uma manhã ou uma tarde para essa atividade, prepare a sala como se fosse para uma sessão de cinema, de modo que a disposição das cadeiras permita assistir ao filme confortavelmente. Certamente você vai exibi-lo em DVD, mas não deixe de providenciar um telão e certificar-se, previamente, se está tudo certo com a sua cópia. A altura adequada do telão também é importante para o conforto visual dos espectadores.

Adicionalmente, e se houver tempo, poderá também ser proposta ao grupo a realização de um trabalho, seguida de um debate sobre a importância da criação de um projeto sobre memória empresarial e disseminação do conhecimento.

NA WEB: Visite o portal VendaMais (www.vendamais.com.br) e clique na seção VM PLUS. Você encontrará as dinâmicas que podem ser realizadas com o filme Narradores de Javé.

Fonte: Cine Liderança, encarte especial do newsletter Liderança (Ed. Quantum). Dinâmica elaborada por Myrna Silveira Brandão.

Livros

Marketing Internacional ? Desenvolvendo Conhecimentos e Competências em Cenários Globais

Edmir Kuazaqui
Destinado a todos que desejam desenvolver habilidades, qualidades, competências e negócios em um cenário cada vez mais complexo e competitivo. É um valioso instrumento para todos aqueles que desejam ingressar, compreender, interagir e obter sucesso no mercado internacional, servindo como uma verdadeira bússola para os inúmeros desafios da realidade contemporânea globalizada. Editora: M. Books
Preço: R$ 65,00*

Por que os Clientes Não Fazem o que Você Espera?
Ferdinand Fournies
Deixa de lado truques e receitas pré-fabricadas para mostrar ações específicas para melhorar, significativamente, as suas vendas e os seus resultados. Simples e direto, ensina a gerenciar cada uma das etapas do processo de vendas e a direcionar o cliente à ação. Esse livro ajudará você a reconhecer e resolver os 24 problemas e objeções mais comuns que ocorrem nessa área. Editora: Sextante / GMT
Preço: R$ 14,90*

Previsão de Vendas ? Processos Organizacionais e Métodos Quantitativos e Qualitativos
Leonardo Julianelli e Peter Wanke
Apresenta uma abordagem moderna e abrangente sobre essa importante função dentro das organizações produtivas. É o resultado de quase uma década de esforço de pesquisa e ensino do grupo de professores e pesquisadores do Centro de Estudos em Logística do Coppead/UFRJ.
Editora: Atlas
Preço: R$ 38,00*

Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br
*Preços e disponibilidade pesquisados em março/2007

Humor

Em qualquer reunião, há dois personagens infalíveis: os que ficam fazendo estrelas no papel e os que ficam fazendo papel de estrelas.

Durante 99% do tempo, ninguém está monitorando o andamento de nosso trabalho. As testemunhas aparecem exatamente naquele 1% de tempo em que pisamos na bola.

Como dizia o pessimista: ?Se o sucesso estiver vindo em minha direção, é provável que eu esteja na contramão?.

Fonte: Máximas e Mínimas da Comédia Corporativa, de Max Gehringer (Ed. Gente)

Não complique o que é simples

Light
Por Professora Aurélia

Todos nós sabemos que a comunicação empresarial possui termos próprios, palavras que, muitas vezes, geram imprecisão, mal-entendidos e surpresas ? nem sempre agradáveis.

Mesmo assim, é comum os vendedores se apropriarem dessa linguagem da área, mesmo que ela não faça muito sentido. Fazem uso de palavras diferentes para definir a mesma coisa ou usam a mesma palavra para definir várias coisas.

Um exemplo é o estrangeirismo light, que antes era usado apenas para se referir a alimentos. Agora temos roupas lights, pessoas lights, processos lights, etc.

Se antes poucas pessoas compreendiam com exatidão o significado, imagine agora, que temos imóveis ?leves? ou ?brandos??!

Lembre-se: não permita que a sua comunicação gere várias interpretações, isso pode deixar o seu cliente confuso e você corre o risco de perder algumas vendas.

Pensamentos

“A arte de vencer se aprende nas derrotas”
Simón Bolívar

“O prêmio por uma coisa bem-feita é tê-la feito”
Ralph Waldo Emerson

“Que ninguém se engane, só se consegue a simplicidade através de muito trabalho”
Clarice Lispector

“Talento é 1% inspiração e 99% transpiração”
Thomas Edison

“Toda reforma interior e toda mudança para melhor dependem exclusivamente da aplicação do nosso próprio esforço”
Immanuel Kant

“Um bom chefe faz com que homens comuns façam coisas incomuns”
Peter Drucker

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