É visível que todo ser humano possui períodos de alta e baixa em relação ao seu nível de motivação pessoal e profissional. Na profissão de vendas, isso tem impacto direto sobre os resultados. É como se estivéssemos numa gangorra energética, oscilando para cima e para baixo. Quando um vendedor tem um novo produto para vender, um novo nicho de mercado para explorar ou um novo cliente para visitar, os olhos brilham e o “tanque” está cheio de energia, ideias e projeções.

O tempo passa e todo aquele ímpeto inicial dá lugar a uma sensação negativa ligada à rotina, à mesmice e à desmotivação. Em primeiro lugar, é importante lembrar que esse fenômeno é totalmente normal. Faz parte da natureza humana. Por não serem robôs, as pessoas oscilam em relação ao seu nível de motivação. Infelizmente, há uma tendência maior de sermos levados “para baixo”. É como se existisse uma “lei da gravidade emocional”. Então, como desenvolver a automotivação?

Acredito que as principais razões para a desmotivação estão ligadas à falta de novos desafios e de autorrealização naquilo que se faz, pois o ser humano quer, em última instância, utilizar sua capacidade de criar, de se desenvolver, de se desafiar, de se autorrealizar e ser feliz.
Lembro-me do caso de um vendedor de balcão que conheci há algum tempo…

João, o vendedor, trabalhava há 25 anos na mesma empresa, e sempre na mesma função. Quem o conhecia desde o início da sua carreira afirmava que ele estava sempre motivado e solícito. Certo dia, eu lhe perguntei como ele mantinha aquele pique. Ele me respondeu:

• Em primeiro lugar, eu tenho orgulho do que faço. Além disso, todo dia eu procuro ver as coisas de outro jeito. Mesmo que a rotina seja sempre muito parecida, ano após ano, eu procuro ver algo novo em tudo que me acontece. A área de vendas é muito dinâmica e cada cliente ou situação é diferente. Estou feliz na função que exerço, pois procuro ajudar as pessoas a resolverem os seus problemas. Ninguém vem fazer festa aqui, muito menos os clientes. Além disso, meus filhos já estão formados, tenho casa própria e o necessário para mim e minha família. Aliás, é por minha família que eu me dedico de coração em servir as pessoas que me procuram.

Fica claro que o que motiva esse vendedor não é apenas o seu emprego e o orgulho que tem da profissão ao ser útil ao cliente. Talvez o que mais o motive é aquilo que conquistou para si e sua família e o fato de procurar ver aspectos diferentes na sua rotina todos os dias. Ao desenvolver sua automotivação diária, ele gerou mais vendas, mais comissões e mais conquistas.

Assim, no contexto da motivação, o que está em jogo é o modo particular como cada pessoa vê o mundo, as coisas que a rodeiam e a si mesmo. A palavra “motivação” é amplamente conhecida como a capacidade de “ter motivos” que levem a uma determinada “ação” (motivo + ação = motivação). Por isso, desmotivação é quando alguém não vê mais motivos fortes para agir. Então, volto a insistir que o caminho para não perder energia e manter o pique é buscar constantemente novos motivos para agir.

Isso começa pela atitude de agradecer e valorizar o que já temos e conquistamos. Claro que é importante sempre querer mais, sendo, assim, eternos inconformados. Mas antes de querer mais, é preciso ser grato. A ingratidão é um poderoso veneno que muitos profissionais de vendas tomam todos os dias, diminuindo sua energia e sua automotivação.
Aqui vão algumas dicas para que você tenha um bom nível de automotivação em vendas:

• Tenha orgulho da profissão, pois é ela que movimenta o mundo e seus mercados.
• Pense no “prêmio” resultante da profissão de vendedor, seja ver os filhos formados, a casa própria ou carro novo, a viagem dos sonhos, etc. Isso vai dar um “motivo” a mais para acordar todo dia e seguir em frentes. Tudo isso pode ser resumido numa frase: tenha sonhos, acredite neles e use todo o seu potencial para realizá-los.
• Veja o lado positivo da vida e da profissão. Todos os nossos sentimentos são gerados por nossa maneira de pensar e enxergar as coisas que nos rodeiam. Tudo isso tem impacto nos nossos sentimentos e ações e, portanto, nos resultados.
• Crie novos objetivos e desafios dentro da rotina do dia a dia da área de vendas. Objetivos alcançáveis e desafiadores sempre funcionam como motivadores, pois dão um motivo especial para a ação.
• Reinvente-se e não fique acomodado e conformado com a situação atual apenas reclamando.
• Participe de cursos, palestras, etc., buscando novas ideias e, portanto, novos motivos para agir. Além de tudo isso, você encontrará, nesses ambientes, pessoas com potencial de compra ou com as quais você possa fazer alguma aliança estratégica ou parceria.
• Tenha a coragem para mudar – às vezes até de empresa – e buscar novos horizontes, porém de modo planejado.
• Comemore seus sucessos, mesmo que pequenos. Quando fizer aquela venda tão almejada ou resolver aquele “pepino”, abra um vinho diferenciado, ligue para alguém para dividir sua alegria, vá jantar fora com a família… Comemore, pois isso fortalece sua autoestima, sua autoconfiança e, portanto, sua automotivação.
• Faça uma dívida financeira, pois quando assumimos tal compromisso, temos um motivo extra para trabalhar e produzir mais. Preferencialmente, invista em algo útil e que vai lhe render algum ganho no futuro. Um terreno ou um apartamento na planta, por exemplo. Esse compromisso financeiro deve ser saudável, ou seja, não deve comprometer demais sua renda.
• Agradeça à vida por aquilo que você já conquistou. Mesmo que essas conquistas tenham sido a duras penas, agradeça. Onde existe gratidão não há espaço para reclamações e lamúrias fúteis. Vendedores de sucesso são agradecidos à vida.

Prof. Heinz tem 26 anos de experiência como profissional de RH, empresário, consultor e instrutor. É palestrante nas áreas de motivação e vendas, diretor da Alfa Educação Corporativa Ltda. e autor dos livros Atitudes de resultado e Como vender mais: 25 perguntas e respostas para ser um campeão de vendas e dos DVDs Atitudes de resultado e Atitudes do vendedor campeão.
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