Esse desafio pode ser superado com paciência e método em diálogos, voltados para a identificação dos conhecimentos e habilidades específicos requeridos pelo trabalho de vendas. Já trabalhei com mais de 15 mil profissionais de vendas representantes de empresas de primeira linha, cuja produção é escoada através das lojas. Todos eles reconhecem que “vender com lucro, conquistar e manter clientes” está, hoje, mais difícil do que há cinco, dez ou mais anos atrás. E que amanhã será mais difícil do que hoje.

Como conseqüência, eles parecem claramente conscientes de que a solução para os desafios diante dos quais se encontram, repousa na necessidade de melhorar rapidamente seu desempenho (e sem interrupções).

Poucos têm uma orientação clara sobre como ou em que sentido melhorar seu desempenho ? ou mesmo de avaliar, continuamente, essa melhoria.

Se perguntar para um jogador de voleibol (ou para qualquer pessoa que acompanhe a modalidade) quais são os fundamentos do jogo, você identificará um extenso consenso para coisas como: saque, recepção, passe, levantamento, ataque, bloqueio, cobertura do bloqueio, etc.

Se você perguntar para dez (ou cem) vendedores (inclusive muito experientes) quais são os fundamentos da venda, não encontrará nenhum consenso a respeito nem uma visão clara do que seja um fundamento da venda.

O resultado prático é que eles ficam sem parâmetros para melhorar seu jogo. Na maior parte das vezes, a visão do que seja os “fundamentos” da venda inclui coisas como planejamento; organização; entusiasmo; demandas que se aplicam genericamente a todas e quaisquer funções (ou jogos) e raramente ao trabalho de vendas.

Esse desafio pode ser superado com paciência e método em diálogos (com os profissionais de vendas), voltados para a identificação dos conhecimentos e habilidades específicos requeridos pelo trabalho de vendas:

1. O conhecimento, cada vez mais profundo, de seu próprio negócio (produto, empresa e propostas de benefício para revendedores e consumidores).

2. O conhecimento, cada vez mais profundo, dos mesmos aspectos no negócio de seus competidores.

3. Sobretudo, o conhecimento cada vez mais profundo dos negócios de seus clientes, sob seus aspectos operacionais, técnicos, econômicos e humanos.

4. As aptidões para perguntar, ouvir, entender e diagnosticar melhor diferentes situações, problemas e demandas dos revendedores.

5. As aptidões para adaptar atitudes e comportamentos no sentido de desenvolver soluções para as demandas ou problemas encontrados.

6. As aptidões para colocar suas propostas de forma que elas possam ser claramente entendidas e aceitas. Vale dizer: falar melhor e sustentar diálogos diante de quaisquer situações ou interlocutores.

7. As aptidões para acolher, compreender, valorizar e solucionar quaisquer tipos de objeções que possam ser levantadas por seus interlocutores.

Uma lista de verificação de progresso (checklist) em todas essas áreas pode ser elaborada para propor aos profissionais de trade marketing e aos responsáveis pelo acompanhamento de seu trabalho, o desafio de promover melhorias contínuas de desempenho em cada fundamento, alertando-os para o fato de que, estagnados, eles estarão em retrocesso: “Se você continuar fazendo o que sempre fez, seus resultados tenderão a ser não sempre os mesmos, mas cada vez piores”.