O fornecedor é um elo importante do varejo e não pode mais trabalhar como se fosse um simples agregado. Voltaire, antecipando-se ao que aconteceria nos negócios mais de 200 anos depois, deixou uma mensagem que traduz com sabedoria e perfeição o que é a pseudoparceria existente na maioria das relações comerciais de hoje: “Senhor, proteja-me dos meus amigos, que dos meus inimigos cuido eu”.

Embevecidos pela placidez dos negócios, talvez intuída de algum planeta mais avançado, cujo povo já fez sua lição de casa no campo do relacionamento comercial, executivos, vendedores e negociadores ingênuos acreditam nas lições ganha-ganha, ensinadas por dez em cada dez palestrantes.

Aproveitando-se da fragilidade dos fornecedores regionais, as grandes redes de varejo se transformaram em redes de destruição da maioria de seus parceiros, minando a capacidade de crescimento da indústria e sacrificando o desenvolvimento do mercado.

O processo de arrecadação de verbas de bonificação ocorre por indução e pelas expectativas do fornecedor em participar de uma grande vitrine de venda. Não é um processo forçado, é verdade. São os fornecedores que têm vocação para masoquistas. Não são fornecedores, são doadores voluntários dessas grandes redes que se instalam em nosso país.

Nesse ritmo, abrem-se lojas e centros comerciais, mas fecham-se indústrias a todo instante, empobrecendo o mercado local, pois a riqueza fica onde o produto é produzido. Nunca o varejo cresceu tanto assim. Verdadeira máquina que suga o sangue da indústria que perde toda sua energia e fica dependente desse estômago gigante que recebe muito e dá pouco em troca.

Os operadores dessa máquina gigante, executivos, construtores de armadilhas, gestores de contrato (os antigos compradores), atendentes e todos os demais funcionários são conscientizados com tanta profundidade que acabam adotando uma política falsa e hipócrita, produtiva para eles, mas péssima para o país.

Há um grande jogo de faz-de-conta. O negócio deles virou virtual. Não se importam mais com a satisfação do consumidor. Nem com o giro dos produtos. Importam-se, apenas, com as cláusulas do contrato e com as verbas arrecadadas. Por ingenuidade ou vaidade, só o fornecedor não percebe que isso tudo é um jogo. Jogo de soma zero para quem fornece.

Anestesiado, o fornecedor esqueceu de algumas regras elementares do comércio. Cada negócio é um negócio, você ganha ou perde cada vez que o realiza. Outro negócio é outro negócio, não pode compensar o prejuízo do anterior. Do couro deve sair a correia, ensina o ditado popular.

Nem mesmo o volume de venda funciona favoravelmente para a indústria se o prazo é longo demais e a margem muito pequena ou zero. Gera descompasso no seu fluxo de caixa. É uma questão de engenharia financeira. Uma questão de bom senso também. O fornecedor é um elo importante do varejo e não pode mais trabalhar como se fosse um simples agregado.

Sufocando a indústria local dessa forma, o varejo também aniquilará os consumidores regionais, que sem emprego, não poderão mais comprar em seus maravilhosos templos de consumo. O lucro fácil de hoje pode se transformar em um problema sério para o varejo amanhã. Seria o caso de o grande varejo incentivar o crescimento da indústria e não depredá-la, como vem fazendo hoje.

Ambos têm o direito a uma remuneração justa. A indústria por produzir, entregar bons produtos e gerar empregos. O varejo por proporcionar um canal de distribuição adequado para expor os produtos, receber os consumidores e brindar-lhes com excelente experiência de compra. Em harmonia, poderão crescer juntos e prestar excelentes serviços para a comunidade. Separados e tripudiando um no outro, todos sairão perdendo.