Depois de findada uma prospecção, o próximo passo para vender melhor é fazer o contato com seus prospects (clientes em potencial). Chamamos essa etapa de abordagem. Ela tanto pode ser feita por telefone, ou diretamente através de uma visita pessoal. Você já sabe quem deve contatar, e agora tem de elaborar uma estratégia vencedora, impactante, para na hora da abordagem, aumentar o interesse de seu prospect por seu produto. Estou falando de abordagem ativa, pois na abordagem receptiva, ou seja, quando você recebe uma ligação ou visita, o cliente é que está com o interesse.

Voltando ao ponto, na abordagem ativa o interesse que o diálogo aconteça é seu. Enquanto ficar assim, muito dificilmente você conseguirá que o prospect lhe dedique a atenção e o interesse que você precisa despertar para que ele lhe revele seus problemas. Você tem de virar o jogo. Sem diálogo não existe possibilidade de venda. Para o cliente aceitar a idéia de iniciar um diálogo, ele tem de estar motivado, interessado ou pelo menos curioso em relação ao que você tem a dizer. A essa altura você deve estar se perguntando: “Mas, como?”

DESPERTANDO O INTERESSE

Deixe-me lhe contar uma breve história, ocorrida comigo. Até os 31 anos de idade, confesso que “patinava” profissional. mente. Tinha capacidade técnica, talento, garra e determinação, trabalhava muito, mas resultado financeiro que era bom, quase nada. Não conseguia formar patrimônio, não estava evoluindo financeiramente. De repente, a situação mudou totalmente. Tudo por causa de um livro. Como não acredito em coincidência, mas sim em providência, não tenho dúvida alguma que Deus colocou aquele livro de vendas em minha frente. Um livro em inglês, mas já com tradução para nossa língua. Depois da leitura e diligente aplicação das estratégias e conceitos apresentados por aquele livro, posso lhe assegurai que nasceu em mim um outro profissional de vendas. Posso afirmar, sem medo de errar, que existia um vendedor Paulo Angelim antes, e outro, campeão, depois da leitura desse livro Foram como escamas que caíram de meus olhos. Constatei que minhas práticas, meus hábitos estavam totalmente equivocados. Corrigi-os a partir dos conceitos apresentados por esse livro e passei a colher os novos e bons frutos advindos das novas estratégias plantadas em minhas vendas. Em síntese, tomei-me um vendedor campeão. Agora você deve estar de caneta e papel na mão, dizendo mentalmente: “Ora bolas Paulo, diga logo o nome desse livro para que eu compre e me tome um vendedor campeão também!”. Pois me deixe lhe afirmar uma coisa. Esse livro não existe, nunca existiu. Jamais li esse livro de vendas que tenha conseguido me transformar da forma como narrei, apesar de reconhecer que existem excelentes livros de vendas, e de já ter lido vários deles. Na verdade, essa historinha que acabei de contar também não é verdadeira. Mas, tenho certeza que agora você deve ter entendido bem o que é transferir o interesse para o prospect. Analise como ficou seu interesse em saber o nome do livro que tentei lhe vender e você verá como essa estratégia é campeã.

ISCAS

Já lhe afirmei que tudo que você precisa em uma abordagem é que o prospect aceite a idéia de dialogar com você. Pois bem, no início da abordagem, tudo que você precisa fazer é lançar uma isca tentadora. Se você conseguir que ele lhe diga algo como “Mas, como é isso?”, ou “Explique melhor sobre esse serviço!”, ou “Você tem certeza que isso funciona?”, você terá uma prova concreta que ele está com interesse em ouvir o que você tem a dizer. Pronto, você agora está preparado para iniciar o diálogo com o prospect. Chamamos essa estratégia de “lançar uma isca”.

Agora reflita: quais as iscas que você vem lançando em suas abordagens iniciais, com o objetivo de despertar o interesse de seus prospects no que você tem a lhes vender? Pense nisso e vendas abençoadas para você!

Paulo Angelim é consultor e palestrante nacional em Marketing, Vendas e Motivação. Autor de Por que eu não pensei nisso antes? Visite o site: www.pauloangelim.com.br