DGB. Saiba tudo sobre a DGB
Há algum tempo, entrei numa loja para comprar um sofá, um ar-condicionado e uma geladeira. No entanto, acabei vendendo esses itens para a vendedora que me atendeu. O vexame foi tão cômico que caí sentando no sofá que vendi para ela – fiquei pasmo por ainda encontrar vendedores que não aplicam ou desconhecem a técnica da Declaração Geral de Benefícios do produto (DGB).
— Quais são as características deste sofá?
— Que é isto? – Perguntou ela.
— Quais são os benefícios que ele possui?
— Ah! O senhor pode sentar e deitar.
— Você está brincando?
— É sério!
— Qual é a vantagem deste azul em relação àquele outro vermelho? Ele é mais barato?
— É que este é melhor.
— Por quê?
— Porque é mais caro.
— Há! Quero ver o ar-condicionado.
— Ah, claro!
— Minha sala tem cinco metros de largura, seis de comprimento e três de altura, qual é o ar-condicionado ideal?
— Acho que um de 7,5 mil reais dá.
— Não! Esse é muito caro, quero um na faixa de mil reais.
— Não moço, é “btus”!
— Ah! Agora entendi!
— E a geladeira?
— Temos esta aqui que é o mais novo lançamento.
— Bonita, gostei!
— O senhor precisa de uma para colocar quantos litros?
— Uns 380 será que cabe?
— Com certeza!
— O que significa frost free?
— É o modelo dela.
Infelizmente, esse não é um caso isolado, pois tenho me deparado com essa situação em vários segmentos comerciais do Brasil. E a DGB do produto? O manual do fabricante? Cadê os treinamentos em parcerias com fornecedores? Onde estão os simulados e os testes semanais de DGB para a equipe de vendas?
Do universo de segmentos comerciais, admiro as indústrias farmacêuticas de propaganda médica que aplicam ininterruptamente a DGB de seus medicamentos, fazendo-me acreditar que essa possa ter sido uma das causas do declínio da onda dos genéricos com relação aos remédios de marca. É claro que essa situação não é generalizada, pois há muitas empresas encantadoras nessa questão, mas vale lembrar que há muitas que precisam melhorar e rápido. Mas como se estabelece e pratica uma Declaração Geral de Benefícios do produto?
Primeiramente, é bom lembrar que toda e qualquer mudança de hábito ou para se criar um novo se leva em média 45 dias pra começar a pegar. Se houver desistência antes desse período, todo o esforço e conteúdo aprendido serão extintos em pouco tempo. Também é importante ressaltar que a DGB não é uma ferramenta para se falar muito e conseguir vender mais, e sim para identificar quais são os benefícios que atendem às necessidades dos clientes e principalmente os sinais de compras. Após detectá-los, você deve parar com a explanação dos demais benefícios e vantagens, enfatizando somente aqueles pelos quais o cliente demonstrou maior interesse. Caso não feche a venda, dê seqüência e apresente as demais vantagens ainda não mencionadas para buscar a obtenção de novas oportunidades de fechamento.
Ao lermos o conteúdo de qualquer manual de um determinado produto ou até mesmo olhar ou manusear um outro que não tenha manual, identificamos alguns pontos que nos chamam mais atenção que outros. Eles podem ser características, benefícios, vantagens e desvantagens. É preciso distinguir bem o significado de cada um para não trocar uma palavra que significa benefícios por outra que quer dizer característica, pois é comum isso acontecer. Aplica-se também este método nas compras.
1. Faça como neste exemplo.
2. As colunas de benefícios e vantagens sempre predominam em informações encontradas com relação às características, desvantagens, objeções e argumentações do vendedor. Se acontecer ao contrário, sua DGB não está bem elaborada ou o produto realmente não é tão bom quanto parece.
3. Relacione sempre os pontos fortes para que o fechamento da venda ocorra mais rapidamente.
4. O vendedor deve decorar cada uma dessas fases para obter segurança. Além disso, o cliente passará a vê-lo como um profissional que domina bem o produto que vende.
5. A DGB é limitada, e é possível perceber isso quando se torna mais difícil encontrar declarações para as características, benefícios e vantagens.
6. Para responder as perguntas, defina sempre as melhores e mais inteligentes respostas.
De tantas técnicas e métodos de encantar o cliente, vejo a DGB como uma célula-tronco, pois o vendedor passa a ter uma retórica fantástica, o que gera segurança para os clientes e faz com que a maioria acabe voltando para comprar desse profissional de vendas.
Para os gerentes de produtos e serviços, lojas, supervisores e empresários, é necessário ter como meta cobrar dos vendedores a DGB de um determinado produto ou serviço, elegendo um, dois, três ou mais semanalmente ou em reuniões. A internet está cheia de informações para responder perguntas e fazer DGB de qualquer produto ou serviço. Desculpas não existem.
O exemplo a seguir foi extraído da internet. A vendedora do caso acima poderia tê-lo usado para me encantar com seu atendimento.
Aprender a desenvolver uma DGB pode ser fácil para uns e difícil para outros, além de requerer muita dedicação, mas vale a pena ficar expert nessa técnica. Comprovadamente os estabelecimentos que elaboram e aplicam bem a DGB fidelizam clientes com facilidade e vendem muito mais seus produtos e serviços. Faça isso!
