Checklist: como anda a venda de valor na sua empresa?

Depois de ler a reportagem de capa da edição de julho da revista VendaMais, que fala sobre Venda de Valor, chega a hora de colocar as ideias apresentadas na revista em prática, e começar a vender valor, e não preço.

Para ajudá-lo a iniciar esse processo de mudança na sua empresa desenvolvemos um questionário que funciona como diagnóstico, e que vai fazê-lo entender qual é a atual situação da sua empresa no que diz respeito à venda de valor.

A ideia é que você responda as perguntas fazendo uma autoavaliação crítica, dando uma nota de 0 a 10 para cada tópico.

Vamos lá?

  • Sua equipe de vendas está bem preparada e executa um excelente levantamento de necessidades/oportunidades perante os clientes?
  • Sua equipe de vendas comunica e valoriza corretamente os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes?
  • Sua equipe de vendas comunica e valoriza corretamente os diferenciais dos seus produtos e serviços em relação à concorrência?
  • Sua equipe de vendas acredita de verdade em benefícios e valor, e não preço? Isso está no seu “DNA”?
  • Sua equipe de vendas têm um roteiro claro e recebem treinamento específico para lidar com objeções a preço?
  • Sua equipe de vendas argumenta e reforça na negociação a venda de benefícios e valor, e não preço?
  • Sua equipe de vendas têm prospectado de maneira contínua e planejada clientes que procuram valor e não preço?
  • Você promove encontros periódicos entre a equipe comercial para troca de experiências e melhores práticas relacionadas especificamente à venda de valor e benefícios para o cliente?
  • Você trabalha a segmentação da sua carteira de clientes, criando perfis de clientes e trabalhando de maneira diferenciada para transmitir e vender valor para cada perfil específico da sua carteira?
  • Você pesquisa com regularidade o que seus clientes valorizam além do preço e das questões financeiras (prazo, descontos, etc.)?

Com essas perguntas respondidas, passamos para a segunda etapa.

Responda:

  1. Na sua avaliação, quais itens positivos se destacam?
  2. Se você fosse dar 3 dicas para alguém que quer melhorar esses itens nos quais você tem resultados positivos, quais seriam essas dicas?
  3. Quais itens precisam claramente ser melhorados?
  4. Desses itens, qual traria o máximo impacto positivo se fosse melhorado? Ou seja, qual item a ser melhorado é PRIORIDADE?
  5. O que você vai fazer de concreto e específico para melhorar esse item?
  6. Que meta eSMART (Específica, Mensurável, Alcançável, Relevante e com Tempo (data-limite) para ser alcançada) você vai estabelecer para si mesmo nessa atividade prioritária?
    Ex: Vou contatar pelo menos 10 clientes para apresentar o novo produto/serviço ‘XYZ’ até o dia 30 do mês que vem.
  7. O que vai acontecer de negativo na sua vida se você não atingir sua meta? Ou… quais consequências negativas vão CONTINUAR ACONTECENDO na sua vida se você não atingir essa meta?
  8. Quais resultados positivos acontecerão se você ATINGIR essa meta?
  9. De 0 a 10, quanto você vai se dedicar a isso?
  10. Qual é a primeira coisa que você tem que fazer para começar esse processo e quando vai fazer?

– Temos um compromisso de melhoria então? (Apertem as mãos e selem o compromisso).

Sucesso!


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