Depois de ler a reportagem de capa da edição de julho da revista VendaMais, que fala sobre Venda de Valor, chega a hora de colocar as ideias apresentadas na revista em prática, e começar a vender valor, e não preço.
Para ajudá-lo a iniciar esse processo de mudança na sua empresa desenvolvemos um questionário que funciona como diagnóstico, e que vai fazê-lo entender qual é a atual situação da sua empresa no que diz respeito à venda de valor.
A ideia é que você responda as perguntas fazendo uma autoavaliação crÃtica, dando uma nota de 0 a 10 para cada tópico.
Vamos lá?
- Sua equipe de vendas está bem preparada e executa um excelente levantamento de necessidades/oportunidades perante os clientes?
- Sua equipe de vendas comunica e valoriza corretamente os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes?
- Sua equipe de vendas comunica e valoriza corretamente os diferenciais dos seus produtos e serviços em relação à concorrência?
- Sua equipe de vendas acredita de verdade em benefÃcios e valor, e não preço? Isso está no seu “DNA”?
- Sua equipe de vendas têm um roteiro claro e recebem treinamento especÃfico para lidar com objeções a preço?
- Sua equipe de vendas argumenta e reforça na negociação a venda de benefÃcios e valor, e não preço?
- Sua equipe de vendas têm prospectado de maneira contÃnua e planejada clientes que procuram valor e não preço?
- Você promove encontros periódicos entre a equipe comercial para troca de experiências e melhores práticas relacionadas especificamente à venda de valor e benefÃcios para o cliente?
- Você trabalha a segmentação da sua carteira de clientes, criando perfis de clientes e trabalhando de maneira diferenciada para transmitir e vender valor para cada perfil especÃfico da sua carteira?
- Você pesquisa com regularidade o que seus clientes valorizam além do preço e das questões financeiras (prazo, descontos, etc.)?
Com essas perguntas respondidas, passamos para a segunda etapa.
Responda:
- Na sua avaliação, quais itens positivos se destacam?
- Se você fosse dar 3 dicas para alguém que quer melhorar esses itens nos quais você tem resultados positivos, quais seriam essas dicas?
- Quais itens precisam claramente ser melhorados?
- Desses itens, qual traria o máximo impacto positivo se fosse melhorado? Ou seja, qual item a ser melhorado é PRIORIDADE?
- O que você vai fazer de concreto e especÃfico para melhorar esse item?
- Que meta eSMART (EspecÃfica, Mensurável, Alcançável, Relevante e com Tempo (data-limite) para ser alcançada) você vai estabelecer para si mesmo nessa atividade prioritária?
Ex: Vou contatar pelo menos 10 clientes para apresentar o novo produto/serviço ‘XYZ’ até o dia 30 do mês que vem. - O que vai acontecer de negativo na sua vida se você não atingir sua meta? Ou… quais consequências negativas vão CONTINUAR ACONTECENDO na sua vida se você não atingir essa meta?
- Quais resultados positivos acontecerão se você ATINGIR essa meta?
- De 0 a 10, quanto você vai se dedicar a isso?
- Qual é a primeira coisa que você tem que fazer para começar esse processo e quando vai fazer?
– Temos um compromisso de melhoria então? (Apertem as mãos e selem o compromisso).
Sucesso!
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