Diagnóstico da estratégia – GV n. 224

Na semana passada, edição nº 223 da Gestão em Vendas, falamos sobre os principais sintomas de uma estratégia doente. Você identificou alguns deles na sua empresa?

 

Nesta semana, vamos fazer um diagnóstico para descobrir quais são os reais problemas que você pode estar enfrentando – mesmo que ainda não saiba que são problemas.

 

Para saber se a estratégia da sua empresa é forte o suficiente para sobreviver a uma crise, faça o teste a seguir. Afinal, ninguém sabe se ela vem ou não em grandes proporções, mas todo mundo sabe que está por perto. Não custa nada se prevenir. Aliás, custa sim, mas muito menos que correr atrás do prejuízo depois.

 

Ter uma estratégia forte é regra em qualquer tempo – não somente quando uma possível crise bate à nossa porta. Lembre-se disso.

 

Teste para diagnóstico

 

Você e toda a sua equipe:

 

 

SIM

NÃO

Conhecem a empresa, o que ela faz, seus objetivos, quem são os funcionários responsáveis pelo que e como ela ganha dinheiro?

 

 

 

Conhecem qual é a missão e os valores dela?

 

 

 

Conhecem os produtos e serviços, o que eles têm de diferente, quais são os principais benefícios para os clientes?

 

 

Sabem justificar o preço cobrado por eles?

 

 

 

Conhecem o mercado em que atuam? Sabem em que ramo estão, qual o tamanho do mercado e os desafios que ele enfrenta em um ambiente macroeconômico?

 

 

 

Conhecem a concorrência, o que eles têm de melhor e pior, o preço praticado, o prazo de entrega e as formas de pagamento?

 

 

 

Conhecem os clientes, sabem qual é o público-alvo e o que eles procuram ao comprar seus produtos/serviços?

 

 

 

Conhecem quais são seus motivadores de compra, o que eles têm em comum e qual é a percepção de valor deles?

 

 

 

Se você quer uma estratégia forte, precisa ter a certeza de que todas as pessoas na equipe sabem responder essas perguntas. Não pode haver dúvidas sobre nenhuma dessas questões, pois isso aparece claramente na frente do cliente.

 

Outro ótimo teste que você poderá fazer é ver se um ou mais destes pensamentos se repetem entre os membros da sua equipe:

 

  • “Preço é a única coisa que os clientes querem neste momento.”

  • “A única maneira de competir com nossos concorrentes é fazendo promoções, aumentando a porcentagem de desconto e cedendo mais nas negociações.”

  • “As pessoas vão parar de comprar.”

  • “Não adianta ficar convencendo as pessoas a comprarem meu produto/serviço.”

  • “Precisamos cortar custos em divulgação e marketing.”

  • “Precisamos cortar custos no atendimento ao cliente e suporte dos nossos produtos/serviços.”

  • “Não tenho diferenciação alguma em relação aos meus concorrentes.”

  • “Agora não adianta fazer mais nada, não dá tempo de arrumar a casa.”

  • “Eu não posso fazer nada para evitar os efeitos da crise em minha empresa.”

 

Esses pensamentos minam as oportunidades geradas por uma crise. E quanto mais frequentes eles forem, mais reais eles se tornarão.

 

Para tratar essas ervas daninhas, comece lembrando que, por mais clichê que pareça, toda e qualquer crise traz oportunidades. É preciso quebrar o paradigma de que quando chega uma crise todos precisam ficar assustados, com medo e sem saber o que fazer.

 

Muitas empresas foram criadas em tempos tenebrosos, por exemplo: a General Electric foi fundada no pânico de 1873; a Disney, na recessão de 1923; a HP, na grande recessão de 1930 e a Microsoft, na de 1975. Veja que essas companhias não só sobreviveram às crises como foram além, cresceram e prosperaram.

 

Então, se alguém for entrar em desespero, que seja seu concorrente. Afinal, você precisa usar seu tempo para traçar um plano adequado para sua empresa se fortalecer.

 

Confira como nas próximas edições da Gestão em Vendas!

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