Dicas de Andé Silva, Edvaldo Costa, Edivan Silva e Gilberto Wiesel

Dicas de Andé Silva, Edvaldo Costa, Edivan Silva e Gilberto Wiesel ?Dinheiro é bom, mas certifique-se sempre quem é dono de quem?
Victor Hugo

?A única coisa certa sobre a sorte é que ela mudará?
Bret Harte


5 Dicas para um levantamento de necessidades com sucesso

1. Conheça as necessidades dos clientes ? Demonstre atenção quando o cliente estiver externando seus problemas e não o interrompa tentando oferecer soluções imediatas. Isso desvaloriza as colocações do cliente e lhe passa uma certa arrogância.

2. Faça anotações e valorize os pontos mais importantes ? Tenha sempre em mão um bloco ou agenda para anotar os principais problemas a serem solucionados. Com essa atitude você demonstra atenção e valoriza as colocações dos clientes. Lembre-se de que a cabeça não registra tudo, mas o papel sim.

3. Formule perguntes inteligentes ? Procure com antecedência formatar algumas perguntas sobre o negócio e a empresa do cliente. Assim, ele falará das suas necessidades e anseios, oportunizando uma futura valorização nas soluções personalizadas que você apresentará.

4. Pesquise a empresa e o produto do cliente ? Antes de visitar ou falar com seu cliente, conheça a empresa dele através de site, revistas, jornais e todos os meios de comunicação que o levem a entender melhor o mercado em que ele está inserido.

5. Crie bancos de dados personalizados ? Após conversar com o cliente e anotar todas as informações, cadastre-o em um banco de dados e insira todas as informações que achar interessantes para um futuro contato.

André Silva é palestrante da AJS Consultoria, além de ministrar cursos e palestras nas áreas de Vendas, Atendimento, Motivação, Gestão de Pessoas entre outros temas.
Visite o site: www.ajsconsultoria.com.br


Saia da zona de conforto

Você é do tipo introvertido, que evita reuniões, encontros profissionais e momentos em que precisa se reunir com outras pessoas? Saiba que isso pode prejudicar seu crescimento profissional. No livro Pense Fora do Quadrado, o autor Norman J. Meshriy diz que as pessoas devem sair da zona de conforto, participando desses eventos: ?Visibilidade é algo muito importante dentro e fora das organizações. Esforce-se para participar de eventos sociais e garantir que será convidado para outras situações, ou seja, procure oportunidades de se tornar visível?.

Da Redação


Domine a arte da prospecção e enriqueça

Quer saber como dobrar suas vendas e ganhos? Há basicamente três fatores eficazes para otimizar sua performance: aumento do número de atendimento, aumento da taxa de conversão e aumento das duas hipóteses.

Prospectar é como admirar um lago sossegado. Se você apenas o observa, nada acontece, porém se jogar uma grande pedra bem no meio dele, verá ondas se propagarem. A primeira expansão da onda é o modo como podemos prospectar clientes: face a face ou virtualmente. A segunda expansão é a fonte, que pode ser espontânea ou provocada. A terceira expansão é relativa ao período. Você pode contatar clientes recentes ou de anos anteriores. A quarta expansão se refere ao alvo. Podemos falar com pessoas que já compraram conosco e com os que apenas nos sondaram. A última é o universo que pode ser composto por mercado comprador e por novos entrantes. O consultor de vendas é como se fosse aquele que arremessa a pedra, provocando enormes transformações ou que opta por ovacionar os outros. Dicas de prospecção:

» Solicite indicações de quem comprou e de quem apenas atendeu.
» Busque oportunidades na mídia.
» Recorra às entidades de representação de classe.
» Trabalhe os clientes antigos de sua organização.
» Veja oportunidade em tudo e em todos. Até elevadores servem para prospectar.

Evaldo Costa é escritor, consultor, conferencista e professor, além de autor dos livros Alavancando Resultados através da Gestão da Qualidade, Como Garantir Três Vendas Extras por Dia e autor-colaborador do livro Gigantes das Vendas.
Visite o site: www.evaldocosta.com.br


O que fazer?

Iniciativa é importante, mas não dá para sair fazendo tudo à sua volta, é preciso selecionar ações para saber o que fazer. Os passos necessários para se detectar o que precisa ser feito são:

Conscientize-se da mudança.
Saia da rotina e mude sua maneira de agir.
Pesquise novas alternativas e rumos para seus negócios.
Rompa paradigmas como: ?Isso não vai funcionar?.
Pesquise, pergunte e saiba ouvir.
Compartilhe idéias com outras pessoas.
Aja com arrojo e criatividade.
Assuma a proposta de realizar coisas fora do comum.
Faça pequenos ajustes, se necessário.
10º Tenha um bom plano, no papel, de preferência.

Edivan Silva é professor e palestrante especialista em Marketing e em Gestão de Pessoas. Autor do livro O Poder da Iniciativa, além de autor-colaborador da obra Gigantes da Motivação.
E-mail: [email protected]


Dicas para vendedores vencedores

Quando passar por momentos difíceis, centre sua atenção nos seus maiores objetivos e lembre-se destas dicas:

Perseverança ? Acredite que você trabalha na melhor empresa e tem o melhor produto/serviço. Não desista facilmente, mesmo frente aos maiores desafios. Sempre haverá alguém que necessite do que você está ofertando.

Atitude ? É preciso fazer as coisas acontecerem, não adianta apenas planejar e ser capaz, faça as metas se tornarem realidade.

Foco ? Concentre-se nos resultados. Hoje, eles são mais importantes do que nunca. Coloque todas as suas energias naquilo que decidiu fazer. Não adianta atirar para todos os lados, desperdiçando tempo e esforço. Concentre-se e não deixe que os acontecimentos negativos o desviem dos seus objetivos.

Gilberto Wiesel é empresário e palestrante.
Visite o site: www.gilbertowiesel.com.br


Criatividade em vendas

A história de criatividade deste mês foi enviada à VendaMais pelo leitor Rafael Souza, da empresa IdeiaCADS de Caxias do Sul, RS.

?Recentemente, segui algumas dicas que li na revista VendaMais para elaboração de uma promoção em minha empresa, que oferece cursos na área de computação gráfica. Inicialmente, analisamos o produto que menos vendemos no ano. Em seguida, criamos uma promoção em que não dar desconto era o nosso principal aliado. Também fizemos algumas mudanças em nossa comunicação, como a menção da promoção na assinatura dos e-mails e, principalmente, orientei a equipe para compreender o cliente, entender suas necessidades e descobrir que ele realmente precisava. Com essas ações, conseguimos um resultado execelente: conquistamos em quatro dias a mesma quantidade de alunos que tivemos em um ano nesse curso.?

Além desses bons resultados, a idéia rendeu um ano de VendaMais grátis. Agora é a sua vez. Envie-nos seu exemplo de criatividade em vendas para o e-mail: [email protected] ou pelo fax (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver a idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, receberá um ano de VendaMais grátis. Vale criatividade na hora de prospectar, de conseguir indicações, de responder objeções, de fechar e em todas as etapas da venda.

Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor devem enviá-las para o e-mail: [email protected]. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.

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