Por Eduardo Tevah
Dicas de Anderson Rocha, Eduardo Tevah, André José da Silva e Wanderley Cintra
“Podemos nos defender de um ataque, mas somos indefesos a um elogio”
Freud
“Um homem que não lê bons livros não leva vantagem alguma sobre o que não sabe lê-los”
Mark Twain
Tripé da negociação
Assim como toda fase da venda, a negociação deve ser estudada passo a passo. Para isso, definimos aqui três bases essenciais para o sucesso nesse estágio:
1. Conhecimento – Conhecer a empresa, o negócio, os produtos ou serviços é obrigação, mas para realmente fazer a diferença você deve saber do comportamento do cliente. Só dessa forma, conseguirá encaixar as necessidades do comprador em relação aos produtos ou serviços oferecidos.
2. Paciência – Como cada cliente tem seu tempo, você precisa ser um camaleão para se adaptar a cada situação, e isso requer paciência. Procure observar bem o que os consumidores dizem e, se possível, anote tudo. Essa é uma ótima forma de se precaver da falta de paciência.
3. Disposição – Para cada cliente, o atendimento deve ser único, por isso, esteja sempre disposto a atender com motivação. Essa disposição pesará muito para que você obtenha sucesso. Negociação é relacionamento – quanto melhor for, maior será a confiança do cliente em você. E quanto mais confiança, mais fácil será chegar a um acordo, ao fechamento e, é claro, à comissão.
Wanderley Cintra é palestrante, consultor em atendimento e telemarketing, coordenador nacional de cursos da Microlins e co-autor do curso Vendas & Marketing no Varejo feito em parceria com a VendaMais.
E-mail: [email protected]
Pare e relaxe
Para não deixar que a correria do dia-a-dia tire sua energia, aprenda a trabalhar com o estresse. O prof. Menegatti ensina em seu livro Talento – É fazer coisas comuns de forma extraordinária, da editora Impetus, que é importante identificar os horários do dia em que você fica mais estressado. “Nesses momentos, pare o que está fazendo. Saia por alguns instantes do seu ambiente de trabalho. Segundo estudos, essas pausas estratégicas podem aumentar sua eficácia em até 15%”, explica. Durante esse intervalo, você pode respirar ar puro, tomar água, trocar idéias com um colega ou fazer um exercício de relaxamento.
10 dicas para receber objeções
1. Deixe o cliente falar, sem interromper, até terminar.
2. Mantenha o aspecto positivo e alegre.
3. Assuma uma atitude mental positiva.
4. Concorde em algum ponto com o cliente.
5. Agradeça pela objeção após ele finalizar.
6. Coloque-se no lugar do comprador e procure entender suas preocupações.
7. Selecione na mente os principais argumentos para responder à objeção.
8. Mantenha a concentração e o foco.
9. Procure olhar para o cliente quando ele estiver colocando sua objeção.
10. Mantenha a serenidade e o profissionalismo ao receber uma objeção.
André José da Silva é consultor e palestrante da AJS Consultoria & Motivação em Vendas. Ministra cursos e palestras em vendas, motivação, atendimento e gestão de pessoas.
Visite o site: www.ajsconsultoria.com.br
A verdade sobre 4 mitos em vendas
No mercado, sempre há lugar para os bons profissionais
Verdade: não existe mais espaço para os bons, só para os ótimos! Seja um craque para se destacar no mercado.
Os clientes não são mais fiéis
Verdade: os clientes não têm motivos para serem fiéis. Dê-lhes razão para serem fiéis. Quem é bem atendido é fiel.
Qualquer um sabe vender
Verdade: vender agora é assunto para profissionais. Acabou a era do amadorismo em vendas. É preciso estudar, ler e fazer cursos. Todos nós precisamos nos aperfeiçoar na arte de vender.
Quem espera sempre alcança
Verdade: quem espera vai ficar esperando. O mundo não é mais de quem sabe, e sim de quem faz. Cada vez mais, o que fará diferença será a atitude e o desejo das pessoas.
Eduardo Tevah é bacharel em Administração de Empresas com especialização em Gestão de Equipes, além de empresário, palestrante e autor de livros.
Visite o site: www.eduardotevah.com.br
Tenha paciência
No livro Os Segredos da Motivação, da editora Elevação, Ômar Souki traz em cada página lições diárias para a renovação do entusiasmo. Confira uma delas: “Ter paciência é a arte de ter fé e a capacidade de manter a expectativa de que se eu esperar, alcançarei. No entanto, minha espera não deve ser passiva, e sim dinâmica. Preciso fazer o que posso com os recursos de que disponho no momento e no lugar onde estou”.
10 dicas para apresentação de sucesso
1. Controle o medo e a insegurança antes de começar a falar com seus ouvintes. Esses sentimentos são freqüentes e atacam quando você menos espera.
2. Estabeleça os objetivos de sua fala, respondendo por que está fazendo a apresentação.
3. Pesquise bem o assunto que irá abordar. Mergulhe no tema e tente estabelecer os vínculos que ele tem com sua própria vivência. Não poupe tempo ou esforços. Obtenha o máximo de dados que conseguir reunir.
4. Planeje e organize a apresentação, dividindo-a em: introdução, desenvolvimento e conclusão. Logo no início da fala, transmita imagem positiva, aparência adequada, atitude madura e equilibrada, pois a introdução é o momento em que se conquista e ganha a confiança do público.
5. Faça a adequação da linguagem ao tipo de público. Não adianta falar bonito ou utilizar palavras sofisticadas se o público não entender.
6. Lembre-se de que o processo de comunicação é dividido em verbal e não-verbal. E que segundo pesquisas, a linguagem não-verbal (expressão facial/corporal e a inflexão da voz) equivale a 93% do processo de comunicação e a verbal (palavras) somente a 7%.
7. Utilize bem os recursos audiovisuais. Pesquisas revelam que apresentações são mais efetivas quando é utilizado algum recurso visual (retroprojetor ou projetor multimídia).
8. Seja simples, mas eficiente.
9. Tenha autoconfiança, fale com emoção e acredite em você e no tema que irá expor.
10. Fale com entusiasmo sempre.
Anderson Rocha é pesquisador do comportamento humano e especialista em Comunicação Verbal e Não-verbal, além de professor e conferencista.
Visite o site: www.andersonrocha.com.br
Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor devem enviá-las para o e-mail: [email protected]. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.
