Dicas de Antonio Braga, Fábio Acauhi e Paulo Araújo “Os homens são sempre contra a razão quando a razão é contra eles“
Napoleão Bonaparte
?Sábio é aquele que conhece os limites da própria ignorância?
Sócrates
Ouça o cliente e feche mais vendas
Muita gente pensa que se comunicar bem é falar demais. Com o vendedor, não é diferente. Muitos insistem em vender sem ouvir aquele que mais gostaria de expressar suas necessidades: o cliente. Por isso, não têm sucesso. Confira algumas dicas para ouvir o cliente e fechar mais vendas:
1. Pratique a audição ativa. Ouça atentamente o comprador e entenda perfeitamente o que ele tem a dizer.
2. Preste muita atenção aos gestos do cliente, que dizem mais que as palavras.
3. Demonstre ao comprador que você o está ouvindo, acenando com a cabeça, sorrindo e dando breves respostas.
4. Nunca interrompa nem complete o pensamento do cliente, dando a entender que o que ele está falando não é importante.
5. Use a empatia, colocando-se ao lado de quem está comprando, com palavras do tipo: ?Entendo?, ?compreendo?, ?lamento?, ?sinto muito?.
6. Imite com naturalidade alguns gestos e atitudes do cliente, a fim de que se sinta espelhado, entrando em sintonia com ele.
Antonio Braga é palestrante e instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento da Sagra Consultoria em Vendas.
E-mail: [email protected]
Clientes difíceis
Harvey B. Mackay explica no livro Como Nadar entre os Tubarões sem Ser Comido Vivo (Editora BestSeller) como identificar um cliente difícil. Segundo o autor, quando o potencial comprador apresenta essa característica, costuma dizer o seguinte:
Não sei quem você é.
Não conheço a sua empresa.
Não sei o que sua empresa representa.
Não conheço os seus clientes.
Não conheço os seus produtos.
Não conheço a sua reputação
O que é mesmo que você está vendendo?
Para superar essa dificuldade, Mackay aconselha que você encontre um bom método de aproximação, como ser recomendado por algum de seus bons clientes.
Da Redação
Pare de postergar
Vendedor de sucesso não posterga e faz o que tem de ser feito. A dica é óbvia, mas a sua execução… atire a primeira pedra quem nunca abraçou a preguiça e deixou tudo para amanhã. Veja o que fazer para mudar esse roteiro.
Seja engajado ? Engajamento é o grau de comprometimento que temos conosco. Comprometa-se com sua vida, sonhos, valores e metas.
Autodisciplina ? Pessoas disciplinadas respeitam prazos e atingem resultados não porque são gênios, mas porque são organizadas. Estipulam horários e os cumprem, estão concentradas em suas atividades.
Concentre-se ? Não fique fazendo mil coisas ao mesmo tempo, pois não realizará nada direito. Perceba se em tudo o que você participa tem começo, meio e fim.
Paulo Araújo é palestrante e escritor.
Visite o site: www.pauloaraujo.com.br
7 dicas para agendar visitas através do telefone
1. Venda a oportunidade de ser atendido, e não o produto ou serviço.
2. Estimule a curiosidade para o cliente lhe atender e não revele maiores detalhes.
3. Identifique, antes da ligação, quem é o decisor e tente falar com ele, evitando perda de tempo e futuras frustrações.
4. Caso o cliente não possa lhe receber, pegue a sua agenda e marque uma nova data.
5. Crie algo especial, um diferencial competitivo e valorize isso no primeiro contato. O cliente gosta de sentir que é especial e que está ganhando algo que será único para a sua empresa.
6. Não demonstre ansiedade em marcar a visita, pois o comprador sentirá isso e, provavelmente, você perderá a oportunidade de conhecê-lo pessoalmente.
7. Memorize o nome do cliente e fale sempre que possível, isso gera empatia e você começa a ganhar credibilidade e atenção para marcar a reunião.
André José da Silva é consultor e diretor-comercial da AJS Consultoria, além disso ministra cursos e palestras nas áreas de Vendas, Atendimento e Liderança.
Visite o site: www.ajsconsultoria.com.br
O que você deseja colher amanhã deve ser plantado hoje
O seu futuro é criado em função da maneira como você vive agora. No livro Coração de Tigre, Mente de Tigre, da Editora Futura, Ron Rubin e Stuart Avery Gold explicam que desejar não requer esforço, mas exige uma ação deliberada e presente. ?A palavra ação contém a diretriz imediata de ?agir movido por.? Você precisa agir movido pela sua inspiração, intuição, visão, propósito e, acima de tudo, pela sua paixão. Se você quiser ver o seu futuro, não precisará olhar uma bola de cristal, basta examinar suas ações no presente.?
Da Redação
Cuidado com o vírus da distração
Você se distrai o tempo todo, costuma esquecer compromissos ou perde muitas oportunidades? Segundo Pedro Cardoso, autor do livro A Viagem ao Sucesso ? Lições do vendedor que ficou milionário (Editora Gente), se você tem apresentado esses sintomas, pode estar contaminado. ?O vírus da distração tira sua atenção de seus sonhos e suas metas. Você perde a visão de até onde quer chegar e não utiliza energia suficiente para fazer as coisas funcionarem a seu favor?. O autor fala desse e de mais três vírus da derrota, além de contar sobre as lições que aprendeu durante sua carreira.
Da Redação
4 maneiras de construir empatia na comunicação interpessoal
O atendimento é ainda hoje um grande diferencial competitivo. Há uma séria importância em encantar, porque cada pessoa possui sua individualidade. Sabe aqueles atendimentos horrorosos em que o objetivo não foi atingido porque faltou sintonia? É justamente desse tipo de atendimento que quero tratar e indicar quatro maneira para evitá-lo:
1. Marque o compasso da fala com o timbre do cliente e adote o mesmo padrão ao se comunicar.
2. Atente-se para a postura física, expressões faciais e não-verbais, como: posição dos braços, pernas e inclinação do corpo. A postura que o cliente adotar determinará a sua.
3. Aja como se o cliente estivesse se vendo no espelho, ele se sentirá bem. Lembre-se: pessoas que, de alguma forma, pensam iguais se aproximam.
4. Você sabia que a respiração é a grande responsável pelo humor das pessoas? Além disso, ela é uma arma poderosa para mantermos uma perfeita sintonia com nossos clientes, pois determina o nosso estado de espírito.
Fábio Acauhi é palestrante e instrutor de vendas do Grupo Ipasoft ? Empresa de vendas de computadores e suprimentos de informática.
Visite o site: www.ipasoft.com.br
Criatividade em vendas
Vinicius Rampf Santiago, gerente de vendas da Madelei Comércio de Madeiras de Lei, Porto Alegre, RS, conta sua história de criatividade à VendaMais.
?Em função da indisponibilidade de horários durante a semana, realizamos todos os sábados um encontro com a equipe de vendas antes de abrirmos a loja, das 8h às 9h. É a ?Sessão das Oito?, na qual assistimos vídeos sobre motivação e técnicas de vendas. Em um desses encontros, foi apresentada a seguinte técnica: fidelizar o cliente através de uma paixão ou um hobby particular. Além disso, como sabíamos que tínhamos um cliente marceneiro, fã e colecionador de chaveiros de todos os tipos, formulamos a seguinte idéia: fabricar um pequeno painel em chapa, com o logotipo da empresa e abaixo de cada gancho para os chaveiros, colar um adesivo com o nome de cada colaborador da equipe. Como sabíamos que o cliente era uma pessoa relativamente emotiva, esperamos para fazer a homenagem durante um sábado, dia que temos um grande volume de pessoas visitando o showroom de nossa loja, valorizando assim esse momento. A homenagem foi feita e, para surpresa de todos, o cliente até chorou de emoção. Desde então, temos esse cliente/amigo como um dos principais e mais fiéis compradores da loja.?
Além de um cliente fidelizado, a idéia rendeu um ano de VendaMais grátis. Agora é a sua vez. Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: [email protected] ou fax (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver a idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, recebe um ano de VendaMais grátis. Vale criatividade na hora de prospectar, de conseguir indicações, de responder objeções, de fechar e em todas as etapas da venda.
Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor, devem enviá-las para o e-mail: [email protected]. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.
