Dicas de Belmiro d?Arce, Fernando Silveira e Walter Medeiros “Às vezes, vencer é saber esperar”
Getúlio Vargas

“Seja mais esperto que os outros, mas não deixe que eles saibam”
H. Jackson Brown

12 ações para convencer o cliente a voltar

1. Sorriso de boas-vindas; onde tudo começa.
2. Profissionalismo, na postura séria e concentrada no trabalho.
3. Apresentação pessoal tem forte peso.
4. Fala simples, sem sotaques exagerados, gíria ou linguajar técnico.
5. Conhecimento; mostrar que sabe o que está vendendo.
6. Firmeza; transmitir certezas no que afirma.
7. Empenho; demonstrar o que for preciso, sem se abalar caso o cliente adie a compra.
8. Apoio; para que o cliente sinta-se plenamente assistido.
9. Discrição; evitando falar de qualquer pessoa.
10. Ética sempre é bom; em respeito aos clientes e aos concorrentes.
11. Alto-astral; uma conversa sem reclamações, tristezas ou problemas é mais agradável.
12. Objetividade; é algo indispensável, pois não há tempo a perder.

Walter Medeiros é graduado em Direito. É consultor de empresas, jornalista, escritor e poeta. Ministra cursos sobre Qualidade e Humanização do Atendimento em Saúde.
E-mail: waltermedeiros@digizap.com.br

Visite seu médico, e venda mais!

Sintomas e desconfortos, de menor ou nenhuma gravidade, são suficientes para prejudicar a criatividade, o ânimo, a concentração e a paciência. Veja três conselhos para cuidar da saúde:

Organize-se ? Não viva em constante correria, planeje-se, pois isso acontece por falta de organização e tempo perdido desnecessariamente.

Faça uma coisa de cada vez ? Muito desgaste físico e emocional acontece em função do equívoco de querer realizar várias coisas ao mesmo tempo.

Cuide de você ? Mantenha seu organismo bem cuidado, ou seja, atendido em suas necessidades básicas, físicas e emocionais, para estar em condições de suportar as agressões naturais da vida.

Dr. Belmiro d””Arce é médico e desenvolve cursos e palestras para promover a saúde e a qualidade de vida nas empresas, visando eliminar prejuízos e limitações à produtividade profissional.
Visite o site: www.prudente.unesp.br/belmirodarce

Pense antes de falar

O livro Livre-se do Elefante Cor-de-Rosa, da Editora Cultrix, indica diversas lições práticas, de maneira divertida, para se comunicar bem no trabalho. O autor, Bill McFarlan, define como elefante cor-de-rosa as frases negativas que embaralham e produzem significados dúbios nas conversas. Ele chegou a três conclusões importantes sobre a comunicação. ?Temos de assumir a responsabilidade pelas palavras que escolhemos, seja com quem for que estejamos falando; temos de pesar mais ainda as palavras que usamos ao falar; devemos aprender a nos livrar do elefante cor-de-rosa.?
Da Redação

Diminua a ansiedade antes de falar com seus clientes

Para não se sentir ansioso, você deve, em primeiro lugar, gostar e realizar-se naquilo que faz. É necessário estar confortável sobre vários aspectos como profissional, moral, material, legal, pessoal, além de acreditar e confiar na empresa que representa.

O vendedor precisa sentir-se seguro com o produto que vende, acreditando em sua qualidade, tendo total conhecimento técnico e informativo. É necessário comprar mentalmente o produto ou serviço que você vende. Também é fundamental estar ciente dos seus clientes, saber quem já comprou ou não. Esteja ciente dos riscos, ganha-se ou perde-se.

São muitas as dicas, porém, vale lembrar que uma certa dose de ansiedade é benéfica, é o chamado eustress. Esse eustress é o aspecto que nos dá ânimo, vontade, um pouco de adrenalina, de endorfinas, ao contrário do estresse, que é maléfico à saúde e colabora para o aparecimento de doenças psicossomáticas.

Armando Italo Nardi é palestrante, escritor, estudioso e pesquisador nos assuntos voltados à qualidade de vida no lar e no trabalho, estresse, ansiedade e depressão.
E-mail: iarqdesign@terra.com.br

Aprenda a receber críticas
É difícil de aceitar e ninguém gosta de receber retornos negativos sobre seu desempenho, mas é preciso aprender a lidar com isso. Para autora do livro O Pulo do Gato ? A Diferença em sua Trajetória Profissional, da editora Outras Letras, deve-se encarar as avaliações negativas como forma de aprendizado e crescimento. ?Você não precisa sentir-se magoado e ofendido apenas porque alguém acha que você poderia ter feito um trabalho melhor. Todos nós cometemos erros e devemos aprender com eles. Em vez de justificavas e explicações, escute com atenção o que houve para entender como fazer diferente da próxima vez?, explica Aline Clark.
Da Redação

Como superar impasses
1 Torne o ambiente da negociação o mais acolhedor possível ? O local do encontro deve ser confortável e dispor de equipamentos necessários ao fechamento da venda.

2 Proponha intervalo ? Impasses surgem aos poucos e em determinado momento tornam-se mais percebidos. Sugira um intervalo, de minutos ou até de dias, para rever alternativas e adequações necessárias.

3 Ofereça opções ? Se você executou a pré-negociação convenientemente e fez planejamento, terá condições de examinar e oferecer opções que serão caminhos alternativos para o fechamento do negócio. Ao oferecê-las, comece com a abordagem do tipo: ?Gostaria que examinássemos essa alternativa. Qual é a sua opinião??

4 Mostre que efetivamente ouve ? Ouvir é muito mais que apenas escutar. Ouvir é efetivamente deixar o outro lado se expressar e buscar decodificar as idéias e as informações criteriosamente. Mas isso não basta: é preciso que o outro lado tenha a percepção de que está sendo de fato ouvido e compreendido.

5 Use a empatia ? Como extensão de ouvir bem, procure compreender melhor as posições da outra pessoa, como se fosse o outro negociador. Assim, entenderá melhor suas reações e objetivos subjacentes.

6 Repasse as concordâncias ? Se duas pessoas negociam é porque desejam chegar a um acordo. No decorrer do processo, em que se ouve, de fato, um ao outro e oferecem-se opções em ação empática, repassar tudo aquilo já visto e concordado servirá de ponto de partida para a superação de impasses.

7 Mude o local do encontro ? Negociadores experientes observam que em determinadas situações de impasse é interessante mudar o local da reunião: nem no campo de um nem no campo de outro e sim ? se for o caso ? um local neutro. Pode ser um salão de hotel, de uma associação ou até um almoço de negócios.

8 Novo encontro ? É hora de examinar a possibilidade de marcar uma nova reunião de negociação para dentro de mais alguns dias a fim de possibilitar um reexame de toda a situação e partir para novas alternativas.

Fernando Silveira é administrador e advogado, com especialização em Negociação Avançada. Seus cursos são ministrados com a metodologia da Harvard University.
E-mail: fsilveira10@msn.com

Criatividade em vendas
Pedro Paulo Seresuela, de Jaú, SP, encaminhou à VendaMais sua história de criatividade. Veja o que ele tem a nos contar:

?Eu sou proprietário de uma loja de som e acessórios para carros, a Sere Som. Em janeiro de 2007, fizemos uma parceria com uma locadora de vídeo que possui um alto fluxo de clientes. A parceria consistiu em nossa empresa fornecer um aparelho de DVD para ser sorteado na locadora. Para que o cliente participasse do sorteio, deveria preencher um cupom com os seus dados e responder algumas perguntas. Colocamos três banners na locadora para divulgar a promoção e a nossa empresa, deixamos à mostra o aparelho de DVD. Após o término da promoção, coletamos as informações dos clientes e enviamos malas-diretas e e-mails promocionais segmentados. O questionário, além de nos possibilitar entrar em contanto com possíveis compradores, também pôde ser usado como pesquisa de marketing, pois tinha perguntas como: você conhece a empresa Sere Som? Você gostaria de equipar o seu carro? A ação foi um sucesso, teve custo baixo e ótimos resultados. Recomendo as parcerias.?

Além do sucesso na pareceria, a idéia rendeu um ano de VendaMais grátis. Agora é a sua vez. Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br ou fax (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver a idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, recebe um ano de VendaMais grátis. Vale a criatividade na hora de prospectar, de conseguir indicações, de responder objeções, de fechar e em todas as etapas da venda.

Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor, devem enviá-las para o e-mail: karen@vendamais.com.br. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.