Dicas de EugĂȘnio Sales Queiroz, Eliane Mesquita Russo, David Carlessi e Sueli Rodrigues ?Quem deixa para depois o que pode fazer logo, perde o que nunca mais encontrarĂĄ: o tempo?
Coelho Neto
?A arte da vida consiste em fazer da vida uma obra de arte?
Mahatma Gandhi
Venda consultiva x metas
Muitos vendedores afirmam que Ă© impossĂvel realizar vendas consultivas e cumprir as metas da empresa simultaneamente. No entanto, isso Ă© possĂvel, confira algumas dicas:
» As metas se baseiam em pesquisas que fornecem argumentaçÔes para enfrentar a concorrĂȘncia. Examine cuidadosamente esse material.
» Para atender Ă s demandas Ă© preciso se atualizar sempre. Busque novas abordagens.
» Estatisticamente, o maior esforço de cumprimento de metas se concentra na quinzena final do mĂȘs, gerando maior pressĂŁo e menor produtividade. Planeje suas ?investidas? no inĂcio do mĂȘs.
VocĂȘ pode nĂŁo concordar ou entender algumas metas, mas nĂŁo se omita ? busque o diĂĄlogo e contribua. A venda consultiva traz a customização, diferencial vital nessa Ă©poca ultracompetitiva.
Eliane Mesquita Russo é formada em Publicidade e Propaganda, possui pós-graduação em Marketing de Serviços e é sócia-diretora da Inmind Treinamento.
Visite o site: www.inmind.com.br
Saiba ouvir
Dar atenção quando os outros estão falando é muito importante para manter a qualidade da comunicação. Confira algumas dicas sugeridas pelo livro Como se Comunicar Bem da editora Publifolha.
» Tome como verdade o que lhe Ă© dito atĂ© que se prove o contrĂĄrio.
» Mal-entendidos sĂŁo causados pela vontade de ouvir sĂł o que vocĂȘ quer.
» InterrupçÔes constantes podem desencorajar uma pessoa que tenha dificuldade em exprimir seu ponto de vista.
Amplie a sintonia com o cliente
Ajustar a sintonia com seu cliente Ă© fundamental. Trabalhar isso depende do quanto vocĂȘ o percebe e responde assertivamente. A sua percepção pode ser melhorada. Como? Confira algumas dicas:
» Mantenha-se em constante estado de ?presença? ? Estudos mostram que na maior parte do tempo, os nossos pensamentos estĂŁo no passado e outra boa parte no futuro. Ora, se estamos no passado ou no futuro, nĂŁo conseguimos prestar atenção no aqui, agora.
» Estabeleça o rapport ? Ă o processo de ?espelhamento? que facilita a empatia. Para que isso seja bem-feito, Ă© preciso se despojar de preconceitos, deixar de lado algumas crenças e valores para conseguir perceber corretamente o outro.
» Trabalhe seus sentidos ? Amplie seu poder de captação visual, auditiva e cinestĂ©sica. Preste mais atenção a imagens, sons, texturas, etc. Nossos sentidos sĂŁo ?acostumados? Ă realidade que proporcionamos a eles.
Sueli Rodrigues é consultora em estratégias de construção da lealdade do cliente. Desenvolve e ministra treinamentos comportamentais de atendimento e vendas. Visite o site: www.consultoriasr.com.br
Seja claro
O livro As 100 Melhores Dicas de Vendas dos Ăltimos Tempos da editora BestSeller traz pensamentos de grandes personalidades que ajudam a entender melhor o processo de vendas, como cativar o cliente e estabelecer vĂnculos com os compradores. Um dos conselhos da obra Ă© de Arthur Ashe, que traz dois pontos importantes para os vendedores: ?Os segredos importantes do sucesso sĂŁo a autoconfiança e a preparação?.
Construa relacionamentos
Relacionar-se significa ocupar um espaço na mente do cliente e tambĂ©m no coração dele. Para isso, o relacionamento precisa ser sustentado por vĂĄrios fatores ? produtos ou serviços que atendam Ă s necessidades, pronta solução de problemas, preço justo e Ă©tica. HĂĄ dois nĂveis de relacionamento: o esperado e o que supera as expectativas.
O esperado nem sempre é oferecido adequadamente. O encantamento se baseia no atendimento diferenciado, que pode gerar fidelização do cliente. Por isso, profissionais e empresas devem se comprometer com o atendimento ao cliente e se desenvolver para manter relaçÔes duradouras. Se a relação entre parceiros é predatória, hå somente perdedores. Quando um cliente é respeitado e confia na solução dos problemas, ele desenvolve um relacionamento de longo prazo.
David Carlessi é consultor do Idort/SP, especialista em Preparação de Times de Trabalho e Treinamentos Comportamentais.
Visite o site: www.idort.com
Defina as regras do jogo
VocĂȘ quer fazer parte de uma equipe bem-sucedida? EntĂŁo, precisa ajudar a manter a harmonia do grupo em que trabalha. Segundo Blair Singer, autor do livro Equipes Ricas e Vencedoras da editora Campus/Elsevier, Ă© estabelecer e conversar sobre regras: ?Ăs vezes, a maneira mais fĂĄcil de evitar aborrecimentos, conflitos e desarmonia em qualquer grupo Ă© dedicar um tempo para garantir que todos estejam seguindo as mesmas regras?.
Tenha foco
Se vocĂȘ deseja colecionar vitĂłrias, precisa ter foco naquilo que almeja alcançar. Isso porque Ă© grande o nĂșmero de pessoas que se perdem durante o caminho, simplesmente por fazerem coisas que nĂŁo precisam, tirando a atenção daquilo que realmente precisa ser feito.
Ter foco Ă© saber exatamente onde se deseja chegar.
Ter foco Ă© estabelecer metas claras que o levem ao lugar desejado.
Ter foco Ă© nĂŁo perder tempo.
Ter foco Ă© ter um mapa para se orientar.
Ter foco Ă© ser perseverante para nĂŁo desistir.
Faça uma pausa e observe se o seu foco estĂĄ nos problemas ou nas soluçÔes que precisa alcançar. NĂŁo perca tempo com coisas e conversas sem sentido. Siga firme no seu propĂłsito. Afinal, a vida Ă© muito breve para se perder tempo com coisas supĂ©rfluas. Que a partir de hoje seu foco seja o sucesso, trabalho contĂnuo, fazer o bem a todos Ă sua volta, pois quem tem foco sabe exatamente onde quer chegar.
EugĂȘnio Sales Queiroz Ă© consultor e conferencista, alĂ©m de autor do livro Em Busca da ExcelĂȘncia Profissional.
E-mail: [email protected]
Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor devem enviå-las para o e-mail: [email protected]. Os textos serão analisados e publicados em ediçÔes posteriores da revista VendaMais.