Dicas de Eugênio Sales Queiroz, Eliane Mesquita Russo, David Carlessi e Sueli Rodrigues ?Quem deixa para depois o que pode fazer logo, perde o que nunca mais encontrará: o tempo?
Coelho Neto

?A arte da vida consiste em fazer da vida uma obra de arte?
Mahatma Gandhi

Venda consultiva x metas

Muitos vendedores afirmam que é impossível realizar vendas consultivas e cumprir as metas da empresa simultaneamente. No entanto, isso é possível, confira algumas dicas:

» As metas se baseiam em pesquisas que fornecem argumentações para enfrentar a concorrência. Examine cuidadosamente esse material.

» Para atender às demandas é preciso se atualizar sempre. Busque novas abordagens.

» Estatisticamente, o maior esforço de cumprimento de metas se concentra na quinzena final do mês, gerando maior pressão e menor produtividade. Planeje suas ?investidas? no início do mês.

Você pode não concordar ou entender algumas metas, mas não se omita ? busque o diálogo e contribua. A venda consultiva traz a customização, diferencial vital nessa época ultracompetitiva.

Eliane Mesquita Russo é formada em Publicidade e Propaganda, possui pós-graduação em Marketing de Serviços e é sócia-diretora da Inmind Treinamento.
Visite o site: www.inmind.com.br

Saiba ouvir

Dar atenção quando os outros estão falando é muito importante para manter a qualidade da comunicação. Confira algumas dicas sugeridas pelo livro Como se Comunicar Bem da editora Publifolha.

» Tome como verdade o que lhe é dito até que se prove o contrário.

» Mal-entendidos são causados pela vontade de ouvir só o que você quer.

» Interrupções constantes podem desencorajar uma pessoa que tenha dificuldade em exprimir seu ponto de vista.

Amplie a sintonia com o cliente

Ajustar a sintonia com seu cliente é fundamental. Trabalhar isso depende do quanto você o percebe e responde assertivamente. A sua percepção pode ser melhorada. Como? Confira algumas dicas:

» Mantenha-se em constante estado de ?presença? ? Estudos mostram que na maior parte do tempo, os nossos pensamentos estão no passado e outra boa parte no futuro. Ora, se estamos no passado ou no futuro, não conseguimos prestar atenção no aqui, agora.

» Estabeleça o rapport ? É o processo de ?espelhamento? que facilita a empatia. Para que isso seja bem-feito, é preciso se despojar de preconceitos, deixar de lado algumas crenças e valores para conseguir perceber corretamente o outro.

» Trabalhe seus sentidos ? Amplie seu poder de captação visual, auditiva e cinestésica. Preste mais atenção a imagens, sons, texturas, etc. Nossos sentidos são ?acostumados? à realidade que proporcionamos a eles.

Sueli Rodrigues é consultora em estratégias de construção da lealdade do cliente. Desenvolve e ministra treinamentos comportamentais de atendimento e vendas. Visite o site: www.consultoriasr.com.br

Seja claro

O livro As 100 Melhores Dicas de Vendas dos Últimos Tempos da editora BestSeller traz pensamentos de grandes personalidades que ajudam a entender melhor o processo de vendas, como cativar o cliente e estabelecer vínculos com os compradores. Um dos conselhos da obra é de Arthur Ashe, que traz dois pontos importantes para os vendedores: ?Os segredos importantes do sucesso são a autoconfiança e a preparação?.

Construa relacionamentos

Relacionar-se significa ocupar um espaço na mente do cliente e também no coração dele. Para isso, o relacionamento precisa ser sustentado por vários fatores ? produtos ou serviços que atendam às necessidades, pronta solução de problemas, preço justo e ética. Há dois níveis de relacionamento: o esperado e o que supera as expectativas.

O esperado nem sempre é oferecido adequadamente. O encantamento se baseia no atendimento diferenciado, que pode gerar fidelização do cliente. Por isso, profissionais e empresas devem se comprometer com o atendimento ao cliente e se desenvolver para manter relações duradouras. Se a relação entre parceiros é predatória, há somente perdedores. Quando um cliente é respeitado e confia na solução dos problemas, ele desenvolve um relacionamento de longo prazo.

David Carlessi é consultor do Idort/SP, especialista em Preparação de Times de Trabalho e Treinamentos Comportamentais.
Visite o site: www.idort.com

Defina as regras do jogo

Você quer fazer parte de uma equipe bem-sucedida? Então, precisa ajudar a manter a harmonia do grupo em que trabalha. Segundo Blair Singer, autor do livro Equipes Ricas e Vencedoras da editora Campus/Elsevier, é estabelecer e conversar sobre regras: ?Às vezes, a maneira mais fácil de evitar aborrecimentos, conflitos e desarmonia em qualquer grupo é dedicar um tempo para garantir que todos estejam seguindo as mesmas regras?.

Tenha foco

Se você deseja colecionar vitórias, precisa ter foco naquilo que almeja alcançar. Isso porque é grande o número de pessoas que se perdem durante o caminho, simplesmente por fazerem coisas que não precisam, tirando a atenção daquilo que realmente precisa ser feito.

Ter foco é saber exatamente onde se deseja chegar.
Ter foco é estabelecer metas claras que o levem ao lugar desejado.
Ter foco é não perder tempo.
Ter foco é ter um mapa para se orientar.
Ter foco é ser perseverante para não desistir.

Faça uma pausa e observe se o seu foco está nos problemas ou nas soluções que precisa alcançar. Não perca tempo com coisas e conversas sem sentido. Siga firme no seu propósito. Afinal, a vida é muito breve para se perder tempo com coisas supérfluas. Que a partir de hoje seu foco seja o sucesso, trabalho contínuo, fazer o bem a todos à sua volta, pois quem tem foco sabe exatamente onde quer chegar.

Eugênio Sales Queiroz é consultor e conferencista, além de autor do livro Em Busca da Excelência Profissional.
E-mail: eugeniosales@terra.com.br

Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor devem enviá-las para o e-mail: karen@vendamais.com.br. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.