Dicas de Eugênio Sales Queiroz, Evaldo Costa e Maria Inês Felippe “As pessoas comuns preocupam-se apenas em passar tempo. As que têm talento, em utilizá-lo”
Arthur Schopenhauer
?Experiência é algo que sempre penso que tenho, até obter mais dela?
Burton Hillis
3 dicas para obter melhores resultados
1. Seja a sua própria rocha ? O caminho certo é ter uma leitura adequada dos desafios. Se você olhar as situações como problemas ficará, paralisado, mas se vê-las como um desafio considerará como uma etapa e ficará estimulado a reagir de forma adequada.
2. Se veja como um atleta corporativo ? Os atletas de alta performance também treinam no campo mental (além das simulações). Visualizam como seria uma competição ideal. Formulam as situações mais difíceis e fantasiam como lidarão com ela.
3. Prepare-se para o fracasso, mas surpreenda-se com o sucesso ? Muitos profissionais não consideram a possibilidade de “dar tudo errado”. Não se esforçam nos primeiros clientes ou nos primeiros dias do mês porque “acreditam na virada”. Basta constatar que a maioria das empresas batem as suas metas “no final do segundo tempo”.
Marcos Simões é psicólogo organizacional, consultor, palestrante, escritor, autor do workshop ?Turbine o seu comportamento e faça a diferença?, além de sócio da RHFÁCIL BRASIL.
Visite o site: www.rhfacil.net
O que você deseja colher amanhã deve ser plantado hoje
O seu futuro é criado em função da maneira como você vive agora. No livro Coração de Tigre, Mente de Tigre, da Editora Futura, Ron Rubin e Stuart Avery Gold explicam que desejar não requer esforço, mas exige uma ação deliberada e presente. ?A palavra ação contém a diretriz imediata de ?agir movido por.? Você precisa agir movido pela sua inspiração, intuição, visão, propósito e, acima de tudo, pela sua paixão. Se você quiser ver o seu futuro, não precisará olhar uma bola de cristal, basta examinar suas ações no presente.?
Da Redação
Aguardando atendimento ? Não existe nada mais desagradável para o cliente do que aguardar atendimento ou ser atendido pela metade. Ao identificar essa situação, adote alguma medida para evitar que o cliente sinta-se desprezado ou desista da compra.
Atendimento por senha ? Nesse caso, o ideal ainda é ter uma pessoa para distribuir a senha, pois, às vezes, o cliente quer apenas uma informação, e fazê-lo esperar por muito tempo para descobrir que não tinha o que ele queria pode ser desagradável. Cabe ainda anotar a hora que o cliente retira a ficha, para averiguar o tempo médio de espera e a necessidade de aumentar a frente de atendimento.
Prestar um pré-atendimento ? Quando avistar um cliente, caso você já esteja atendendo, apresente-se a ele, peça para que fique à vontade e explique que você está atendendo, mas que assim que concluir, lhe dará toda a atenção. Ele ficará mais à vontade e saberá que quando chegar sua vez terá realmente toda a atenção.
Agende visita exclusiva ? Se for possível, agende com o cliente uma hora para visitá-lo ou recebê-lo ou informe a ele os horários em que o movimento é menor. Essas medidas ajudam a distribuir melhor o movimento, evitando os “congestionamentos” do atendimento.
Alex de Miranda ministra cursos e palestras nas áreas de Vendas e Comunicação. É especialista em Atendimento ao Cliente e Negociação.
Visite o site: www.alexdemiranda.com.br
Criar não dói e não tem contra-indicação
Se você tiver curiosidade, poderá ter novas idéias, fazendo algumas perguntas como:
» Se eu não fizesse estas atividades desta forma, de que outra maneira faria?
» Como poderei dinamizar as minhas ações sem comprometer a qualidade?
» Como poderei agregar valor ao meu trabalho e ao negócio?
Faça um brainstorming (procedimento para gerar novas idéias e várias soluções para um problema), mas lembre-se de que não é preciso uma grande idéia, mas um grande resultado. Veja como funciona o processo criativo:
Motivação ? Tenha um objetivo e trace desafios.
Preparação ? Defina metas e caminhos.
Incubação ? Deixe o inconsciente trabalhar.
Iluminação ? Registre a idéia.
Elaboração ? Faça um plano de ação.
Ação ? Leve adiante a idéia.
Avaliação ? Quantitativa e qualitativa.
Maria Inês Felippe é psicóloga, com pós-graduação em Administração de Recursos Humanos e mestrado em Desenvolvimento do Potencial Criativo.
Visite o site: www.mariainesfelippe.com.br
6 ações para descobrir o que os compradores querem
Você acha que o cliente sabe exatamente o que quer comprar? Você acredita que o comprador conhece o produto ou serviço que procura? Você pensa que ele sempre compra o menor preço? Para responder a essas questões, você precisa descobrir as necessidades dos clientes. Faça isso da seguinte maneira:
1. Formule perguntas inteligentes.
2. Ouça o cliente com atenção.
3. Processe as informações obtidas.
4. Fique atento ás idéias, e não ás palavras do cliente.
5. Certifique-se de ter entendido a verdadeira intenção do cliente.
6. Planeje cuidadosamente para responder ao que foi dito.
Evaldo Costa é consultor, conferencista, professor, além de autor dos livro Alavancando Resultados Através da Gestão da Qualidade, Como Garantir Três Vendas Extras por Dia e co-autor do livro Gigantes das Vendas.
Visite o site: www.evaldocosta.com.br
Valorize as pessoas
Fazer seus clientes sentirem-se bem é uma forma de se relacionar melhor com eles e obter melhores resultados. O livro 25 Maneiras de Valorizar as Pessoas, da Editora Sextante, sugere que você dê o seu melhor. Veja como fazer isso:
Pare ? De fazer o mínimo necessário; em vez disso, procure se esforçar o máximo.
Pergunte ? O que posso fazer por alguém que jamais poderá me retornar o favor?
Faça ? Dê voluntariamente além do que se pode.
Lembre-se ? Todos admiram uma pessoa que oferece o seu melhor.
Da Redação
C.L.I.E.N.T.E
O cliente é a peça mais importante na vida de um profissional de vendas. Para não esquecer disso, lembre-se das sete frases que formam uma das palavras mais importantes para os vendedores.
Cuide dele como se fosse o único.
Lembre-se das datas importantes.
Insista mesmo depois da 11ª visita frustrada.
Entenda as razões por não terem fechado a venda na primeira visita.
Normatize seus horários de visita para não atrapalhá-lo.
Tenha sempre um trunfo na manga para as objeções.
Eleve seu status para especial, preferencial ou primeiro da lista.
Eugênio Machado é consultor de vendas.
E-mail: [email protected]
Administre bem o seu tempo
Alguns vendedores não conseguem vender com mais eficiência por não administrarem corretamente o tempo. Veja quais são as principais falhas cometidas:
Vão dormir tarde e acabam acordando às pressas.
Não se preocupam em fazer um roteiro diário de visitas.
Esquecem de confirmar por telefone se o seu cliente pode atender naquele momento.
Não têm uma pasta organizada, que contenha catálogos de amostras, tabelas de preços, canetas, blocos de anotações e cartões de visita.
Demoram demais com conversas sem nenhum propósito comercial durante as visitas.
Se você deseja melhorar suas vendas, comece a observar qual ou quais dessas falhas está cometendo e se policie para evitá-las. Afinal, se tempo é “ouro” e você anda correndo contra o tempo, automaticamente estará correndo contra o “ouro”.
Eugênio Sales Queiroz é consultor e conferencista nas áreas de Excelência Profissional, Vendas, Atendimento, Liderança e Motivação.
Visite o site: www.eugeniosales.com.br
CRIATIVIDADE EM VENDAS
A história de criatividade deste mês foi enviada à VendaMais por Vanderlei Bassi, de São Paulo, SP.
?Antes de ser gerente comercial, fui vendedor durante sete anos na empresa em que trabalho. Depois de um mês que assumi o novo cargo, precisei fazer uma visita com o vendedor. Ele tinha a oportunidade de fechar um excelente pedido, mas precisava transpor duas barreiras: o comprador que não dava nenhuma abertura e a minha presença, que estava sendo a primeira experiência como gerente. Chegando ao cliente, deparei-me com uma compradora reservada. Entramos na sala de reunião, onde já se encontrava a gerente de compras. De imediato ela apresentou a proposta do meu concorrente, sendo que o montante do meu orçamento era em torno de 15% superior. Minha reação foi imediata e disse: ?Não estou aqui para negociar preço, mas necessidade.? Era uma sexta-feira e o cliente precisava do material entregue para quarta-feira seguinte. Assumimos o compromisso e entreguemos todo o material com um dia de antecedência. O cliente ligou agradecendo e, a partir disso, tivemos uma abertura maior por parte da compradora e maior facilidade para realizar negócios com ela. Com isso, aprendemos que, em uma negociação, nem sempre o preço é o principal fator, é importante detectar a necessidade do cliente.?
Além do negócio, a idéia rendeu um ano de VendaMais grátis. Agora é a sua vez. Envie-nos seu exemplo de criatividade em vendas para o e-mail: [email protected] ou pelo fax (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver a idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, receberá um ano de VendaMais grátis. Vale criatividade na hora de prospectar, de conseguir indicações, de responder objeções, de fechar e em todas as etapas da venda.
Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor, devem enviá-las para o e-mail: [email protected]. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.
