Dicas de Eugênio Sales Queiroz, Paulo Araújo, Gemir Cassan e Wanderley Cintra

Dicas de Eugênio Sales Queiroz, Paulo Araújo, Gemir Cassan e Wanderley Cintra “Em negócios, palavras são palavras, explicações são explicações, promessas são promessas, mas apenas resultados são realidade”
Harold Geneen

?Nunca derrube uma cerca até você saber por que ela foi colocada?
Robert Frost

10 dicas para atender bem

1. Saber que todos fazem parte do atendimento ? Independentemente da área em que atue, fique atento às solicitações dos clientes internos ou externos e evite o ?isso não é comigo?.

2. Cuidar de sua imagem ? Crie uma imagem que facilmente o identifique, preste atenção em sua apresentação pessoal, no crachá e no uniforme.

3. Acordar todas as manhãs de bom humor ? Sorria e imagine que ?hoje é um dia em que você ainda não viveu? e que valerá a pena vivê-lo intensamente.

4. Saber gostar de pessoas ? Cative os outros de forma que sorriam para você com facilidade e sinceridade.

5. Jamais ser agressivo ? Evite a agressividade com as pessoas, respeite totalmente os espaços e os direitos de todos.

6. Ser positivo e otimista ? Procure sempre o lado positivo das coisas, utilize-se de elogios e busque ser generoso. Assim, as pessoas responderão com alegria e positivismo.

7. Aprender a aceitar ? Identifique os gestos e as reações das pessoas de forma que não se torne desagradável ou inconveniente.

8. Ouça os outros ? Tenha a capacidade de saber ouvir o que as pessoas falam, procurando interpretar o que disseram e o que deixaram de falar, exercitando o ?ouvir com a inteligência, não só com o ouvido?.

9. Saber interpretar o tom de voz ? Aprenda a identificar o tom de voz das pessoas para descobrir a real importância de cada ?fala? e os valores do que foi dito.

10. Manter-se disposto ? Preste o melhor serviço, agregue mais valor e esteja sempre pronto para atender aos clientes.

Gemir Cassan é consultor de gestão, desenvolvendo produtos organizacionais, programas de qualidade, palestras, cursos e treinamentos.
E-mail: [email protected]

Saiba lidar com pessoas introspectivas

Muitas vezes, a comunicação com o cliente é complicada porque ele é tímido. No livro Guia Rápido para Lidar com Pessoas Difíceis, da Editora Gente, o autor Murray Oxman explica como agir com pessoas introspectivas. ?Em primeiro lugar, não leve as ações desse cliente para o lado pessoal. Trate-o com gentileza e um sorriso afetuoso e receptivo?, explica. Mas, em determinados momentos, segundo Murray, é importante ter mais firmeza sem agressividade para forçar a pessoa a sair de seu mundinho e interagir com os outros. ?O essencial para lidar com pessoas introspectivas é ter muita paciência ao estimular uma conversa?, finaliza o especialista.
Da Redação

Otimismo melhora seus resultados

Ser otimista, enquanto muitos reclamam de tudo, é um diferencial para o profissional de vendas. Em tempos de competição acirrada, é necessário acreditar no seu poder de persuasão e próprio otimismo frente aos obstáculos. Se a pessoa sai de casa e já está incutido em sua mente que o dia não será fácil, já começou errado. Melhore seu otimismo:

» Prepare seu psicológico para ter melhores resultados.

» Tenha uma fé inabalável, acredite que será um bom dia.

» vacine-se contra o negativismo constante dos outros ? aqueles que ficam o tempo todo reclamando do governo, concorrência, patrão, preços e até dos seus próprios clientes.

Um conselho: trabalhar com vendas requer uma constante auto-avaliação para se reinventar sempre que for preciso e não cair na mesmice e nos erros de tantos outros. Seja otimista em todos os momentos, não apenas nos de fartura, mas sobretudo nos difíceis. Faça com que seu cliente seja contaminado pelo seu otimismo e entusiasmo. Com certeza, você ajudará outras pessoas a serem mais otimistas com suas próprias vidas.

Eugênio Sales Queiroz é consultor e conferencista motivacional, além de autor do livro Em Busca da Excelência Profissional.
E-mail: [email protected]

Tenha jogo de cintura

Para Kathleen Kelley Reardon, autora do livro Política Pessoal da editora Gente, o ?jogo de cintura? é fundamental no ambiente corportativo. Ela sugere, entre outras coisas, que os profissionais desenvolvam sua empatia, procurando conhecer ao máximo as pessoas. Segundo a autora, você deve fazer o seguinte:

» Ouça e aprenda. Transforme-se em uma das raras pessoas profundamente interessada no que os outros têm a dizer e tente descobrir os traços de personalidade dos outros.

» Investigue detalhadamente as percepções das pessoas e observe que essa é uma tarefa extraordinariamente difícil.

» Não julgue nem tire conclusões apressadas, embora tenha sido treinado para isso durante toda sua vida.
Da Redação

Lidando com o acompanhante do cliente

Quem acompanha o cliente muitas vezes atrapalha uma venda, confessam muitos vendedores. Mas como lidar com a situação sabendo que, em diversos casos, o acompanhante paga pelo produto ou serviço? O melhor a fazer nessas situações é envolvê-lo no processo de venda. Veja como:

Faça perguntas diretas ? Aproveite também os momentos nos quais você fica a sós com o acompanhante e comece uma conversa informal, despretensiosa e amistosa. Utilize todas as suas habilidades.

Alterne os argumentos durante a venda ? Procure sempre dar atenção às duas pessoas. Entretanto, os argumentos para o decisor da compra devem ser mais racionais, valorizando a importância da aquisição do produto e os benefícios que ele e o usuário terão na seqüência.

Nunca pense no acompanhante como um terrorista ? Evite criar uma barreira psicológica. O ideal é vê-lo como uma oportunidade, criando uma atmosfera mais favorável à venda.

Wanderley Cintra é palestrante, consultor em atendimento e telemarketing, coordenador nacional de cursos da Microlins e co-autor do curso Vendas & Marketing no Varejo, feito em parceria com a VendaMais.
E-mail: [email protected]

Seus contatos valem muito!

Sua rede de relacionamentos é fundamental para suas vendas, portanto aprenda a utilizá-la quando precisar de ajuda. No livro Como Administrar sua Carreira, da Série Sucesso Profissional da Publifolha, encontramos três dicas muito importantes para quando você pedir ajuda aos seus contatos:

1. Pense em todas as pessoas que conhece ou com quem já teve contato e avalie como elas podem ajudar você.

2. Diante de uma iniciativa de ajuda, não se esqueça de se mostrar grato.

3. Caso alguém recusar seu pedido por algum motivo, tente entender as razões.
Da Redação.

A rifa

Fernandinho Ignácio Cardoso da Silva era um vendedor nato. Começou sua carreira aos nove anos, vendendo rifa para vovó Grinalda ? velha esperta que não queria comprar a rifa do DVD Videokê ? made in China ? novinho em folha.

Ele percebeu que seria difícil tirar uns trocados, pois ela tinha mil objeções. Por exemplo: para que um DVD se ela já tinha um videocassete? Percebendo que a venda teria de ser por outro caminho, Fernandinho Ignácio perguntou:

— Vó, qual é seu maior desejo na vida?
— Ver minha família sempre unida, menino chato.
— Então, para inovar no almoço do domingo, a senhora precisa do DVD Videokê. O evento será um grande sucesso e podemos até cantar.
— É verdade. E ainda posso acabar com a soneca daquele genro chato que sempre fica babando no meu sofá. Quero dez números!
— Não vó, compre logo 20, assim as chances de encher o saco do tio aumentam em 100%! Ela comprou 15.

Moral da história: o cliente compra pelas razões dele, não pelas suas, e nem sempre a quantidade que você deseja ? por mais que seja a sua avó. E ponto final.

Paulo Araújo é palestrante e escritor, além de autor do livro Desperte seu Talento ? Dicas essenciais para a sua carreira, da Editora EKO.
Visite o site: www.pauloaraujo.com.br

Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor devem enviá-las para o e-mail: [email protected]. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.

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