Dicas de Fabiano Brum, Ana Maria Monteiro, André Silva e Luiz Oliveira Rios ?Um vencedor vê o óbvio antes que ele atinja sua definição.?
Walter Grando

?Não confunda jamais conhecimento com sabedoria. Um o ajuda a ganhar a vida; o outro, a construir uma vida.?
Sandra Carey

?Escutatória?
Se em qualquer área do conhecimento humano o saber falar bem em público é fundamental, na de vendas, então, é indispensável. É claro que falar bem ? e não falar muito ? deve ser a preocupação constante de todos os vendedores, mas o aprender a escutar se reveste de máxima importância atualmente, incluindo até as relações humanas no núcleo familiar, já que uma das grandes necessidades do ser humano, que também é um direito do consumidor, é a necessidade de ser ouvido.

Por que será que muitos profissionais de venda possuem dificuldades homéricas em escutar seus clientes e perdem ótimas chances de fechar negócios? São vários os motivos que contribuem para isso, por exemplo: o ?gatilho? que estimula os vendedores a falarem demais e escutarem ?de menos? é a ansiedade por cumprir as metas de vendas. Além disso, temos também o desvio cultural no segmento de vendas, ou seja, o mito de que o bom vendedor é sempre um bom falante ? o que obviamente não é verdade.

Escutar o outro é uma habilidade e, como qualquer habilidade, precisa ser aprendida e desenvolvida diariamente. Para isso, é necessário:

» Calar a mente (quem não calar a mente primeiro não conseguirá calar a boca).

» Concordar em silêncio com o cliente, mesmo que seja para discordar depois.

» Jamais interromper o fluxo de raciocínio e expressão verbal do consumidor. Aliás, só o fato de ele poder falar sem ser interrompido já o faz sentir simpatia pelo seu ?interlocutor silencioso?.

» Fazer perguntas que estimulem o cliente a elaborar respostas mais ricas em conteúdos linguísticos, que, se o vendedor escutar com atenção, trarão fortes indícios das necessidades do consumidor, permitindo assim que o profissional de vendas formate uma proposta de valor praticamente irrecusável.

» Esvaziar a mente dos 3 Ps: preconceitos, pré-julgamentos e padronização.

Por fim, mas não menos importante, inverta os papéis e coloque-se na seguinte situação: você vai consultar um médico sobre uma dor que está sentindo no peito, e ele, em vez de lhe deixar falar sobre o que está sentindo, põe-se a falar sem parar o quanto ele, médico, entende de medicina, remédios e hospitais. Qual seria sua reação?

Luiz Oliveira Rios é membro da Associação Brasileira de Recursos Humanos (ABRH) e orientador de administração de negócios no Senac/Franca.
E-mail: oliveira.rios@hotmail.com

Negociação
Como lidar com objeções:

» Permaneça calmo.

» Não discorde do cliente e evite polêmicas, mesmo que você esteja com a razão.

» Não interrompa o consumidor.

» Faça perguntas bem estruturadas, demonstrando sua responsabilidade em justificar objeções.

» Apresente argumentos na hora certa: quando o cliente estiver pronto para ouvi-los. Não fique justificando a toda hora.

» Responda diretamente às objeções baseadas em informações erradas.

» Encoraje uma objeção quando o cliente a estiver usando com o objetivo de ganhar tempo para pensar melhor e decidir.

Ana Maria Monteiro é presidente do Grupo Am3 e vice-presidente da Associação Brasileira de Telesserviços (ABT). Autora dos livros Telemarketing: sucesso nos negócios e Supervisão: a alma do negócio em telemarketing.
Visite o site: www.am3tmk.com.br

A magia do elogio
Um elogio feito na hora certa e da forma correta tem um poder verdadeiramente transformador. Ele funciona como uma poderosa fonte de encorajamento, inspiração e motivação para quem o recebe, elevando o ego e reforçando a autoconfiança.

Os líderes de sucesso já perceberam o poder do elogio e o utilizam não apenas como reconhecimento, mas também de maneira estratégica, devido ao valor motivacional que ele causa nas pessoas. Confira algumas dicas para potencializar o elogio:

» Seja sincero.
» Elogie a pessoa.
» Dê provas do elogio.
» Seja específico.

Um ponto a ser refletido é que só aquele que sabe elogiar tem o direito de criticar, pois é mais fácil aceitar uma crítica quando ela é vinda de uma pessoa que também elogia o que merece ser reconhecido. Então, elogie mais e afine-se para o sucesso!

Fabiano Brum é palestrante especialista em motivação. Vem se destacando em palestras, cursos e seminários pela maneira inteligente e criativa com que alia seu conhecimento musical aos temas de seus treinamentos.
Visite o site: www.fabianobrum.com.br

10 dicas para realizar um planejamento estratégico de vendas

1. Prepare sua agenda no dia anterior e ganhe tempo no dia seguinte.

2. Determine metas diárias para chegar ao resultado.

3. Priorize as atividades que dão maior retorno e potencialize suas vendas.

4. Coloque 50% de gordura acima da meta proposta pela empresa, pois, caso haja algum imprevisto no meio do caminho, você chegará pelo menos no número combinado.

5. Evite desperdiçar tempo e energia pensando em coisas negativas. Para isso, faça leituras nos intervalos das visitas.

6. Organize todo seu material de trabalho antes de sair para visitar o cliente a fim de chegar na frente dele com o arsenal pronto.

7. Pesquise sobre a empresa do cliente antes de visitá-lo e anote todos os pontos importantes ? essas informações são essenciais para demonstrar profissionalismo e ganhar a confiança dele.

8. Determine os três principais objetivos a serem alcançados na visita e os escreva, isso vai dar foco e direcionamento na negociação.

9. Liste as cinco principais objeções que o cliente pode fazer na hora da venda e apresente uma ou mais alternativas para cada uma delas.

10. Procure se adaptar ao perfil do consumidor. Existe uma questão básica em vendas: escute mais e fale menos, assim você conhece o cliente, levanta as necessidade dele e gera empatia na relação.

André Silva é especialista e palestrante na área de vendas, além de consultor e diretor-comercial da AJS Consultoria.
Visite o site: www.ajsconsultoria.com.br

Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor devem enviá-las para o e-mail: cica@vendamais.com.br. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.