PROSPECÇÃO: “Método e/ou técnica empregada para localizar… jazidas minerais”. Bem, é essa a definição dada pelo Aurélio, e se adicionarmos a palavra “estratégia” aos termos método e técnica, essa explicação é mais do que apropriada para nossa realidade de vendas. Principalmente quando pensamos em “localizar jazidas”. Bons clientes podem ser verdadeiras jazidas, inesgotáveis de riquezas, visto que têm um grande poder de multiplicação. Mas, como jazidas, os clientes estão enterrados, escondidos, e, nos últimos tempos, a uma profundidade cada vez maior.

É bem verdade que eventualmente novas jazidas afloram, e quase que nos encontram. São os casos raros de clientes que nos procuram. Nesse caso, não podemos dizer que houve uma prospecção direta por parte do vendedor, uma vez que, na verdade, ele é que foi achado pelo cliente. É lógico que não podemos deixar de considerar que várias iniciativas tomadas pela empresa podem despertar a atenção e o interesse do cliente. Mas aí, não será esse um mérito do vendedor.

Não pense que o tema prospecção é “abobrinha”. Essa deveria sem uma das áreas a receber maior atenção e diligência de sua parte. A prospecção está diretamente relacionada ao seu desempenho, aos seus resultados. E, para obter bom êxito nessa área, você precisa desenvolver uma importante virtude: a perseverança.

Bem, é lógico que quando falamos de prospecção, estamos falando mais sobre os casos de vendedores externos, uma vez que se trata de uma iniciativa proativa do vendedor, que vai em busca do cliente, sem esperar que ele apareça. No caso de lojas do varejo, é notadamente mais difícil vendedores lojistas (portanto, internos) prospectarem clientes. Mas, alto lá. Não estou dizendo que é impossível. Não é pelo fato do vendedor interno não poder ir fisicamente ao cliente que significa dizer que ele não poderá fazer um trabalho de prospecção. E não estou falando daquelas situações, ainda comuns nos centros de algumas grandes cidades, ou em cidades do interior do estado, quando vemos verdadeiros animadores nas portas das lojas, de microfone em punho, quase que “tangendo” o gado (digo, clientes) para dentro do curral (digo, loja). Estou falando de prospecção profissional, digna de um campeão estrategista. Veja a seguir algumas formas eficientes que vendedores varejistas podem usar para prospectar novos clientes para seus negócios:

1. O vendedor campeão continua sendo um vendedor mesmo fora da loja. Portanto, em reuniões sociais ou familiares, com amigos ou parentes, ele não deixa de promover seu negócio, seus produtos ou serviços. Assim, em conversas informais, cria oportunidades de identificar pessoas que podem ser seus clientes em potencial, ou prospects. Resumo: não importa a hora ou lugar, venda. Também não precisa exagerar, perturbando pessoas em pleno velório ou na hora do culto ou da missa. Use o bom senso e a moderação.

2. Indicações. Essa é velha, mas ainda não inventaram nada melhor. Apesar disso, muitos vendedores simplesmente esquecem de usar essa ferramenta poderosa de prospecção. Diga-me: qual a dificuldade em perguntar para seus clientes fiéis se eles conhecem amigos ou parentes que também possam se interessar pelos produtos ou serviços de sua loja? Nenhuma! E por que você não faz isso? Acorde!!!

3. Agora, ataque também os clientes que só entraram para olhar, mas não compraram. Que tal pedir a essas pessoas o número do telefone delas, com o compromisso de ligar logo que cheguem as novidades, ou a nova coleção, ou ainda a próxima promoção da loja? Eu sei que muitas delas não cederão, dirão que estão só olhando. Mas, já imaginou se 10% dessas pessoas derem o número de telefone? Imagine que em sua loja entram diariamente 20 pessoas que não compram. Se duas derem o telefone para posterior contato, no final do mês, você terá pelo menos 48 nomes para serem contactados. É simples? Então, o que está esperando? A não ser que você não goste de uma comissão mais gorda no fim do mês…

Caro vendedor, imponha-se uma meta de prospecção. Exija mais de si. Pare de ficar esperando que as coisas aconteçam. Pare de ficar culpando o mundo pelo fato de estar vendendo pouco. A hora de prospectar é agora. O local é sua loja. A pessoa é você. Não faça isso porque seu gerente, seu chefe, supervisor ou o dono de sua loja está pedindo ou mandando. Faça isso porque está em jogo seu sucesso, seu desenvolvimento, seu crescimento. O verdadeiro campeão não se contenta com as oportunidades que lhe surgem. Ele cria mais outras.

Agora, é a vez do vendedor externo. Se você é um deles, vamos direto ao assunto. Responda, de bate-pronto: “Em média, quantos novos clientes você tem contactado por dia? Esse número é suficiente para gerar um contínuo incremento em seus resultados de vendas?” É sério! Se você não estiver dando atenção a isso, a morte em vendas está próxima. Vamos, então, às estratégias campeãs de prospecção:

. Em primeiro lugar, você deve conhecer bem o produto que está trabalhando, assim como suas características e todos os potenciais benefícios que ele pode gerar para os possíveis clientes.

. Trace o perfil do cliente potencial para cada um dos produtos que você tem. Para evitar “achismos”, uma excelente prática é extrair esse perfil de seu banco de dados de clientes atuais. É importante observar que devem ser considerados vários aspectos que possam ajudar na segmentação desses clientes, como renda, localização geográfica, hobby, classe social, hábitos de consumo, idade, sexo, etc. O estudo sobre seus atuais clientes irá lhe ajudar a identificar onde poderão ser encontrados os novos.

. Existem várias fontes para prospecção, além dos clientes atuais e passados. Aqui vão algumas delas: listas de visitantes de empreendimentos anteriores, ou visitantes de stands em feiras, prospects anteriormente contactados e que não compraram, livros de personalidades sociais, livros de planos de saúde, advogados, catálogos e/ou álbuns comemorativos de instituições federais e estaduais, eventos sociais ou de negócios, palestras, feiras e congressos, etc. Quanto mais pessoas você falar, maiores serão as chances de gerar negócios.

. Existe uma prática supereficiente na etapa de prospecção que você tem de introduzir no seu dia-a-dia, até que a mesma se transforme num hábito: pedir indicações. Não importa a quem você esteja pedindo, se clientes atuais, se amigos, familiares, ou prospects que rejeitaram seu produto. Mas cuidado como você pede. Você não está mendigando. As solicitações devem ser sempre positivas e mostrando que seu interlocutor estará fazendo um grande favor ao indicado, por dar a você o nome dele

Finalmente, quero lhe afirmar, categoricamente, que as estratégias indicadas acima não são apenas teorias, elas funcionam mesmo, desde que nos disponhamos a perseverantemente aplicá-las em nossas rotinas diárias de vendas.

Para saber mais: Por Que eu não Pensei Nisso Antes?, de Paulo Angelim – Casa da Qualidade.

Procure no site www.vendamais.com.br mais informações sobre esse tema: PALAVRAS-CHAVE Prospecção, novos clientes, network.

Paulo Angelim é consultor e palestrante nacional em Marketing, Vendas e Crescimento Pessoal. Homepage: www.pauloangelim.com.br E-mail: pauloangelim@uol.com.br