Dicas de Sergio Guimarães, Dominic de Souza, Débora Martins e Fabiano Brum ?Nunca deixo de ter em mente que o simples fato de existir já é divertido?
Katharine Hepburn
?Ambiente limpo não é o que mais se limpa, e sim o que menos se suja?
Chico Xavier
7 dicas do supervendedor
1. Pense sem os braços ? Essa é uma maneira de dizer ?não se apegue ao meio?. Pense sempre em formas novas de fazer uma mesma coisa. Seja flexível e resiliente.
2. Use o ?mantra? ? Quer desarmar uma pessoa para vender? Utilize o nome do cliente o tempo todo e você perceberá que não há nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras.
3. Encare a venda como uma troca ? Participe da venda e trabalhe em conjunto com o cliente, sem abandoná-lo. Essa parceria servirá para que ele veja que não está sozinho ao tentar resolver seu problema.
4. Entreviste o cliente ? As pessoas que apenas perguntam são tidas como chatas. Você deve coletar as informações de que precisa através de perguntas, mas com uma conversa amigável, sem interrogar.
5. Tenha uma escuta sensível ? Tente captar nas entrelinhas o que o cliente fala, porque é aí que se escondem seus desejos e vaidades, ou seja, é o momento em que você vai descobrir quais são suas reais necessidades.
6. Capriche na descrição ? Seja 100% transparente nos esclarecimentos sobre o produto ou serviço, seus benefícios e vantagens e tenha certeza de que foi compreendido. Afinal, quantas vezes você ofereceu e insistiu até ficar chateado com o seu interlocutor por não querer comprar seu produto? Para que isso não aconteça, capriche na descrição.
7. Peça o pedido ? Deixe claro que você está presente para ajudar e lembre-se de que sua empresa também tem metas de desempenho e por isso deve vender. Seja solícito sem perder o foco.
Dominic de Souza é consultor especialista em Vendas e desenvolveu a Metodologia WinnersMAP.
Visite o site: www.winnersmap.com.br
Saia da zona de conforto
Através de uma história fictícia, Wilson Rodrigues da Silva transmite no livro O Vendedor de Sonhos, da editora LivroPronto, diversas técnicas de vendas e negociações. Ao todo, são 17 grandes lições, confira algumas: trate dos negócios como se você fosse o proprietário, utilize os argumentos certos e surpreenda seus clientes.
Da Redação
Você é um ladrão de tempo?
Você já pensou que, muitas vezes, roubou de seus clientes algo muito valioso? Alguns vendedores são mestres na arte de roubar tempo ? um recurso valioso e cada vez mais escasso. Coloque-se no lugar do cliente, que perde minutos preciosos lendo o seu simpático e gigantesco e-mail com poemas de Caetano Veloso. Ele fez uma escolha, poderia ter optado por outra tarefa, mas preferiu ler seu e-mail, o que gera uma perda de tempo. Tempo que você roubou dele. Entupir a caixa de entrada de e-mails com piadinhas não é apenas deselegante, é também uma das estratégias favoritas do ladrão de tempo. Telefonemas fúteis e visitas inúteis são outras boas maneiras de roubar seus clientes. Mas atenção: não estou dizendo que você nunca deve enviar e-mails, telefonar ou visitar seus clientes. A manutenção do relacionamento é um importante alicerce da fidelização. Note a diferença entre uma visita inconveniente sem hora marcada e uma visita agendada, com uma pauta coerente: a primeira rouba tempo, a segunda valoriza o relacionamento. Respeitar o tempo alheio é, antes de tudo, uma demonstração de profissionalismo e respeito. A escolha é sua!
Sergio Guimarães é publicitário, escritor e atua como palestrante e facilitador em programas de desenvolvimento profissional para empresas.
Visite o site: www.tgtreinamento.com.br
De bem com as finanças
Para alcançar o seu potencial a cada dia, você deve trabalhar com capacidade máxima. Não pode ser mais ou menos. Segundo Justin Herald, autor do livro Atitude! 4 ? Não trabalhe por dinheiro. Faça o dinheiro trabalhar por você!, da editora Fundamento, o seu potencial é tudo aquilo que você ainda não alcançou, logo é preciso se esforçar mais. ?Uma posição financeira melhor exige inteligência e muito trabalho. Se você pensa que pode repetir os mesmos procedimentos dos últimos anos, comete um triste engano. Assim você só vai conseguir o que já conseguiu?, explica.
Atenda corretamente
O telefone, mesmo o celular, é uma extensão do escritório e por isso deve ser atendido com profissionalismo e amabilidade. Para compreender e ser compreendido, é preciso obedecer algumas regras: cumprimentar, identificar-se, transmitir coesão e coerência na mensagem, ouvir e repetir para ter certeza do que foi acordado e se despedir com cortesia. Evite os seguintes erros:
» Ser seco, arrogante ou galanteador.
» Assumir uma postura diferente da apresentada em reunião. Isso confunde o cliente e pode minar seus negócios.
» Não atenda de supetão, por exemplo: ?Quem tá falando??, ?Que cê qué??.
A grande dica ? Aja com naturalidade e foque mentalmente na imagem física do cliente, isso ajuda a seguir a mesma linha comportamental.
Débora Martins é palestrante, consultora e especialista em Gerenciamento das Relações entre Empresas e Clientes.
E-mail: [email protected]
Aprenda a vencer as frustrações
Quando estiver desmotivado pela baixa nas vendas, aprenda a lidar com as frustrações e mostre sua capacidade de superação. Se você anda desmotivado e patinando sem sair do lugar, preparei algumas dicas ?4×4? que irão ajudá-lo a sair do atoleiro.
Evite a linguagem negativa ? Ficar falando que as coisas estão difíceis só torna tudo mais difícil. Evite dizer aquilo que não quer que aconteça e procure falar sobre o que você gostaria que acontecesse.
Sua atitude determina seus resultados ? Os clientes compram você antes de comprar um produto ou serviço. Seja alguém com atitude entusiástica.
Não, quer dizer ainda não ? Raramente, a venda acontece na primeira tentativa. Não fique ansioso e desesperado para vender, mantenha a calma e use seu conhecimento para oferecer valor ao cliente.
Não pense em vender, pense em ajudar ? Se você quer vender mais, precisará aprender a servir mais. Seja um consultor na área em que atua e tenha a missão de ajudar o maior número de clientes que puder.
Fernando Oliveira é ator, escritor e palestrante nas áreas de Motivação, Criatividade, Vendas, Liderança e Alta Performance.
Visite o site: www.fernandooliveira.com.br
Observe mais
É bastante comum que nas visitas de vendas ou prospecção o vendedor tenha de esperar na recepção ou sala de espera antes de falar com o cliente/comprador. Nesses momentos, pode-se notar a diferença entre o profissional de vendas e o tirador de pedidos.
O tirador de pedidos ? Acata a sugestão da secretária, sentando-se na sala de espera e se camuflando atrás de uma revista de fofocas do ano anterior. Ele fica ali estático, esperando o momento de ser chamado para ?enfrentar a fera? ? como ele mesmo costuma definir ao se referir a ?atender seu cliente?.
O profissional de vendas ? Aproveita o momento para buscar informações e prospectar necessidades, observando os aspectos da empresa e do cliente como: quadros, certificados, organização do local, coletando dados relevantes com a secretária e outros funcionários, dando um pulinho na loja do cliente para ver se seu produto tem uma boa saída, verificando o posicionamento e preferência nas prateleiras e se relacionando com vendedores.
Fabiano Brum é palestrante nas áreas de Marketing, Motivação, Atendimento e Vendas e realiza cursos e seminários aliando seu conhecimento musical aos temas de seus treinamentos. Visite o site: www.fabianobrum.com.br
Supere seus limites
No livro Surpreenda-se com Seu Potencial, da editora Mundo Cristão, John Maxwell explica quais são os princípios para realizar sonhos. Para o especialista, um dos mais importantes é ultrapassar as expectativas naturais para a realização. ?Se sua disposição em realizar o sonho é séria, você terá de fazer aquilo que está além do normal. Sonhos não são realizados quando a energia empregada não passa da média?, afirma.
Da redação
Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor devem enviá-las para o e-mail: [email protected]. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.
