Um vendedor inicia o contato. Um segundo, da mesma equipe, fecha a venda. De quem é a comissão? Lotar Gross
Gerente Comercial
Industrias Reunidas Dondent – SP
De quem fechou a venda – Um vendedor deu início às preliminares, porém o cliente só fechou com quem terminou o processo todo. Ele não fechou com o primeiro porque este não desenvolveu um bom trabalho. A confiança de realizar o negócio foi totalmente estabelecido pelo 2º vendedor, que merece muitas comissões.
Flávio A. Silveira
Supervisor de Vendas
Omron Eletronica do Brasil – SP
Depende – O correto é dividir a comissão, e, se possível, premiar ambos, visto que pertencem à mesma equipe. A premiação deveria ser feita de acordo com o desempenho de cada um dos vendedores envolvidos.
Paulo Fábio Bulcão Vianna Bumachar
Diretor-Presidente
Consórcio Econômico Ltda – ES
De quem iniciou o contato – Porque quem fechou a venda não fez a grande parte do trabalho, que é prospectar e argumentar (explanar).
Grandes idéias em Marketing
Todo produto tem que ir aonde o povo está
A Itaú Seguros e a filial americana da Mitsubishi, através de mudanças nos locais de vendas de seus produtos, estão conseguindo se diferenciar e agradar seus clientes. As ações tomadas por essas companhias têm a sua força na simplicidade. Elas apenas respondem à pergunta: “Como posso levar o consumidor mais facilmente ao meu produto?”.
A Itaú partiu de um raciocínio simples. Pão se compra na padaria. Livro se compra na livraria. Seguro se compra… em banco? A partir daí, a empresa está desenvolvendo pontos específicos para a venda de seguros. Quem quiser segurar alguma coisa pela Itaú vai contar com todas as facilidades e pessoal especialmente treinado.
Já a Mitsubishi fez o caminho inverso. Resolveu levar seus produtos até o consumidor. Criou o Mitsubishi Motor Mall Tour, onde os modelos 97 da marca eram apresentados em vários shoppings americanos. O principal objetivo desses mini show-roons não é forçar a venda, mas fornecer informações sobre os carros a prospects. Junto à exposição, foi feita uma promoção com sorteio de viagens e entrega de vales-brindes para os consumidores que concordarem em visitar uma concessionária da Mitsubishi.
Sorvete drive thru
Para aumentar o consumo de sorvetes no Nordeste, a Kibon inovou. Em parceria com o Shopping Center de Recife, inaugurou um serviço de quiosques drive thru, onde o cliente pode comprar o sorvete ou picolé sem sair do carro. A idéia é aumentar o consumo de sorvetes em 6%, atingindo mensalmente 32 mil veículos nos estacionamentos do shopping. Aliás, para reforçar ainda mais a novidade, os vários setores do estacionamento receberam nomes dos produtos da Kibon. Indo a esse shopping, você poderá dizer: “Lembre-me que estacionei no ChicaBon”.
100 prêmios
Quando a Benson & Hedges, fabricante de cigarros americana, lançou seu cigarro com 100 milímetros de comprimento, fez uma promoção aproveitando o número. O consumidor participava de um concurso e o ganhador podia escolher um dos 100 prêmios ofertados, que incluíam: 100 litros de gasolina, 100 potes de geléia, um dos 100 carros disponíveis, 100 maços de aspargos e 100 metros de notas de dólar. Os prêmios inusitados garantiram o sucesso da promoção). Isso tudo ocorreu em 1965, mas a idéia continua tão boa quanto na época.
Eles disseram…
“Sem brigar, discordar, dialogar, se Impor, ninguém chega a lugar nenhum. Situações de choque são sempre oportunidades de crescimento que não devemos evitar.”
Roberto Romano, professor do filosofia política
“Quando se esfola um cliente deve se deixar que alguma pele cresça no lugar, para que se possa esfolá-lo do novo.”
NIkita Krushev, falecido premiê russo
“Livre negociação é quando você tem todo o direito do pedir aumento e o patrão tem toda a liberdade de negar.”
Jõ Soares, humorista
Para pensar:
US$ 7 milhões é quanto custará a viagem do papa ao Pais em outubro. A Igreja promoverá um merchandising para ajudá-la nos custos.
Extraído da newsletter Grandes Idéias em Marketing, publicação da Editora Quantum. Para assinar, ligue para (041) 336-1613 e fale com Alessandra ou Carla.
