Dicas do Prof. Menegatti, AndrĂ© Silva e Fabiano Brum ?Se vocĂª nĂ£o pode descrever o que estĂ¡ fazendo como um processo, vocĂª nĂ£o sabe o que estĂ¡ fazendo?
W. Edwards Deming
?Para ficar para trĂ¡s nĂ£o Ă© necessĂ¡rio parar ou voltar, basta continuar na mesma velocidade?
Wagner Canhedo
Aprenda a vencer as frustrações
Quando estiver desmotivado pela baixa nas vendas, aprenda a lidar com as frustrações e mostre sua capacidade de superaĂ§Ă£o. Para vocĂª que anda sem motivaĂ§Ă£o e patinando sem sair do lugar, preparei algumas dicas ?4×4? que irĂ£o ajudĂ¡-lo a sair do atoleiro.
Evite a linguagem negativa ? Ficar falando que as coisas estĂ£o difĂceis sĂ³ torna tudo mais difĂcil. Evite dizer aquilo que nĂ£o quer que aconteça e procure falar sobre o que gostaria que acontecesse.
Sua atitude determina seus resultados ? Os clientes compram vocĂª antes de comprar um produto ou serviço. Seja alguĂ©m com atitude entusiĂ¡stica.
NĂ£o quer dizer ainda nĂ£o ? Raramente, a venda acontece na primeira tentativa. NĂ£o fique ansioso e desesperado para vender. Mantenha a calma e use seu conhecimento para oferecer valor ao cliente.
NĂ£o pense em vender, e sim em ajudar ? Se vocĂª quer vender mais, precisarĂ¡ aprender a servir mais. Seja um consultor na Ă¡rea em que atua e tenha a missĂ£o de ajudar o maior nĂºmero de clientes que puder.
Fernando Oliveira Ă© ator, escritor e palestrante nas Ă¡reas de MotivaĂ§Ă£o, Criatividade, Vendas, Liderança e Alta Performance.
Visite o site: www.fernandooliveira.com.br
VocĂª estĂ¡ ganhando ou perdendo?
No livro Como se Tornar um Bom Negociador, da editora Sextante, o autor Steven P. Cohen ensina como identificar o momento de interromper a negociaĂ§Ă£o. Confira trĂªs sinais que indicam que a negociaĂ§Ă£o nĂ£o estĂ¡ sendo vantajosa para vocĂª.
1. Conheça sua melhor alternativa ? Ela indica se vale a pena negociar. Preste atenĂ§Ă£o a qualquer situaĂ§Ă£o que afete sua melhor opĂ§Ă£o.
2. Trabalhe com as melhores alternativas de todos os envolvidos ? Procure fortalecer sua melhor alternativa e, ao mesmo tempo, enfraquecer a dos outros. Quanto melhor vocĂª compreender suas opções, mais facilmente poderĂ¡ perceber se deve ou nĂ£o continuar na mesa de negociaĂ§Ă£o.
3. Esteja pronto para se retirar ? Saber o momento certo de desistir pode beneficiĂ¡-lo. Se nĂ£o hĂ¡ ganhos em relaĂ§Ă£o Ă sua melhor alternativa, negociar pode ser perda de tempo.
Da RedaĂ§Ă£o
Talento nĂ£o se sustenta sozinho
Os dicionĂ¡rios definem talento como ?inteligĂªncia excepcional, aptidĂ£o natural ou habilidade adquirida? e dom como ?dote ou qualidade natural inata, poder, virtude, privilĂ©gio?.
No entanto, talento nĂ£o se sustenta sozinho. Existe uma linha tĂªnue entre as conquistas advindas dele e as obtidas atravĂ©s de muito trabalho e persistĂªncia. HĂ¡ pessoas que executam tarefas com mais facilidade (talento), e para elas o caminho parece nĂ£o ser tĂ£o Ă¡rduo. Mas isso nĂ£o quer dizer que ela terĂ¡ mais sucesso que outra. Na prĂ¡tica, o sucesso Ă© resultado de muito suor e determinaĂ§Ă£o.
O talento faz com que a ?largada? seja mais rĂ¡pida para o indivĂduo habilidoso, mas alguĂ©m mais esforçado poderĂ¡ chegar muito mais longe. Um bom exercĂcio para todo profissional Ă© refletir sobre seu talento e investir em suas potencialidades. O ideal Ă© unir a inspiraĂ§Ă£o com a transpiraĂ§Ă£o. Quando seu talento se une com a perseverança Ă© que surge o grande diferencial.
Fabiano Brum Ă© palestrante nas Ă¡reas de Marketing, MotivaĂ§Ă£o, Atendimento e Vendas. Em suas apresentações, alia seu conhecimento musical aos temas dos treinamentos.
Visite o site: www.fabianobrum.com.br
Seja claro
Quer confirmar se o cliente entendeu a mensagem que vocĂª desejava passar? No livro Por que os Clientes nĂ£o Fazem o que VocĂª Espera?, da editora Sextante, o autor Ferdinand Fournies sugere quatro passos:
1. Pergunte e descubra o que o cliente nĂ£o entendeu.
2. Explique novamente o que ficou confuso, de modo que ele entenda.
3. Verifique se ele entendeu dessa vez.
4. Leve-o a tomar a decisĂ£o que vocĂª espera.
Da RedaĂ§Ă£o
Os 15 mandamentos do novo profissional de vendas
1. Conheça o mercado e seja um especialista.
2. Venda de acordo com as necessidades do cliente.
3. Seja organizado e planeje seu dia de trabalho antecipadamente.
4. Conheça muito bem os diferencias do seu produto ou serviço.
5. Administre seu tempo e foque as prioridades.
6. Enfrente as adversidades como desafio e cresça com elas.
7. Cuide da sua aparĂªncia.
8. Venda credibilidade e confiança.
9. Aprimore as tĂ©cnicas de comunicaĂ§Ă£o.
10. Construa laços positivos e vĂnculos duradouros com os clientes.
11. Seja apaixonado pela sua profissĂ£o.
12. NĂ£o pense no dinheiro e sim na satisfaĂ§Ă£o do cliente.
13. Esteja preparado para superar as objeções dele.
14. Demonstre entusiasmo e alegria ao conversar com clientes.
15. Ao acordar, pense nos seus principais motivos para vender.
AndrĂ© Silva Ă© palestrante da AJS Consultoria, alĂ©m de ministrar cursos e palestras nas Ă¡reas de Vendas, MotivaĂ§Ă£o, Atendimento e GestĂ£o de Pessoas entre outros temas.
Visite o site: www.ajsconsultoria.com.br
Aprenda com as pessoas
As amizades podem contribuir muito para seu desenvolvimento. Isso Ă© o que afirma o livro O Faxineiro e o Executivo, da editora Thomas Nelson Brasil, que conta a histĂ³ria do presidente de uma empresa que recebeu grandes lições do homem que fazia faxina de seu escritĂ³rio. O faxineiro ensinou seis diretrizes que levaram o executivo a fazer mudanças significativas em sua vida pessoal e profissional. Mas isso sĂ³ foi possĂvel porque o presidente abriu espaço para essa amizade. Preste mais atenĂ§Ă£o ao seu redor e veja o quanto pode aprender com quem estĂ¡ ao seu lado.
Da RedaĂ§Ă£o
Prepare-se para vender
Os clientes ficam impressionados quando sĂ£o abordados por profissionais bem preparados. O preparo essencial para fechar negĂ³cios consiste em trĂªs partes.
1. Pesquisa ? ReĂºna todas as informações sobre o cliente. Visite-o ou peça que lhe envie impressos e folhetos recentes. Tome nota de seus produtos, serviços, histĂ³rico, concorrentes e atividades atuais. A regra Ă© nunca fazer pergunta cuja informaĂ§Ă£o esteja facilmente disponĂvel.
2. Objetivos ? Pense e planeje com detalhes a prĂ³xima entrevista. Imagine que seu gerente, antes da visita, lhe pergunte: ?Quem Ă© seu cliente, o que vai perguntar a ele e que resultados espera alcançar com essa visita??.
3. AnĂ¡lise ? ApĂ³s a visita, escreva todas as informações sobre a reuniĂ£o. NĂ£o confie na memĂ³ria. Essas anotações serĂ£o Ăºteis no desenvolvimento das suas relações com o futuro cliente. Revise-as antes de novas visitas.
Prof. Menegatti Ă© conferencista em motivaĂ§Ă£o, vendas e liderança.
Visite os site: www.menegatti.srv.br
Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seĂ§Ă£o Manual do Vendedor devem enviĂ¡-las para o e-mail: [email protected]. Os textos serĂ£o analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.