1. Foque. Comece com uma definição clara do problema em mãos. Seja o mais prático possível. Uma reunião que visa achar soluções para diminuir o tempo de entrega trará mais resultados do que um encontro para definir alguma meta interna da organização.

2. Tenha regras claras. “Evite julgamentos”, “espere o outro terminar de falar”, “quanto mais idéias, melhor” e regras similares que permitam que todos expressem sua opinião. De preferência, escreva essas regras em cartolinas e espalhe-as pelas paredes da sala de reunião. Todos irão respeitá-las mais facilmente.

3. Organize. Esta regra parece fora de lugar, não? Afinal, em um “toró de parpite” (brainstorm), o que se espera é que as idéias e a criatividade fluam. Mas se você anotar as idéias que surgirem e numerá-las, você poderá criar metas para motivar a equipe. Que tal chegar a 100 idéias, por exemplo?

4. Conduza a reunião. Qualquer encontro para a produção de idéias começa devagar, alcança um ápice onde as idéias aparecem a cada minuto, para logo depois começar a perder o fôlego. Dê um empurrão no começo, deixe as coisas correrem no meio, e estimule os participantes quando começarem a desanimar. Aja como um maestro, mantendo o ritmo estável.

5. Seja visual. Anote as idéias que surgirem em um grande quadro branco ou, se preferir; flip-chart, de maneira que todos possam ver as idéias anteriores e, quem sabe, desenvolvê-las.

6. Aqueça. Um “toró de parpite” (brainstorm) é mais ou menos como a pelada do sábado. Se você for bater uma bolinha sem condicionar-se fisicamente, não vai conseguir se mexer no dia seguinte. É necessário fazer um aquecimento antes. Leituras pertinentes, visita a lojas, telefonemas para ex-clientes e outras ações desse tipo ajudam a focar a mente dos participantes no problema.

7. Tenha material à mão. Vale levar exemplos dos produtos dos concorrentes ou de empresas que nada tenham a ver com o que você vende. Tenha muito papel e lápis, canetas, e até giz de cera, se necessário, para que todos possam fazer um rápido esboço do que querem dizer. Lembre-se, uma imagem vale mais do que mil palavras. O que é melhor: tentar decifrar um podemos colocar o campo para preencher os dados pessoais assim, meio de lado, entende?”, acompanhado de muitos gestos ou um rabisco, seguido de: “Em vez de colocarmos os dados pessoais aqui, podemos colocá-los aqui?”.

Pergunte
Esteja sempre certo de estar vendendo para a pessoa certa. Faça perguntas do tipo:

? Quem, além da senhora, está envolvido nas decisões de compra da empresa?

? Quem define quais serviços sua companhia pode adquirir?

? Então, a decisão de dar a minha empresa tal contrato é inteiramente sua?

Fechamento
Todos concordam que hoje o que importa é desenvolver uma parceria de longo termo com o cliente. Então por que muitos vendedores continuam a querer fechar a venda a qualquer custo, e a enxergar o cliente como um inimigo que deve ser conquistado? Aqui vão algumas dicas para fechar uma venda de maneira correta:

? Seja honesto e sincero, sempre.

? Não espere até a hora do fechamento. Descubra antes o que é importante para o cliente, e use esse fator.

? Posicione-se, desde o primeiro momento, como um solucionador de problemas e um parceiro. Ouça mais do que fale. Importe-se com o negócio e o mundo de seu cliente.

? Lembre-se sempre: o importante não é fechar um negócio de R$10.000,00 hoje. É garantir R$100.000,00 em negócios durante todo o ano.

Liderança
Você está ouvindo o que seus clientes dizem. Mantém um olho em cada movimento da concorrência. Esses fatores fazem de você um líder de vendas, certo? Errado. Se você faz o que os clientes pedem e reage à concorrência, você está apenas seguindo esses dois fatores. Assuma a direção de seus negócios. Conheça os objetivos de longo prazo da sua empresa e trabalhe para alcançá-los passo a passo, a cada dia. Dê o exemplo, outros o seguirão. Delegue funções. Lógico, se você tem um cargo, por exemplo, de gerência, significa que você tem capacidade para desempenhar – bem – qualquer tarefa do grupo. Porém, se você não distribuí-las, se não lutar para que o grupo se desenvolva, daqui a cinco anos sua equipe vai estar fazendo exatamente o que está fazendo agora. E que líder você será se não conseguiu mudar nada em cinco anos?

Lição japonesa

Você já pensou em como um vendedor japonês pensa? Durante uma negociação, ele raciocina segundo duas regras:

1. Se isso é bom para o Japão, vou fazer. Se não for, procuro outra saída;

2. Se isso é bom para minha companhia, é bom para mim. Vou fazer. Caso contrário não fecho negócio.

Já aqui nas bandas do Ocidente somos treinados para pensar primeiro na nossa comissão de hoje. Alguns “profissionais” de venda nem se preocupam se o pessoal de promoção vai conseguir fazer aquela alteração prometida ou se a cláusula que o cliente quer incluir no contrato é legal. Lembre-se, você não está vendendo sozinho.

Escreva menos e ande mais
Você vai vender muito pouco e não vai descobrir como sua empresa anda se ficar atrás de sua mesa. Vá ao campo, ouça, converse com todo mundo, desde a faxineira até o presidente da companhia. Informe os responsáveis sobre algum problema que possa estar acontecendo, peça sugestões para melhorar. Assim, você vai ter certeza de que todos entendem o que você quer e precisa. Um memorando escrito pode ser interpretado de várias formas, e mesmo ignorado. Uma conversa é diferente. Além disso, você deve estar em contato com seus colegas e superiores, mostrando interesse e recebendo feedback.