O treinamento digital para vendedores veio para ficar! Saiba como desenvolver programas de capacitação remotos que realmente funcionam
Por Karen Jardzwski
É muito comum me perguntarem se educação a distância funciona para vendedores. Nessas ocasiões, minha resposta é sempre a mesma: “depende”.
Se deixarmos as pessoas sozinhas, assistindo a videoaulas longas ou tendo que ver uma apresentação com um milhão de slides, sem interação, não funciona.
Primeiro porque é chato. Segundo, porque só transferir conteúdo e terceirizar a responsabilidade de aprender para os vendedores não é suficiente.
Porém, se o ensino a distância for bem estruturado e com ferramentas adequadas para uma boa experiência de aprendizado, eu garanto que funciona. E digo mais: os treinamentos digitais podem ser tão bons quanto os presenciais – às, vezes, até melhores!
O que dizem os estudos
A consultoria Corporate Visions fez levantamentos comparando as diferenças entre não treinar, oferecer um treinamento digital estruturado e promover treinamento presencial. Os resultados foram surpreendentes!
A prospecção/busca de novas oportunidades foi 23% maior entre os vendedores que fizeram treinamento digital, na comparação com os que participaram de treinamento presencial, e 46% superior ao índice registrado pelos profissionais que não tiveram nenhum treinamento. Além disso, vendedores que fizeram treinamento digital relataram o dobro de confiança em assuntos-chave para vendas consultivas.
Ou seja, treinamentos digitais podem e devem ser utilizados para treinar vendedores. No entanto, para que efetivamente tragam resultados, precisam ser bem estruturados.
Pensando em ajudá-lo nessa jornada, apresento a seguir dez dicas muito usadas nos programas de treinamento digital que desenvolvemos para os clientes da Soluções VendaMais. Acompanhe!
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1 – Troque “Ensino a distância” por “Treinamento digital”
Só essa alteração de palavras já ajudará a criar uma perspectiva diferente para você e sua equipe.
“A distância” pode assustar alguns e até gerar um certo desânimo. Por outro lado, “digital” pode gerar uma expectativa diferente e, inclusive, criar muita conexão – seja com ações online ou off-line.
2 – Preocupe-se com a personalização do treinamento digital
Quanto mais o treinamento digital falar sobre o dia a dia da equipe, melhor.
Para isso, sugiro que antes de trabalhar no programa de capacitação em si, você faça uma pesquisa online com os vendedores para entender a rotina deles, os desafios, os problemas enfrentados por eles, e assim por diante. Para isso, você pode, por exemplo utilizar o Google Forms, de forma gratuita.
Você pode estar pensando: “mas eu sei exatamente o que minha equipe precisa”.
Mesmo que esse seja o caso, é importante fazer essa pesquisa. Pode ser que você se surpreenda com algumas informações ou talvez só confirme o que já sabia.
De qualquer forma, só o fato de perguntar antes para as pessoas faz com que elas se sintam ouvidas e tenham a percepção de que será feito algo que leva em conta a opinião delas.
3 – Assegure-se de que o conteúdo do treinamento digital é específico
É muito comum a gente querer falar sobre tudo que é importante dentro de um assunto durante um treinamento. Porém, esse é um grande erro. Afinal, é difícil falar de vários temas com maior profundidade.
Quanto mais específico for o conteúdo, melhor será o aprendizado do treinamento. E dessa forma também será mais fácil medir o impacto do treinamento nos resultados da equipe.
Neste sentido, em vez de, por exemplo, fazer um treinamento digital sobre negociação, que é um assunto muito abrangente, prefira focar em um ponto específico – como reverter objeções ao preço.
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4 – Cuidado com a duração do treinamento
Temos percebido que ciclos mais curtos de treinamento, com conteúdos bem pontuais e específicos e com pausas para praticar, melhoram a jornada de aprendizagem.
No ambiente digital, o tempo de duração de uma ação de capacitação é ainda mais importante, afinal, isso impacta o nível de atenção dos treinandos e, consequentemente, a eficiência do aprendizado.
Neste sentido, algo que ajuda muito a melhorar a compreensão e a retenção do conteúdo é promover o treinamento digital e depois fazer uma pausa (de uma semana, por exemplo) para que o que foi ensinado seja praticado, compartilhado e fixado.
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5 – Aposte na simplicidade
Conhecer a realidade dos participantes é fundamental para entender como será o acesso ao treinamento digital.
Neste sentido, é preciso questionar se as pessoas têm facilidade com tecnologia e se farão o treinamento a partir da empresa ou de casa, porque isso pode mudar, por exemplo, a qualidade da internet. Esses pontos são fundamentais para definir o ambiente de aprendizagem.
No que diz respeito à tecnologia utilizada para aplicar o treinamento, além de plataformas próprias de e-learning, é possível criar um grupo no WhatsApp ou no Telegram, uma comunidade no Facebook e até mesmo utilizar alguma ferramenta de conferência online.
Essas opções são excelentes porque como são muito conhecidas e utilizadas, facilitam o acesso por parte dos participantes do treinamento. E quanto mais fácil é o acesso, melhor.
Além disso, essas ferramentas permitem tanto ações síncronas (ao vivo, com os participantes conectados ao mesmo tempo) quanto assíncronas (que não acontecem ao mesmo tempo). Enquanto webinar e webconferência são exemplos de ações síncronas, videoaulas e podcast são exemplos de assíncronas.
O que é melhor?
Depende do perfil e da disponibilidade de tempo dos participantes e até mesmo da sua habilidade para fazer essas atividades. Por isso mesmo, é essencial levar em conta o perfil do público na hora de definir o canal do treinamento e também valorizar a simplicidade.
6 – Ofereça conteúdos realmente relevantes
Há muito conteúdo de qualidade disponível em livros, em revistas e na internet. Por isso mesmo, é comum que muita gente se pergunte: “por que fazer um treinamento, se qualquer pessoa pode estudar sozinha?”.
A questão é que, de maneira geral, as pessoas não têm disciplina para estudar por conta própria. Então, é preciso uma ação estruturada de desenvolvimento.
Por isso, quem vai conduzir um programa de treinamento precisa escolher muito bem o conteúdo, agindo como um curador que seleciona os materiais mais adequados ao público. Quanto mais relevante for, mais as pessoas estarão dispostas a aprender.
Por isso é tão importante fazer a pesquisa para entender a necessidade das pessoas e saber a respeito de qual tema elas querem aprender mais…
Deixe claro no treinamento – seja no vídeo ou webinar – que o tema abordado é, por exemplo, o principal desafio apontado na pesquisa pelos participantes.
Por último, mas não menos importante, tome o cuidado de ir direto ao ponto. Afinal, as pessoas têm menos paciência para grandes introduções no ambiente digital.
7 – Conecte os participantes do treinamento digital uns aos outros, e se conecte com eles
Usar estratégias para criar conexões emocionais com os participantes é algo fundamental no universo dos treinamentos digitais, pois essas conexões são importantes para a memória do ser humano e, consequentemente, tornam o desenvolvimento profissional auxiliado pela tecnologia mais interessante e até mesmo produtivo.
É possível promover essas conexões por meio de discussão em grupos virtuais, por exemplo. Além de ser importante para ajudar a promover boas práticas, isso também valoriza o conhecimento e a experiência do grupo. Afinal, quando alguém do grupo fala, melhora a compreensão e conexão das pessoas com o conteúdo, porque usa uma linguagem mais próxima dos participantes.
Mas existem outras formas de interação que também podem ser utilizadas.
Caso, por exemplo, de quizzes online, enquete e outras atividades digitais que podem ser feitas de forma simples e gratuitas para grupos pequenos.
Na Soluções VendaMais, usamos Kahoot, Mentimeter e Whatch2gether (para assistir a vídeos juntos). Esses são alguns exemplos para criar conexão, gerando ritmo com estímulos diferente.
E isso é superimportante porque, de acordo com pesquisas de Harvard, as pessoas precisam de estímulos novos entre cada 8 e 10 minutos, na comunicação digital.
8 – Torne o treinamento digital o mais prático possível
Por toda nossa experiência na Soluções VendaMais, treinamento não é um evento único, e sim um processo!
Por isso, mesmo, o dia mais desafiador do treinamento é o dia seguinte.
Fazer uma ação que as pessoas gostem e digam que foi muito importante não é difícil, o grande desafio é as pessoas praticarem o que aprenderam. Então, é preciso estimular a prática.
É possível fazer isso com atividade antes do treinamento para os vendedores entrarem em contato com o conteúdo e já experimentá-lo no dia a dia deles. Assim, eles poderão já trazer suas percepções dia e fazer os ajustes necessários.
Também é interessante realizar atividade de pós-treinamento, de forma que os vendedores tenham tarefas com prazo para entrega. Pode ser quiz, diagnóstico de conhecimento, gravação de uma simulação de venda, resolução de um case etc.
Isso ajudará as pessoas a praticarem o que aprenderam, podendo contar suas experiências e dúvidas em grupos para compartilhamento de boas práticas.
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9 – Defina indicadores de avaliação do treinamento digital
Assim como em vendas o que vale é o resultado, treinamento deve seguir a mesma linha. Portanto, é muito importante definir qual será o indicador de performance para avaliar o impacto do treinamento nos resultados dos vendedores.
Como expliquei na dica número dois, quanto mais específico for o tema, mais fácil será fazer esse controle.
No exemplo dado de treinar a habilidade Negociação com foco em lidar com uma objeção específica, a forma de medir o impacto do treinamento será justamente mensurar o quanto os vendedores estão conseguindo reverter essa objeção.
E se tiver esse número mapeado de como era antes do treinamento, será possível até comparar o quanto melhorou depois da jornada de aprendizagem.
10 – Acompanhe a evolução da equipe pós-treinamento
Como já mencionei, as pessoas aprendem melhor quando têm estrutura e apoio – tanto do líder como de seus colegas.
A pesquisa da 3rd Annual 2019 Workplace Learning Report mostra que independentemente de qual seja a geração, mais da metade das pessoas valoriza o aprendizado com apoio do facilitador e seus colegas de trabalho – seja via comunidades, fóruns, sessões de dúvidas e boas práticas em grupo durante o processo.
Nas gerações mais novas, esse percentual passa de 70%. Além disso, o líder precisa ser agente de aprendizagem em suas equipes para melhorar o engajamento, a recorrência e a consistência de treinamento. Então, líder, seu envolvimento antes, durante e depois do treinamento é fundamental para ajudar as pessoas a praticarem o que aprenderam e, consequentemente, obterem melhores resultados.
E aí, pronto para treinar sua equipe de
Karen Jardzwski é sócia-diretora da Soluções VendaMais, Jornalista, coach e especialista em vendas, gestão comercial e educação corporativa.
E-mail: [email protected]
Artigo publicado originalmente na VendaMais de julho de 2020
