Todo mundo sabe que o cliente toma decisões de compra usando seu lado emocional. Ora, se ele compra através do subconsciente/inconsciente, que são as bases da emoção, por que os cursos, livros e artigos ensinam a vender para o consciente, que é onde se manifesta a razão (e a objeção), o fantasma dos vendedores?

Há algum tempo pude perceber essa incongruência e criei o THAIPV (Técnicas de Hipnose Aplicada à Indução e Persuasão em Vendas). Isso porque só há uma forma de entrar no subconsciente/inconsciente de uma pessoa: usando uma linguagem despretensiosa, que num primeiro momento chega a parecer tola, mas cheia de comandos implícitos (embutidos).

Outra coisa que analisei ao longo dos anos, é que as técnicas dos cursos tradicionais de vendas só podem ser usadas para vendas. Assim, implantei nos meus cursos técnicas abrangentes e que podem ser usadas pelos alunos no contexto familiar e profissional. Ou seja, a recompensa que eles têm com as técnicas em casa os apóia a praticá-las no trabalho.

E mais: tanto o vendedor pode usá-la para vender um carro, um colchão, um equipamento, um sapato etc… como pode usá-la para descobrir se o seu filho está indo bem na escola, se está envolvido com drogas, entre outras coisas. Até porque as técnicas focam a mentira, visto que a mentira é a base também da objeção.

Compreendendo hipnose de indução rápida

Hipnose é simplesmente um meio muito eficiente para uma pessoa dar instruções a outra, de tal maneira que a pessoa que as recebe se sente compelida a segui-las, devido a um desejo de agradar ao hipnotista. Trata-se de urna habilidade que pode ser aprendida por aqueles que são dóceis e despretensiosos, bem como pelos dominadores e agressivos. E como toda habilidade, obtém-se proficiência em seu uso pela prática e pela experiência.

A razão de a hipnose ser tão eficiente é que a pessoa que recebe as instruções sente que não tem escolha e deve fazer como foi mandado (você comanda o subconsciente do outro). Qualquer pessoa que possa compreender instruções simples como levante-se, sente-se, feche os olhos e vire-se, pode ser hipnotizada. Não se pode hipnotizar um bebê de três semanas nem uma pessoa cuja capacidade mental seja tão fraca que não consegue seguir ordens simples (algum distúrbio). Naturalmente certas técnicas de indução que são eficientes aplicadas a crianças não devem ser usadas com pessoas mais velhas. Deve-se encontrar a técnica apropriada para cada indivíduo e para cada situação.

Ter conhecimento de uma grande variedade de técnicas hipnóticas é importante por duas razões:

• primeiro porque possibilita ao vendedor selecionar a técnica que melhor se adapta à sua maneira e à sua personalidade;

• segundo porque torna possível o uso de grande variedade de técnicas quando falha a aplicação de uma delas.

O vendedor deve estar preparado para mudar de uma técnica para outra, já que algumas vezes a simples troca de posição do cliente (sentar em uma cadeira ou ficar de pé) fará a diferença entre o sucesso e o fracasso na persuasão.

A estrutura psicológica de mentira: jogos mentais

É importante observar que não me fixarei somente em exemplos do cotidiano profissional, pois são técnicas abrangentes que podem ser aplicadas em qualquer ramo de negócio, em qualquer contexto ou atividade: pessoal, profissional, etc… Procurarei criar exemplos e analogias do cotidiano de uma maneira fácil e simples de ser adaptado para qualquer realidade profissional.

Quero apresentar uma ferramenta poderosa, que mostra como evitar ser enganado.

• Uma ótima defesa é evitar a mentira – Como diz o ditado: "A melhor defesa é o ataque". Quando acontecer de ser enganado, você pode obter a verdade com as técnicas que já existem aos montes. Mas o momento ideal de agir é antes que "aconteça" a mentira. Ficou confuso? Isso deverá ajudá-lo. A seguir uma técnica para eliminar uma suspeita "pela raiz", antes que se instaure uma mentira.

Este é o método que você utiliza quando quer a verdade que está relacionada ao comportamento de uma pessoa. Eis uma possível circunstância: a mãe suspeita que sua filha de 12 anos está fumando. Veja as abordagens abaixo relacionadas, indo da pior possível para a mais adequada:

1. "Você está fumando? Se eu descobrir que está, eu acabo com você!" Essa abordagem é péssima, mas infelizmente é a mais comum. Muito aborrecida, a mãe se dirige à filha associando a confissão da verdade à punição. Isso destrói qualquer incentivo a uma confissão. Provavelmente, a mãe continuará sendo enganada.

2. "Você está fumando, não está?" Essa abordagem é um pouco melhor porque a mãe indica que tem algum tipo de prova ou evidência a respeito. A menina não vai querer acrescentar uma mentira ao seu repreensível ato de fumar.

3. "Quero falar com você sobre o hábito de fumar". Isso é o que se pode chamar de abordagem baseada em uma premissa. A menina percebe que a mãe já sabe que ela está fumando. O foco está na solicitação de uma conversa sobre o assunto. A mãe pode ouvir uma resposta como "não quero falar sobre isso", mas de qualquer forma, a verdade já foi revelada nessa declaração.

4. "Já sei que você está fumando escondido. Você sabe muito bem o quanto isso me aborrece, mas apenas quero que você me prometa que não vai ingerir nenhuma bebida alcoólica antes de ter 18 anos".

Essa é com certeza a melhor abordagem, porque funciona em vários níveis. Primeiro, essa abordagem assume uma postura baseada em uma premissa – a mãe sabe que a filha está fumando. Em segundo, ela utiliza dois axiomas. As frases "fumando escondido" e "você sabe muito bem o quanto isso me aborrece…" remetem à honestidade. A menina ouviu duas coisas que ela sabe serem verdadeiras: ela está fumando escondido e a mãe está aborrecida com isso. Portanto, a tendência é que a menina aceite a proposta que se segue. Em terceiro, a mãe dá à menina uma saída fácil: basta ela prometer que não vai ingerir nenhuma bebida alcoólica antes de completar 18 anos. Não existem ameaças ou punições, apenas uma declaração honesta seguida de um acordo que a menina acredita também ser verdadeiro.

É preciso ter em mente as seguintes diretrizes para realizar esse procedimento:

• Assumir sua suspeita como um fato.

• Estabelecer pelo menos dois axiomas (fatos que você sabe que são verdadeiros).

• Mudar o foco, de uma ameaça para um pedido.

• Esse pedido deve ser alguma coisa razoável e de fácil aceitação.

Técnicas avançadas

Quero apresentar ainda outras ferramentas muito poderosas que podem ser usadas em qualquer contexto, área ou departamento da empresa.

Técnicas avançadas de indução e persuasão, que poderão promover verdadeiros milagres de vendas e gerenciamento, utilizando um misto de hipnose com um sistema por mim desenvolvido, denominado Seqüências de Transe. Com ele é possível fornecer comandos diretamente ao inconsciente de uma pessoa – durante uma simples conversa e sem que ela perceba. Com este processo, você poderá convencer os outros a dizer a verdade com o máximo de aproveitamento. Estas técnicas são extraordinárias, por isso, utilize-as com cuidado e bom senso.

• Comandos Implícitos. Esta técnica é utilizada para implantar sugestões diretamente no inconsciente. Comandos implícitos são apenas isso mesmo – comandos que estão implícitos em uma sentença.

Eles podem ser utilizados cm conjunto com as seqüências de ataque ou com as chaves de ouro (técnicas utilizadas no curso). A fim de destacá-los, na sentença abaixo, os comandos implícitos estão em itálico.

Se você quer dizer a verdade ou não quer dizer a verdade, a decisão é sua.

Essa sentença é registrada pelo inconsciente em sua totalidade. O comando – dizer a verdade – é enviado diretamente para o inconsciente. Tal técnica é muito simples e segue apenas dois critérios. Em primeiro lugar, para obter o máximo de eficiência, o comando deve iniciar com um verbo que indique ação, porque você está dizendo à mente para fazer uma determinada coisa. Segundo, todo o comando deve estar separado do restante da sentença utilizando o que denominamos marcador análogo.

Você enfatiza o comando por meio de um dos seguintes recursos:

1) Aumente ou diminua um pouco a voz ao dizer o comando.

2) Deixe uma pequena pausa imediatamente antes e após o comando. Por exemplo "Às vezes…, nós simplesmente ficamos fascinados… com o que estamos vendo".

3) Gesticule com as mãos ao dizer o comando. Isso distrai, momentaneamente, o consciente do ouvinte, e a frase implícita é recebida pelo inconsciente como um comando. A pausa não deve ser longa, assim como o gesto não deve ser óbvio, pois tal atitude poderá confundir a pessoa a desencadear uma certa desconfiança por parte dela. O objetivo é parecer tranqüilo e natural.

O que segue é um exemplo genérico de como esse recurso pode ser aplicado – os comandos implícitos estão em itálico:

Eu não quero que você me diga nada, a menos que realmente queira. Se estiver pensando consigo mesmo algo como eu quero dizer a você o motivo da minha objeção, então simplesmente diga. Quando perceber que esta é a decisão certa, você irá me dizer a verdade, de qualquer forma. Sendo assim, também podemos resolver isso agora mesmo (fechar a venda).

• 4-3-2-1, Esta técnica é fenomenal, e funciona porque, quando o cérebro recebe várias mensagens que são registradas como verdadeiras, ele espera que o que vem a seguir – a sugestão – seja verdadeiro também. Contanto que a sugestão não seja descaradamente falsa, o cérebro vai aceitá-la como verdadeira.

O processo é simples. Você faz quatro afirmações verdadeiras seguidas por uma sugestão; depois, três afirmações verdadeiras seguidas por duas sugestões; logo após, duas afirmações verdadeiras seguidas por três sugestões; e finalmente, uma afirmação verdadeira seguida por quatro sugestões. As afirmações verdadeiras podem ser sobre qualquer coisa – a sala em que você está, as condições do tempo, enfim, algo que não possa ser questionado mentalmente. As sugestões devem se referir àquilo que você quer que a pessoa faça. Ao integrar afirmações que podem ser verificadas externamente com uma sugestão específica, você está influenciando a pessoa a aceitar a sugestão.

A conclusão disso tudo é que quando você se der conta de que todo mundo pode ser hipnotizado, sob certas condições, não aceitará o fracasso sem exaurir larga variedade de técnicas, e ficará satisfeito com a sua porcentagem de sucessos (fechamentos).

OBSERVANDO OS OLHOS

Está técnico funciona tendo como base o seguinte princípio: quando uma pessoa pensa, ela acessa diferentes partes do seu cérebro, dependendo informações de que precisa. Esse processo pode ser detectado pela observação dos olhos da pessoa.

Para as pessoas destras, a memória visual é acessada pela movimentação dos olhos para cima e para a esquerda; e para as pessoas canhotas, o movimento é para cima e para a direita. Sendo assim, quando uma pessoa destra procura criar uma imagem ou um fato, o movimento de seus olhos será lateralmente oposto, ou seja, para cima e para a direita. E, nesse caso, para canhotos, o movimento é para cima e para a esquerda.

Por que você não experimenta? Procure se lembrar, por exemplo, de qual era a cor de seu primeiro carro. Se você precisou pensar a respeito, provavelmente seus olhos se moveram para cima e para a esquerda, caso seja destro. Ao passo que, se for canhoto, seus olhos devem ter se movido para cima e para a direita.

Você pode utilizar essa técnica em qualquer conversa, a fim de determinar se a pessoa está criando ou se lembrando de informações. Basta observar os olhos e você saberá se a pessoa está se lembrando de um evento que realmente ocorreu ou se está inventando uma história sobre algo que nunca aconteceu.

Admilson Lucas Salvador é consultor associado da Avantti consultoria e Assessoria em Desenvolvimento Humano. Especialista em comunicação humana, psicologia organizacional, mestre em Neurolingüística, Hipnose Ericksoniana e Eneagrama, aplicados em vendas e gerenciamento humano. Para contatá-lo ligue (21) 2431-0510 ou 2431-0538; Telefax (21) 3325-1841. E-mail: salvadorpnl@bol.com.br