Diminuindo a carteira de clientes: menos clientes = mais oportunidades

Ao ler o título deste post, você pode achar que tem algo errado. “Como assim diminuir a carteira de clientes pode significar mais oportunidades?”.

Mas, por mais estranho que pareça, quando o assunto é fazer a gestão da carteira de clientes de forma eficiente e inteligente, quanto menor ela for, mais resultados ela pode trazer.

Isso acontece porque não adianta dar uma carteira de clientes gigante para o vendedor se ele não vai conseguir atender a todos, ou, ainda pior, se for atendê-los com pressa, sem planejamento e sem a devida atenção para identificar as oportunidades.

O que fazer, então?

Se o vendedor tiver tantos clientes a ponto de não conseguir contactá-los com a frequência necessária, é preciso organizar a planilha que indicamos neste post, reunir a equipe e mostrar as chances de negócios que estão sendo perdidas. E, em seguida, colocar um indicador, uma meta para cada cliente. É importante que equipe participe desse processo também.

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Entendendo a importância de diminuir a carteira de clientes de seus vendedores

Saiba que, ao decidir mexer na carteira de clientes de sua equipe, é natural que, em um primeiro momento, você veja um festival de vendedores desesperados. “Como assim vão diminuir minha carteira?”, alguns vão esbravejar.

A melhor maneira de tornar esse momento menos traumático é chamando outra pessoa que já teve sua carteira alterada para reforçar seu argumento.

gestão de carteira de clientes 1Explique que o vendedor que tem uma carteira gigante não fica com a família e não dorme em casa (isso para quem viaja). Além disso, tem pouca proximidade com os clientes. Afinal, não consegue ter uma frequência de contato e muitas vezes chega atrasado às reuniões. Logicamente, sente-se frustrado, pois não atinge seus objetivos, e seus clientes ainda reclamam do atendimento. Ou seja, nada funciona muito bem na vida dele.

Quando você tira clientes desse profissional, ele entende que tem uma movimentação importante. Daí a necessidade de encontrar na equipe vendedores com esse perfil e pedir para que eles exponham suas histórias para os outros.

Alerta!

Só tome cuidado para não tirar clientes de todo mundo, o tempo todo. Pegue casos que você consegue mensurar, conte com pessoas que você tem controle e comece a fazer isso.

Como mexer na carteira de clientes seus vendedores

Pegue os clientes “C” da carteira de cada vendedor e pergunte para eles: Quais desses clientes realmente interessam a você e quais não?

Pode ser que você chegue com 20 clientes na frente deles e eles concluam que dez não interessam tanto. Assim, você já tem dez clientes para tirar daquela carteira e montar uma nova.

Se você fizer isso com quatro ou cinco vendedores, terá 40 ou 50 clientes que, de verdade, não interessam para aqueles vendedores, mas que podem ser muito interessantes para a construção de uma carteira de clientes nova.

Ao fazer isso, você aliviará a carteira do seu vendedor, conseguirá exigir mais mix dele e criará uma carteira nova, para um novo profissional, que pode ter um ótimo desempenho.

É natural que em um primeiro momento alguns vendedores digam que todos os clientes interessam. Mas, se você estiver embasado por algo – como a planilha que apresentamos neste post –, será fácil mostrar que esse ou aquele cliente não tem recebido a devida atenção e claramente está fora do perfil que interessa ao vendedor.

Às vezes, você elimina 20% da carteira, permitindo que o vendedor conquiste novos clientes ou que venda mais para cada cliente. Acredite nesse modelo!

.Neste link você confere o post completo com todas as dicas sobre gestão da carteira de clientes. Não deixe de ler!

Imagens: freepik

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