Dicas e conceitos para você lidar melhor com seus clientes Para uns, ele é o centro da vida. Para outros, um mal necessário. Alguns ainda o consideram apenas um mal, ponto. Corremos atrás dele todos os meses do ano. Sem ele, não sobrevivemos.

Porém, não sabemos como lidar com o dinheiro. Ou lidamos muito mal. E essa deficiência acaba sendo passada para nossos filhos, colegas e… clientes. Se não sabemos como extrair o melhor do nosso dinheiro, como podemos convencer nossos clientes a fazerem o mesmo?

Questão histórica – O brasileiro teve uma relação complicada com o dinheiro desde sempre. O escritor e palestrante Dr. Lair Ribeiro, autor dos livros Prosperidade e Saber Viver Financeiramente diz que o problema começa nos tempos das caravelas; o catolicismo antigo, pregado pelos colonizadores, falava que era importante sofrer para chegar aos céus. “Tanto que uma das partes mais conhecidas da Bíblia por aqui é a frase do camelo e da agulha e do rico no Reino do Céu.

“A consultora de riqueza Glória Pereira, autora de A Energia do Dinheiro – Como Fazer Dinheiro e Desfrutar Dele adiciona outra característica, afirmando que por séculos fomos um País de economia rural, onde o dinheiro não era tão importante: todo mundo tinha sua hortinha, plantava árvores frutíferas, trocava produtos como vizinho. “Hoje, somos um País urbano e as metrópoles, para funcionarem, necessitam do dinheiro para facilitar as trocas. Sem algumas notas no bolso ou no banco você não consegue sobreviver numa cidade. Só que a mentalidade do brasileiro ainda está na roça. Foi só nos últimos anos que acordamos para a realidade.”

O professor William Eid Júnior, coordenador do Centro de Estudos em Finanças da Fundação Getúlio Vargas concorda e diz que deve-se adicionar a isso a abundância de recursos, que leva a um hábito de desperdício. No País do Fome Zero, desperdiça-se até comida, nota William: “o francês usa tudo de um animal, nós só as partes nobres. Ou você come rim de boi sempre?”. E há ainda outro problema, mais próximo a nós, que contribuiu para nossas dificuldades como dinheiro: “a inflação elevada mascarava todos os erros”. Sem ter parâmetros entre o caro e o barato e sem estímulo para a poupança, o brasileiro cresceu com um sentido de valor torto. Mas estamos melhorando. “Com o final do ciclo de inflação já estamos olhando mais os custos e a eficiência”, completa William.

Bem, agora que os conceitos religiosos estão melhor explicados, que sabemos que moramos nas cidades e que a inflação acabou, não há mais desculpas para perder dinheiro, certo?

Mas continuamos a fazê-lo…

Relacionamento (com o) Real – Todos os entrevistados por VendaMais concordam: remuneração variável não é desculpa para não planejar suas finanças; aliás, esse deveria ser um dos objetivos principais de todo o vendedor: saber receber e gastar o dinheiro, para passar os mesmos conceitos para seus clientes. “E como uma roda com dois lados” diz Lair Ribeiro. “Essa rodada abundância precisa do comprador e do vendedor. Se eles não estiverem em sintonia para fazer recursos e bens circularem, essa roda não se move. E aí, entramos em recessão.” Mas a boa notícia é que não é difícil melhorar seu relacionamento com o dinheiro. Glória Pereira cita o exemplo de dois anos atrás, quando fomos obrigados, por conta da ameaça de racionamento de energia (apagão), a economizar. Descobrimos então o quanto desperdiçávamos e, desde então, o consumo de energia não voltou mais aos níveis anteriores à crise. Então,aproveite e aprenda esses conselhos e veja como fazer com que você e seu cliente fechem negócios (e girem o dinheiro) mais facilmente:

1 – Não dê desconto, aumente o valor

Em vez de dar um grande desconto e “empurrar” o produto para um cliente, descubra maneiras de aumentar o valor do que você vende. Glória Pereira conta o caso de uma empresa cliente sua, que tinha muitos negócios com o exterior. Queria cortar mais custos, mas não sabia como. Aí, fizeram uma reunião entre todos os funcionários e uma telefonista sugeriu:

– Por que não deixar uma pessoa de cada departamento de plantão na hora do almoço?

Todos olharam para ela, sem entender. Aí, ela continuou:

– Bom, é que a gente fala com pessoas de vários países, vários fusos horários; muitos ligam na hora do almoço, eu anoto os recados e a empresa tem de retornar a ligação mais tarde, gastando com chamadas internacionais.

Simples, não? Da mesma forma, há muito o que você pode fazer para seu cliente, ajudando-o a utilizar melhor cada real.
A escritora e especialista em crédito Joana Del Guercio, concorda e acrescenta que o valor começa no próprio vendedor. Ela afirma que antes de ampliar o valor de venda do produto, é necessário aumentar seu próprio valor de venda como profissional no mercado. “Quem quer negociar com alguém que está penhorando o jantar para comprar o almoço? Quem contrata um vendedor endividado, com o nome ””””sujo”””” em sistemas restritivos ao crédito? Claro que há crises e muitos passam por fases difíceis, mas é preciso buscar rapidamente uma saída”, afirma.

Conheça o assunto

2 – Glória Pereira diz que o dinheiro está sempre em movimento, de uma pessoa para outra. É de sua natureza essa ação, daí a expressão “energia do dinheiro”. É preciso conhecer essa energia, a velocidade com que ele circula (cada vez maior, graças à Internet), os caminhos dele dentro de uma organização. É por isso que muitas empresas têm dificuldade em cortar custos fazer o dinheiro render mais. Elas não conseguem observar o fluxo dos recursos dentro da companhia e limitam-se a cortar o cafezinho, achando que essa atitude vai ajudar em algo. “Faz-se isso porque o cafezinho é uma parte visível do processo. É uma atitude preguiçosa que não dá nenhum resultado”. A esse conhecimento para onde o dinheiro vai, o Dr. Lair Ribeiro acrescenta a importância de planejar e imaginar da onde o dinheiro virá. Toda fortuna começa na mente”, afirma. Assim, se você não imaginar coisas novas para você ou seu cliente ganharem mais, pode esperar sentado que a situação não mudará para nenhum dos dois.

3 – O problema não está no fechamento, está na prospecção e na abertura

Tanto o seu tempo como o do cliente são preciosos. Lair Ribeiro diz que o vendedor depara com três tipos de cliente em seu dia-a-dia:

* aquele que vai comprar independentemente do vendedor ou da empresa;

* aquele que não vai comprar, nem que você e seu serviço ou produto apareçam pintados de ouro;

* e aquele que fica em cima do muro, indeciso.

É nesse terceiro grupo que o vendedor deve investir seu tempo, mostrar as vantagens, fazer a roda da economia trabalhar.
Glória Pereira concorda e acrescenta que, além de focar nesse terceiro grupo, o vendedor deve ser honesto para consigo mesmo e para com o possível cliente. “Cansei de dizer para um prospect ””””olha, para isso que você está querendo, meus serviços não vão lhe ajudar. Posso procurar com o senhor outras alternativas mais úteis para seu caso””””.”
Então, gaste um pouco mais de tempo e atenção encontrando aqueles que podem ser seus clientes, mesmo. Suas horas são valiosas demais para desperdiçá-las com quem não tem interesse em fazer negócios com você.

4 – Seja ativo com o dinheiro

Gloria Pereira diz que vendedor e clientes são, muitas vezes, passivos em relação ao dinheiro. Assim, ela vê a economia, o relacionamento entre clientes e vendedores como algo mais vivo e dinâmico, em cinco passos que acontecem simultaneamente:

1. Fazer dinheiro. Para ela “ganhar” dinheiro é algo passivo. Você não precisa fazer nada para ganhar. E melhor dizer “fazer dinheiro”, pois dá idéia de ação, de disposição, de movimento. E é essa circulação que todos desejam.

2. Negociar. Comprar e vender. Não importa qual a área onde você está, você está sempre comprando e vendendo algo. Profissionalize-se cada vez mais, descubra o foco do foco do cliente, a paixão pelo negócio, o desejo de fazer o melhor pela pessoa que compra de você.

3. Lucrar. Para Glória, o lucro é um filhote desejado de toda negociação. É ele que permite que hajam novas negociações no futuro, que tanto o vendedor, o comprador e suas empresas sobrevivam – e bem – para ter muitas outras histórias para contar.

4. Aplicar para realizar os sonhos. Assim como as empresas têm metas, o vendedor e o cliente também têm seus sonhos, seus desejos. É isso que permite uma nova negociação, onde se procura fazer mais dinheiro e assim por diante. Se você deseja algo nesse mês, programe-se para vender o suficiente para conquistar seu sonho; o mesmo vale para seu cliente. Ajude-o a realizar seus desejos.

5. Investir. É preciso aprender a lidar com o risco. Um dia, o cliente não vai fechar o negócio. Esteja preparado para lidar com isso, para tirar lições que impeçam que isso torne a acontecer. Mas, enquanto isso, você deve ter recursos para evitar que esses problemas lhe tragam dificuldades financeiras.

5 – Assuma que você merece usufruir do dinheiro

Por incrível que pareça, muitas pessoas têm vergonha do dinheiro. Glória Pereira conta que, recentemente, em um evento que ela promoveu em Salvador(BA), uma pessoa lhe disse que antes, quando sua situação financeira era ruim, ela tinha vergonha de ir ao shopping, porque não podia comprar nada que os vendedores ofereciam. Aí essa pessoa enriqueceu e hoje…tem vergonha de ir ao shopping porque lá vão lhe oferecer coisas que ela não quer nem precisa e ela fica sem jeito de dizer “não” para o vendedor.

Ela acrescenta um dado cultural: o Brasil, até pouco tempo atrás, pregava apenas a pobreza e não a riqueza. Enquanto outros países se vangloriam dos que tiveram sucesso, construíram impérios, no Brasil parece que o único sucesso que contava era o que não era acompanhado de dinheiro, numa mistura equivocada de “humildade” com “pobreza”. Lair Ribeiro explica que, ao vender para um cliente, muitas vezes o problema é o mesmo entre comprador e vendedor. “Algumas vezes as pessoas pensam ””””poxa, como é que eu vou comprar isso em um País onde muitos pobres nada têm?””””. Mas é aí que se tem praticamente a obrigação de consumir, de movimentar a economia.”

Adquirindo um serviço ou produto você vai sustentar uma série de famílias. “Um serviço ou produto em circulação afeta as famílias das pessoas que o produzem e vendem, seus fornecedores e os fornecedores desses; as famílias da empresa que comprou e do consumidor final. O que há de vergonha em ajudar tanta gente?

6 – Ofereça o produto certo para a pessoa certa

O Professor William nota que, com o passar do tempo, muda a relação que as pessoas têm com o dinheiro. É importante que o vendedor saiba em que fase da vida seu cliente está, para facilitar a negociação. Veja a tabela:

FASE
Característica
Investimento
Risco
Longo prazo
Curto prazo
Venda mencionada

ACUMULAÇÃO
Início ao meio da carreira.
Pouca sobra para investimentos.
Mais propenso ao risco.
Recursos para aposentadoria e educação dos filhos.
Casa, carro.
Economia, valor alto de revenda, facilidade de uso, prazer em usar.

CONSOLIDAÇÃO
Depois do meio da carreira.
Sobras razoáveis para investimentos.
Risco médio;tende a preservar o capital.
Recursos Destinados apenas à aposentadoria.
Férias, educação dos filhos.
Segurança, solidez, ótimo valor por real investimento, tranqüilidade.

Lembre-se também que não existe empresa que compra. O que há é uma pessoa encarregada de compras para uma empresa. Apesar de existirem regras e manuais que esse profissional deve seguir, ele se pauta muito pelas características pessoais, como as vistas acima, mesmo que não perceba.

SUA CARTEIRA

Aproveite que você está tratando melhor do dinheiro na sua vida profissional e dê um salto de qualidade na sua vida particular:

* Crie seu dízimo pessoal – O Dr. Lair Ribeiro diz que seu primeiro compromisso é pagar a si mesmo. Separe 10% de cada pagamento seu para um fundo pessoal, para realizar um sonho, um desejo. E nada de inventar desculpas, adverte. Em meses em que se ganha muito, 10% não vai fazer diferença; e em meses mais apertados,10% é quase nada, pode ser separado.

* Evite usar o crediário. “O que se paga de juros é um absurdo, no entanto o brasileiro não olha isso, olha apenas o tamanho da prestação”, afirma o professor William.

* Lair Ribeiro também evoca a Lei do Gastar: “É simples: você não pode tirar de sua caixa d””””água mais água do que coloca. Ganhar dinheiro na vida não tem a ver com quanto você recebe, mas com quanto você economiza”.

* O professor William dá outras dicas: planejar, planejar, planejar e planejar. E a última: planejar. Não há um conjunto de dicas, apenas essa. Se você não planejar não poderá fazer nada com seu dinheiro. Então, aproveite a virada do ano, coloque seus desejos, sonhos e planos no papel e utilize seu dinheiro da melhor maneira possível.

Para saber mais: Pare de Cavar, Joana Del Guercio. Casa da Qualidade