Dinheiro não é tudo – janeiro de 2006

“Para tentar criar uma vantagem competitiva no mundo de hoje, as empresas procuram fazer mais com menos funcionários. Então, é imperativo que empregados sejam recompensados por resolver problemas e pela capacidade de tomar decisões. Saber recompensar e incentivar com justiça é a atividade mais importante em uma organização.” David Smith Presidente da consultoria Action Management Associates

Parcerias

São cada vez mais comuns as parcerias entre empresas de produtos e serviços complementares. Imobiliárias e lojas de decoração, por exemplo.

Porém, muitas vezes, tais parcerias falham em envolver os vendedores das duas empresas. E é justamente uma troca de prospects e clientes que faz com que essas sociedades funcionem. Organize algumas ações simples para incentivar a comunicação e a troca de informações e experiências entre as duas equipes de vendas. Veja algumas dicas:

1. Comece premiando ações e atitudes, não resultados ? Um vendedor que fornece informações a outro sem que peçam, que convida seu colega da outra empresa para, juntos, visitarem um importante prospect. Ao focar nessas ações desejáveis, você fortalece as características que geram mais vendas. Além disso, recompensas rápidas tendem a funcionar melhor.

2. Integre rápido ? A força de vendas das empresas parceiras deve ser uma das prioridades do acordo. Muitos deixam para desenvolver ações conjuntas depois que ?o resto está ajeitado?. Você deve, no entanto, colocar a força de vendas como prioridade. Desenvolva um plano simples para ação, nos primeiros dias da parceria. É importante utilizar o entusiasmo do novo negócio para gerar mais vendas. Se for preciso, depois, desenvolva um plano de ação mais elaborado, envolvendo todos os departamentos e a alta diretoria, mas não deixe a novidade esfriar. Aja rápido.

3. Via de regra, equipes de vendas são muito competitivas ? Então, divida-a em pequenos times, cada um com membros das duas empresas, e faça uma competição para determinar que equipe consegue mais negócios depois de um determinado período. Isso fortalecerá muito a integração das equipes de vendas das duas empresas.

O outro lado

Trabalhar em uma metalúrgica, na manufatura de aço, tem lá suas desvantagens: o ambiente é quente, quase sempre envolve alguma sujeira e um certo risco. A metalúrgica Chaparral, nos Estados Unidos, entretanto, usa esse fator para melhorar a integração entre seus funcionários. Os metalúrgicos podem acompanhar a visita dos vendedores aos clientes, e os vendedores podem acompanhar a fabricação do aço. Assim, todos passam a respeitar muito mais o processo completo da fábrica e aumentam o seu comprometimento.

Dê responsabilidade

Poucas iniciativas incentivam mais um funcionário do que participar de algo que exija responsabilidade. Algumas dicas:

· Faça com que os funcionários de mais destaque trabalhem com você em um projeto desafiador.

· Caso sua equipe tenha um resultado muito bom, mande dois ou três membros apresentarem esses números na reunião da diretoria ou ao presidente.

· Permita que os melhores membros da sua equipe escolham em quais projetos ou clientes querem focar.

Recompense com o que você tem

Funcionários da rede de cinemas General Cinema, nos Estados Unidos, recebem 80% de desconto nos ingressos, em qualquer sala da rede.

Da mesma maneira, empregados que se destacam na sorveteria Bem & Jerry?s são recompensados com três bolas de sorvetes, que podem ser repassadas para seus cônjuges ou filhos.

Intangível

O Itaú Seguros premiará, com um cruzeiro, seus melhores corretores e suas famílias. A viagem será a bordo do Freedom of The Seas, o maior navio de cruzeiro do mundo. Uma experiência que não acontece todos os dias. E há maneiras mais baratas de emocionar sua equipe. Fique de olho em shows, pousadas e trilhas ecológicas recém-inauguradas e outros.

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