Altos salários não são o principal motivador de uma pessoa. A verdadeira motivação vem quando o trabalhador sente que está fazendo a diferença em algo” Russell Culomb
“O que é medido, é feito” Peter Drucker
4 dicas para garantir o retorno sobre um investimento
Uma das desculpas para não fazer um programa de incentivo para as vendas é o custo ou a idéia de que não compensa. E que, além disso, não é possível colocar o programa em uma análise de ROI (Retorno Sobre Investimento) comum, pois não é possível quantificar a motivação e o espírito de equipe.
Veja algumas dicas que podem ajudar a garantir um bom retorno sobre suas campanhas:
1. Saiba o que você quer ?
Mesmo que um programa de incentivos tenha diversos benefícios que dificilmente podem ser contabilizados, fixe-se no objetivo principal: aumentar as vendas, na maioria das vezes. Aprofunde-se nesse objetivo. Assegure-se de que você sabe quais são as vendas da empresa nesse momento, em quantos por cento você quer aumentar esse valor e se essa porcentagem vai ser medida em reais, em unidades vendidas, em fatia de mercado, em clientes atendidos ou em lucratividade. São objetivos bem diferentes, e você precisa deixar absolutamente claro como devem ser analisados.
2. Não deixe ninguém de fora ?
Nem só de vendedores vive um plano de incentivo de vendas. Há o pessoal de atendimento aos clientes, apoio administrativo e outros. Inclua-os e diga a eles o que é esperado de cada um.
3. Analise cenários ?
O que acontece se um cliente desiste da compra depois de dois dias? E quanto aos descontos? Eles podem acabar com a lucratividade. Antecipe os problemas que podem afetar o ROI.
4. Verifique seu progresso ?
Não deixe para calcular tudo, no final da ação de incentivo. Parciais ajudam você a tomar decisões e deixam a equipe mais motivada.
Sem falta
Uma empresa norte-americana de produtos de escritório dá a cada funcionário que não falta nem chega atrasado, durante um mês inteiro, um bônus equivalente a duas horas de salário.
Sugestão
· Na 3M norte-americana, cada funcionário tem direito a gastar até cem dólares por ano, para ajudar a implantar alguma idéia ou novo processo de trabalho, sem ter de pedir autorização para ninguém.
· Outra empresa tem uma maneira de garantir a participação das pessoas na caixinha de sugestões: cada funcionário que dá uma sugestão que é aproveitada participa de um sorteio realizado perto do Natal. O sorteado ganha mil dólares.
Motivação simples
Para aumentar a motivação dos funcionários em uma siderúrgica, a nova diretoria simplesmente mudou os capacetes. Antes, os trabalhadores de chão de fábrica usavam capacetes brancos; os supervisores, azuis, e a partir do gerente, os capacetes eram verdes. Após a mudança, todos passaram a usar capacetes verdes, o que fez com que o moral aumentasse. Evite distinções desnecessárias entre seu pessoal.
Teatro
A AGF Seguros realizou, no Rio de Janeiro, uma sessão exclusiva da peça teatral ””””””””Cada um com seus pobrema””””””””, para 300 corretores e acompanhantes. A ação tem o objetivo de estreitar cada vez mais o laço entre a seguradora e os corretores.
