Direto ao ponto

A idéia principal deste certame surgiu quando estava no Canadá conversando com uma sueca sobre as diferenças do desenvolvimento de negócios no Brasil e nos Estados Unidos. Fazer, ou melhor, fechar negócios no Brasil é uma tarefa árdua… A idéia principal deste certame surgiu quando estava no Canadá conversando com uma sueca sobre as diferenças do desenvolvimento de negócios no Brasil e nos Estados Unidos. Fazer, ou melhor, fechar negócios no Brasil é uma tarefa árdua… Tudo se inicia com a visão de uma possibilidade de negócios. O futuro cliente é contatado. Até esse ponto tudo é perfeito! O cliente (empresa) recebe a equipe de pré-vendas de braços abertos, com um sorriso largo e a disponibilidade quase que imediata para fechar negócios. Ao fim da apresentação, o cliente tira do bolso aqueles elogios que levam o palestrante ao céu.

-Esse produto é fantástico!
-Esse serviço é exatamente o que estamos precisando.
-Deixe conosco seu portfólio de negócios para podermos analisar outros produtos. O “pobre do palestrante” nem faz idéia de que estes mesmos elogios, com as mesmas vírgulas, foram usados com a mesma entonação enfática nas últimas dez reuniões que o cliente teve com outros dez fornecedores de serviços, provavelmente concorrentes. A grande batalha vem a seguir, quando é hora de fazer o acompanhamento da evolução do possível negócio.

-E aí “fulano”! Você leu o portfólio de produtos que deixei com vocês em nossa última reunião?
O cliente, sem o menor pesar da mentira diz:
-Claro que sim! Aliás, gostei muito.
-Vocês poderiam voltar semana que vem paraconversarmos novamente.

É marcada uma nova reunião, também regada a muita receptividade, e na ocasião o cliente (empresa) diz que necessita estudar um pouco mais os produtos e que caso haja qualquer dúvida entrará em contato. Bem…mais uma longa espera de 30 dias até a chegada da informação de que o cliente está passando por uma reestruturação e de que a compra do produto será analisada em um momento posterior.

Na verdade todo esse palco circense é armado pela simples falta de objetividade para dizer: “não necessitamos dos seus serviços”.

Essa é a principal diferença de se realizar negócios nos Estados Unidos e no Brasil. Realmente, vocês hão de convir comigo que os norte-americanos não são o povo mais elegante do mundo no tratamento e recepção de pessoas, mas sem dúvida são os melhores na objetividade e rapidez com que tomam decisões e realizam negócios. Essa é a pauta. Já vi negociações perdurarem por oito meses. Necessitamos que empresas clientes aprendam a dizer sim ou não, bom ou ruim, quero ou não quero, funciona ou não funciona, volte ou não volte. Sejamos mais francos, mais diretos, diretos ao ponto, pois assim será menos custoso a todos os nós.

Conteúdos Relacionados

Dica número 1 de liderança em vendas

Volta e meia recebo perguntas como esta: “Raul, se você pudesse me dar só uma dica sobre como ser um gestor melhor, qual seria?”

Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

Continuar lendo
Rolar para cima