Diretrizes para negociação

Dúvidas ao negociar? Então confira dicas fundamentais para quem pretende realizar uma negociação bem-sucedida. Um negociador de sucesso é aquele que busca sempre o consenso e dá ao cliente o direito de desistir de sua proposta no momento da compra. Você já experimentou falar para um novo cliente que não haveria problema se ele quisesse desistir do negócio na hora de fechar? Eu sei que milhares de vendedores jamais fariam isso, mas aprendi com o tempo que a melhor maneira de estabelecer um relacionamento duradouro ou o famoso ganha-ganha é ter abertura para dizer ?não? à solicitação do cliente que não conseguiremos atender ou, ainda, dar a ele o direito de rever sua decisão, pois quando passei a ser totalmente transparente em uma negociação, ganhei mais amigos (clientes) e tranqüilidade no processo de vendas para entregar o prometido, pois tudo fora acordado na largada com o prospectivo cliente. Pense nisso e tenha consigo algumas diretrizes para negociar eficazmente:

&raquo Você não tem de ser agressivo para ser um bom negociador.
&raquo Negociação não é uma luta.
&raquo A maioria das pessoas tem um talento natural para negociar.
&raquo Você não precisa comprometer sua ética para conseguir o que quer da negociação.
&raquo Você não precisa ?levar a melhor? para negociar com eficiência.
&raquo A negociação nem sempre é um processo formal.
&raquo Não há regras para negociar.
&raquo Tudo o que é produto de negociação é negociável.
&raquo Conte sempre com o pedido do cliente para um acordo melhor.
&raquo Aprenda a dizer ?não?.
&raquo Busque soluções criativas para chegar a um acordo.

Em uma negociação, uma das maneiras mais eficazes para motivar o cliente a comprar é usar o poder da imaginação. O verbo imaginar tem muito poder e é uma excelente ferramenta de comunicação em vendas. Exemplo: não imagine uma maçã vermelha. No que você pensou?

O maior desafio de um negociador é ter de superar objeções, mantendo a calma e a eficiência na comunicação e no poder de persuasão.

Lidando com objeções ? É comum que em qualquer situação de vendas surjam obstáculos que devem ser superados antes de um cliente estar pronto a comprar.

Freqüentemente, pessoas que trabalham em vendas cometem o erro de lidar com objeções de um modo em que o cliente é colocado à parte. Responder objeções eficazmente faz com que a negociação seja bem-sucedida.

?As pessoas entram em uma negociação muito mais preocupadas com qual é o mínimo que dá para aceitar, em vez de qual é o máximo que dá para conseguir.?

Devemos entender que as objeções dos clientes nem sempre são racionais. Com freqüência, elas são de ordem emocional, e devemos responder às necessidades emocionais de nossos clientes, superando, ao mesmo tempo, os obstáculos que os impedem de comprar, se quisermos criar relacionamentos de negócios duradouros.

Dicas importantes para quem inicia qualquer processo de negociação:
1. Evite estar em número menor de pessoas em relação ao cliente.
2. Busque despertar atenção e criar muita sintonia com o decisor.
3. Valorize sua oferta conforme o motivo da compra, lado intangível.
4. Utilize evidências que comprovem o valor de seu produto, serviço ou idéia.
5. Use palavras como ?imagine? para fazer a outra pessoa pensar no benefício de seu negócio.
6. Sempre faça perguntas, nunca suponha ou afirme.
7. Utilize todos os segredos de relações humanas como: seja sincero, sorria, fale pouco, ouça muito e tenha flexibilidade para se colocar no lugar da outra pessoa.

Estou certo de que você terá sucesso com essas dicas, pois eu venho aplicando-as nas minhas negociações e todas foram bem-sucedidas.

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