Ditadura da planilha ou vida dura sem planilha? Se você estava na Terra nos anos de 2005 e 2006, deve ter visto ou pelo menos ouvido falar do filme Matrix, em que os computadores criam um mundo virtual paralelo para controlar os seres humanos. Um pequeno grupo se revolta, foge para o mundo real e passa a lutar contra as máquinas.
Uma das cenas mais marcantes é quando Neo, o herói, acorda pela primeira vez no ?mundo real?, vai para a cabine de comando da nave e encontra uma pessoa monitorando o mundo virtual lendo o código do computador. Para Neo, recém-chegado, aquelas linhas de código não representam nada. Muito menos um mundo virtual inteiro, com pessoas interagindo e coisas acontecendo. Mas para quem sabe ler o código, está tudo ali, na sua frente (tanto é assim que o símbolo do filme são justamente as linhas de código).
Toda vez que começo a falar em workshops sobre processos, rotinas e sistemas, sempre encontro vendedores e gerentes que se revoltam contra o que eles chamam de ?ditadura da planilha?: que a vida não se enquadra em caixinhas do Excel, que tem coisas que não dá para planejar, etc. A triste verdade é que são ignorantes que não sabem ler. Atualmente, alguém que não sabe interpretar uma planilha simples é um analfabeto funcional. Pode até saber ler e escrever, pode ser competente no que faz, mas tem uma lacuna na sua formação.
Lutar contra uma planilha é como lutar contra o alfabeto. A confusão mental fica clara quando uma planilha é transformada em gráfico de pizza, com um texto explicativo, do tipo: nossas vendas caíram 7%, mas os produtos A e B (ou serviços X e Y) aumentaram 28%. Aí, todo mundo diz: ?Aaaahhhhh! Agora entendi! Por que não falou antes??. Foi falado, está lá na planilha, mas em uma linguagem que muitos não entendem. Tem de ?traduzir?, mesmo que seja o mais básico e simples. E bê-á-bá (ou 1, 2, 3) para adultos na empresa é triste.
Daqui já ouço os clamores de revolta de uma parcela indignada de leitores. Pode gritar o que quiser ? geralmente os que gritam são justamente os que têm dificuldades de lidar com planilhas e, em vez de se dedicarem a conviver em paz, de uma vez por todas, com elas, preferem usar todo seu poder intelectual para justificar seu analfabetismo funcional e atacar os números (como se eles tivessem culpa, ou se importassem, ou fossem embora). Fingir que um problema não existe não o resolve.
A verdade é que muita gente tem uma visão romântica do processo da venda ou do empreendedorismo. Acham que a planilha mata isso, mas é justamente o contrário. Um bom músico não fica reclamando que só existem sete notas musicais. Que as sete notas aprisionam seu talento e que se tivesse dez notas… aí sim é que ele iria realmente despontar. Isso não existe. Se algum dia você encontrar um músico assim, reclamando que precisa de mais notas para mostrar seu talento, pode ter certeza de que é um músico medíocre. Ou você acha que Mozart, Beethoven, os Beatles, Tom Jobim achavam pouco sete notas? Achavam nada. Estavam muito mais preocupados em compor que em justificar.
Alguém inventou um sistema, um processo e uma planilha para escrever música. São sete notas e uma partitura. Ali dentro, você pode inventar o que quiser. Quem é bom vê poesia nessa organização. Quem é ruim briga com a partitura.
Se chego em uma empresa e pergunto ?qual é a margem do seu produto/serviço mais lucrativo?, e não sabe responder. Se pergunto ?qual é a média de desconto dado pelos seus vendedores?, e não sabe responder. Se pergunto em uma loja ?qual é a prateleira ou o corredor que mais vende?, e não sabe responder… então, temos obviamente um problema. E não é um problema romântico.
Não tem treinamento, plano de incentivo, campanha promocional ou poesia romântica que resolva a falta de conhecimento básico sobre o negócio. Atualmente, no mundo empresarial, conhecimento é planilha. É uma das máximas da qualidade total: o que não se mede, não se melhora.
Se quiser continuar fazendo de maneira artesanal, tudo bem. Boa sorte. Mas que seja uma decisão pensada. Não uma indecisão sentida. Principalmente, que não seja por analfabetismo funcional.
Abraço e boas vendas,
